Perusasioiden äärellä -blogi
Perusasioiden äärellä 2/2025Tiistai 25.3.2025 klo 8.55 Miten sananlaskut toimivat liiketoiminnan ohjenuorina?Haaste: pitääkö jokaiseen hypeen lähteä mukaan Oletteko ihmeissänne, mitä kaikkea hienoa ja nykyaikaista pitäisi tehdä tai ainakin kokeilla? Muuten kaikki on menetetty ja yrityksellänne edessään vain tuskallinen loppuliuku? On toki tärkeää olla tietoinen uusista mahdollisuuksista ja hyödyntää niistä omalle yritykselle soveltuvimpia. Mutta ne eivät kuitenkaan paljon lämmitä, mikäli liiketoiminnan perustekeminen on hakusessa. Sen osalta voimme onneksi tukeutua vanhoihin sananlaskuihin, jotka pätevät tämän päivän liike-elämässäkin. Joten palautellaanpa niitä mieliimme ja toimintamme ohjenuoriksi! Ratkaisu: vanhassa vara parempi "Ei kannata mennä merta edemmäs kalaan." Kun halutaan lisää liikevaihtoa, turhan usein ratkaisu on laajentaminen uusiin tuote- ja asiakasryhmiin. Kyllä ei ole useinkaan hyvä idea seuraavista syistä: 1) nykyisestä kattauksesta ei ole kotiutettu kaikkea potentiaalia proaktiivisella uusasiakashankinnalla 2) uudet tuotteet ja toimittajat lisäävät sisätyötä, joka on usein pois myyntityöstä. Joten poimikaa ensin matalalla roikkuvat merenhedelmät – ja ruvetkaa vasta sitten kuikuilemaan uusia kalastusvesiä. "Kukas se kissan hännän nostaa, ellei kissa itse." Meidän suomalaisten perisynti on liika vaatimattomuus – myös silloin, kun siihen ei ole aihetta. Nykyajan huomiotaloudessa kädenlämpöisillä latteuksilla ei kuitenkaan saada kenenkään päätä kääntymään. Kun olette jossain asiassa aidosti omaa luokkaanne, se pitää uskaltaa ylpeästi julistaa. Ihan parasta on, kun saatte röyhkeällä väitteellänne asiakkaan hätkähtämään (hereille) ja haastamaan, että miten niin muka, jolloin te pääsette iskemään vastapalloon sanomalla: "Kiva kun kysyit – meidän ylivertaisuutemme perustuu tähän ja tähän ja voimme todistaa sen näin ja näin." Touché! "Ei vierivä kivi sammaloidu." Jotta yritys säilyttää menestyksensä perustan eli kilpailuetunsa, sitä kannattaa kehittää koko ajan. Mutta tässä eivät mitkään pikku kikat auta, sillä jos jokin on helppo toteuttaa, se onnistuu myös kaikilta muilta, eikä näin ollen voi muodostaa kilpailuetua. Sen sijaan teidän kannattaa keskittyä lisäarvoa tuottavan ydintoimintanne kehittämiseen – ja kun teette sitä pitkäjänteisesti "baby stepseillä", se ei myöskään sido liikaa niukkoja resurssejanne. Motivaatiota lisännee syy-seuraus-suhde: (positiiviset) luvut seuraavat (oikeanlaista) suoritusta.
"Älä jätä huomiseksi sitä, minkä voit tehdä jo tänään." Edellisen sananlaskun luettuanne päätitte satavarmasti aloittaa kehittämisen sitten myöhemmin. Mutta tämä sananlasku ei anna armoa, joten heti hommiin – päivä on vielä nuori! |
Perusasioiden äärellä 1/2025Maanantai 13.1.2025 klo 10.00 Mistä lisää resursseja proaktiiviseen myyntityöhön?Haaste: myyntityötä ei tehdä tarpeeksi Tehdäänkö teidänkin yrityksessänne liian vähän proaktiivista myyntityötä? – No, jos näin on, ongelmallehan pitää tehdä jotain. Ja kuinkas sattuikaan: tuossa alapuolella näyttääkin olevan keinoja tilanteen korjaamiseksi! Ratkaisu: seitsemän (7) keinoa myyntityön lisäämiseksi 1) Jyvitetyt aktiviteettitavoitteet. Jos myynnille on ylipäätään asetettu aktiviteettitavoitteita (soitot, käynnit), niitä ei useinkaan ole jyvitetty erikseen nykyisille ja uusille asiakkaille. Tällöin aktiviteettimäärä voi olla ihan hyvä – mutta painottuu liikaa tuttujen asiakkaiden (yli)palveluun. Ratkaisu: uusasiakashankinnalle omat tavoitteet.
