Haaste: asiakas ostaa vain hintaa

Mutta entäpä jos asiakas onkin oikeassa? Jospa hänellä käytettävissä olevien tietojen mukaan eri tuotteilla ei ole mitään merkittävää eroa? Silloin hinnan pitääkin ratkaista, ja asiakas toimii täysin rationaalisesti.  

Asiakashan on valmis maksamaan enemmän vain siinä tapauksessa, että tuotteessasi on jotain erityislaatuista, jolla on lisäarvoa hänelle. Siihen, miksi asiakas ei noteeraa tällaista poikkeavuutta tuotteessasi, voi olla kolme vaihtoehtoista syytä:

1. asiakas ei tiedä tuotteesi poikkeavista hyödyistä
2. asiakas ei usko tuotteesi poikkeaviin hyötyihin
3. tuotteellasi ei ole poikkeavia hyötyjä.

Haaste: asiakas ostaa vain hintaa

Mutta entäpä jos asiakas onkin oikeassa? Jospa hänellä käytettävissä olevien tietojen mukaan eri tuotteilla ei ole mitään merkittävää eroa? Silloin hinnan pitääkin ratkaista, ja asiakas toimii täysin rationaalisesti.  

Asiakashan on valmis maksamaan enemmän vain siinä tapauksessa, että tuotteessasi on jotain erityislaatuista, jolla on lisäarvoa hänelle. Siihen, miksi asiakas ei noteeraa tällaista poikkeavuutta tuotteessasi, voi olla kolme vaihtoehtoista syytä:

1. asiakas ei tiedä tuotteesi poikkeavista hyödyistä
2. asiakas ei usko tuotteesi poikkeaviin hyötyihin
3. tuotteellasi ei ole poikkeavia hyötyjä.

Ratkaisu 1: kerro asiakkaille tuotteestasi

Liian triviaali ohje? Valitettavan usein todellisuus on kuitenkin se, että potentiaaliset asiakkaat eivät tiedä tarpeeksi tuotteestasi ja sen hyödyistä. Varsinkin ammattiostajilla on muutakin mielessä kuin sinun tuotteesi. Eikä nykyiseen toimittajaansa tyytyväisellä asiakkaalla ole erityistä syytä etsiä tietoa vaihtoehtoisista ratkaisuista.

Nykyään tosin hypetetään sitä, että asiakas kyllä ihan itse osaa etsiä tarvitsemansa tiedot. Nykyaikaisten digikanavien käyttö onkin yleensä välttämättömyys, mutta monella toimialalla pelkästään niiden varaan laskemalla voi aika käydä tosi pitkäksi uusien asiakkaiden yhteydenottoja odotellessa.

Älä siis yliarvioi asiakkaan tietämyksen ja kiinnostuksen astetta. Ota aloite omiin käsiisi ja huolehdi siitä, ettei kaupanteko ainakaan tiedon puutteesta jää kiinni. Pelkkä tieto kuitenkin harvoin vielä riittää ostopäätökseen, vaan asiakas pitäisi myös saada uskomaan, että tuotteesi erityislaatuisuudella on aidosti merkitystä.