Perusasioiden äärellä -blogi

Onko tuote teille asiakasta tärkeämpi?

Torstai 5.12.2019 klo 12.11 - Perusasioiden äärellä 6/2019


Haaste: katse liikaa pallossa (= tuotteessa)

Onko fokuksenne pääosin tuotteissa? Kuinka niitä voisi kehittää, vielä vähän tuunata, valikoimaa laajentaa? – Ei ole hyvä prioriteetti, on huono.

Toki tuoterepertuaarinkin pitää kehittyä, jotta pysytte pelissä mukana, mutta siihen jumittautuminen ei ole useinkaan järkevää. Tähän on kolme syytä. Yksi: teillähän on jo toimialan laadukkaimmat tuotteet (mikäli on uskominen kotisivujanne). Kaksi: markkinoilla on jo riittävästi tarjontaa (vähintääkin). Kolme: tuotteilla on yhä harvemmin mahdollista erottautua (ainakaan pitkään).

Kyökin puolella on varmasti rattoisaa hääräillä oman porukan kesken, mutta mitäpä jos astuisitte välillä ulkomaailmaan kohtaamaan – arvasitte oikein – asiakkaita...!


Ratkaisu: katse maaliin (= asiakkaaseen)!

Myyntinne mahdolliset haasteet eivät todennäköisesti liity tuotteisiinne – vaan asiakaskunnan tietämättömyyteen niistä ja niiden tuottamasta lisäarvosta. Myös teidän ymmärryksenne asiakkaiden toiminnasta voi olla puutteellista. Mutta mitä syvemmäksi saatte tietoisuuden tason puolin ja toisin, sitä paremmin pystytte nykyisillä tuotteillanne tyydyttämään asiakkaidenne tarpeita. Ja koska läheinen kanssakäynti mahdollistaa myös erilaisen lisämyynnin (up- ja cross-selling), saatte kotiutettua asiakaspotentiaalin täysimääräisesti. Älkää siis kehittäkö tuotetta – kehittäkää asiakkuutta!

Kun sitten päätätte ruveta kiinnostumaan asiakkaasta, ei kannata kysyä yksioikoisesti, mitä hän haluaa. Silloin vastaus on, että eipä tässä mitään ihmeitä (paitsi lisää alennusta). Mutta kun sen sijaan pyydätte häntä kertomaan juurta jaksain toiminnastaan, esiin tulee vaikka mitä kivaa mihin tarttua. Ja voihan asiakkaalta saada myös killeri-idean tuotekehitykseen, jolloin te pääsette taas väkertämään niiden tuotteidenne kanssa oikein konsultin luvalla (mutta ei liian pitkäksi aikaa)!