2) Muiden tehtävien delegointi. Myyjät tekevät usein rutiinitarjouksia, tilausten tallennusta ja jopa ostoja. Nämä kaikki ovat tärkeitä tehtäviä, mutta vievät samalla aikaa proaktiiviselta myyntityöltä. Ratkaisu: myynnin tukitoimintojen siirto esim. sisämyyjille tai projektipäälliköille.
3) Turhien tehtävien deletointi. Sellaisten suuritöisten tarjousten laatiminen, joista tiedetään, että ne eivät johda kauppaan, on yksinkertaisesti ajanhukkaa. Ratkaisu: jos omaa voittomahdollisuutta ei vaan pysty parantamaan, niin ko. tarjouspyyntö roskiin (ja kohtelias ilmoitus kilpailuttajalle).
4) Toimenkuvien eriyttäminen myyjärosterissa. Kaikista ei vaan ole myyjä-myyjiksi taitojen tai asenteen puolesta – tai muuten vaan. Ratkaisu: luovutaan yhtenäisistä toimenkuvista ja jaetaan myyjät selkeästi ulkomyyjiin ja sisämyyjiin, jolloin jokainen saa tehdä sitä, mikä on luontevinta ja tuottavinta.
5) Motivoiva provisiojärjestelmä. Proaktiivinen myyntityö on kuninkuuslaji, joka vaatii omatoimisuutta ja rohkeutta – ja tuo yritykselle liikevaihtoa ja kaikille töitä. Ratkaisu: uusasiakashankinnan onnistumisista kunnon lisäpalkkio (ja jos se aiheuttaa jossakussa kateutta, niin siitä vaan itsekin myyntihommiin!).
6) Rekrytointi sisämyyntiin. Hyvien myyjä-myyjien rekrytointi pieniin (ei niin seksikkäisiin) yrityksiin on erittäin vaikeaa, sillä hyvät myyjät ovat jo hyvissä hommissa hyvillä ansioilla. Ratkaisu: lisäresurssin palkkaaminen sisämyyntiin vapauttamaan myyjä-myyjien aikaa.
7) Rekrytointi proaktiivisen myyntiin. Jos yllämainitut eivät auta tai riitä, on jäljellä haastavin keino. Ratkaisu: yritetään rekrytoida hyvä myyjä-myyjä mm. tarjoamalla ns. markkinahintaa. (Ja huom. jos sopivanoloista ei tunnu löytyvän, ei kannata palkata lainkaan.)
Sitten vaan heti toimeksi, sillä (Päivi Paunua mukaellen): jokainen päivä on liikaa, kun ilman myyntiä sä jäät! |
Perusasioiden äärellä 6/2024Maanantai 25.11.2024 klo 11.25 Olisiko myyntitarjouksissa ja niiden hoidossa petrattavaa?Haaste: tarjoukset, jotka eivät johda mihinkään Käykö teille koskaan niin, että kun olette lähettäneet tarjouksen, (lapsen)usko tilauksen saamiseen vankkumaton? Mutta sitten päivät...viikot...kuukaudet kuluvat, eikä yhtään mitään – ainakaan positiivista – tapahdu? No, jos yhtään lohduttaa, näin käy aina silloin tällöin itse kullekin säädylle. Tällaisen antikliimaksin takana voivat olla mm. seuraavat syyt: a) asiakas otti tarjouksen vastaan ilman sen kummempaa ostoaikomusta b) tarjous ei vastannutkaan asiakkaan tarpeita c) lopullisen hankintapäätöksen tekijät eivät ymmärtäneet tarjouksesta muuta kuin hintalapun. Ratkaisu: yli kolme pointtia hit raten parantamiseksi Myyjän on helppo hämätä itseään, pomoaan ja tarjouskantaa tuudittautumalla hyvän olon tunteeseen, että sai lähettää tarjouksen (omasta tai asiakkaan ehdotuksesta). Tarjousten määrä luo helposti liian optimistisen kuvan tilanteesta, koska tarjouksen vastaanottamisesta ei koidu mitään vaivaa asiakkaalle – jolle se on lisäksi sisäsiisti tapa päästä eroon myyjästä. Varsinkin jos tarjouksen teko on työlästä, niitä ei kannata huvin vuoksi lähetellä. Siksi on hyvä pyrkiä varmistamaan etukäteen, että asiakkaalla on oikea vaatetus (ostohousut jalassa, ostohattu päässä): jos asiakas ei suostu vaikkapa tarjouksen läpikäyntiin, hän ei ehkä ole tosissaan. Tilanteita, joissa kauppoja ei synny, koska tarjous ei vastannutkaan asiakkaan tarpeita tai odotuksia (esimerkiksi hintatason osalta), voidaan taklata viemällä tarjous asiakkaalle, jolloin se käydään samalla yhdessä lävitse. Sillä jos tarjous vain lähetetään ja asiakas jätetään yksin sitä ihmettelemään, ei voida varmistaa, että asiakas ymmärtää kaiken oikein, ei pystytä hehkuttamaan oman ratkaisun tuomaa lisäarvoa, eikä päästä tarvittaessa tuunaamaan sisältöä paremmin asiakkaan tarpeisiin soveltuvaksi. Mutta jos tarjouksen vieminen ei vaan onnistu, pitäisi ennen sen lähettämistä sopia vähintääkin Teams-palaveri läpikäyntiä varten. Usein myyntityö kohdistetaan tuotteen tai palvelun ensisijaiselle käyttäjälle, joka ymmärtää sen tuoman lisäarvon ja voi olla hyvinkin täpinöissään. Mutta jos lopullisen hankintapäätöksen tekeekin ylemmän organisaatiotason Excel-oletettu, joka ei ymmärrä itse asiasta mitään, ja jonka juttusille on vaikea päästä, ollaan kus...vaikeuksissa. Siksi on ensiarvoisen tärkeää korostaa tarjouksissakin lisäarvoa – ja vääntää se vielä rautalangan avulla euroiksi. Eikä homma vielä tähän lopu: hankintaprosessia pitää proaktiivisesti seurata ja johdattaa kohti oikeaa päätöstä. Siinä on omat haasteensa – mutta onhan puhelin keksitty! |
Perusasioiden äärellä 5/2024Maanantai 7.10.2024 klo 18.04 Onko yrityksenne koko ajan exit-kelpoinen?Haaste: tiedot ovat levällään (tai niitä ei ole) Onko suunnitelmissa oman yrityksen myyminen esimerkiksi viiden vuoden sisällä? Tai jos ei vielä ole, niin muuttuisiko mieli, jos ovelle kolkuttaisi innokas ostaja bitcoin-tukkua heilutellen? Hullun kiilto ostajakandidaatin silmissä voi kuitenkin himmentyä, jos alkaa selvitä, että kaikki asiat eivät olekaan jiirissä. Ostajan kannalta yrittäjävetoisen yrityksen ongelma on usein yrittäjä itse: vaikka hän onkin yrityksen veturi, visionääri ja paras myyjä, hän voi myös olla ainoa päätöksentekijä, jonka päässä(!) on merkittävä osuus yrityksen tietopääomasta. Ja tällöin ostajakandidaatti pohtii, mitä jää jäljelle, kun yrityksen sydän ja aivot poistuvat (puff!) kuvioista. Eipä kuitenkaan hätiä mitiä, sillä asian hyväksi voidaan tehdä mm. seuraavaa: kerätään, tuotetaan, arkistoidaan ja ylläpidetään kaikki olennainen data yrityksen liiketoiminnasta (mm. asiakkuudet, myynnin hit ratet, kasvupolut, kilpailuedut, sopimukset). Ja kun yritys ei ole enää niin yrittäjäriippuvainen, se saa uuden omistajan hoteissa ns. lentävän lähdön. Mutta myytiin yritys ikinä tai ei, "exit-valmiudessa" kannattaa olla koko ajan, sillä yllä mainitun datan hyödyntäminen mahdollistaa kevyen "tiedolla johtamisen", mikä varmasti parantaa itse liiketoiminnan laatua. Eikä tässä vielä kaikki: mahdollisessa sukupolvenvaihdoksessa viestikapulan siirtokin sujuu sutjakasti ilman vaihtovirhettä. Ratkaisu: laita ainakin nämä kaksi asiaa kuntoon Visio. Vaikka toteutuneet tunnusluvut antavatkin osviittaa yrityksen arvosta, valveutunut ostaja ostaa tulevaisuutta. Siksi yrityksellä kannattaa olla dokumentoitu visio, joka kertoo, mihin ollaan pyrkimässä ja miten sinne on tarkoitus päästä. Ja siitäkös kaikki ilahtuvat! Henkilökunta, joka (vihdoin?) tietää, mitä tehdään, miten ja miksi. Yrittäjä, jonka ei enää tarvitse mikromanageerata. Koko yritys, kun yrittäjästä ei muodostukaan kasvun pullonkaulaa. Ja tietenkin ostajakandidaatit, jotka näkevät yrityksen houkuttelevana ostokohteena. Eli win-win-win-win! Asiakasrekisteri. Usein yrityksen keskeinen omaisuus on asiakaskunta. Siksi kannattaa olla riittävän tarkasti tiedossa, mikä on eri asiakasryhmien myynti ja kannattavuus, miten ne ovat kehittymässä, missä on kotiuttamatonta potentiaalia, mitkä ovat aktiviteetti- ja eurotavoitteet vakio- ja uusille asiakkaille, jne. Osa tiedoista saadaan suoraan ERP:stä ja osaa voi joutua pyörittämään kevyesti Excelissä. Ja lienee turha mainitakaan, että asiakkuuksien ammattimainen johtaminen on mahdollista vain CRM:n tukemana. Sitten vaan asiat ojennukseen, yritys lentoon – ja Tori.fi:hin...? |
Perusasioiden äärellä 4/2024Tiistai 13.8.2024 klo 7.40 Tiedostattehan pito- ja veto-tekijöiden eron myyntityössä?Haaste: myynti ratsastaa väärällä hevosella Toivottavasti teette koko ajan proaktiivista uusasiakashankintaa, sillä vaikka juuri nyt nykyasiakkaiden tilauksia tulvisi sisään ikkunoista ja ovista, niiden tulo voi joskus hyytyä (myös teistä riippumattomista syistä). Uusasiakashankintaan liittyy kuitenkin muun muassa seuraavanlainen haaste: potentiaalisilla asiakkailla on usein tuttu ja turvallinen hovitoimittaja – jonka mahdollisten puutteiden kanssa on myös opittu elämään ("the best devil is the devil you know"). Siksi haastajalla pitää olla jotain tooosi mielenkiintoista tarjottavaa, jotta prospekti on valmis edes kokeilemaan uutta toimittajaa tai tuotemerkkiä. Siihen, mikä toimii uusasiakashankinnassa ja mikä ei, yhden näkökulman tuo käsitepari "pito-/vetotekijä". Pitotekijät ovat tarjooman ominaisuuksia, jotka edesauttavat, että nykyasiakas ei ihan herkästi lähde katselemaan vieraisiin pöytiin. Tyypillinen pitotekijä on sujuva asiakaspalvelu, jossa huuli ja tilaukset lentävät. Mutta uudet tavoiteltavat asiakkaat eivät useinkaan näe tällaisissa ominaisuuksissa niin paljoa lisäarvoa, että se kattaisi edes toimittajan vaihtamisesta aiheutuvan vaivan. Siksi puhtaan pitotekijän käyttö uusasiakashankinnan kärkenä on tehotonta – tai jopa haitallista, jos se vie huomiota tärkeämmiltä ominaisuuksilta eli vetotekijöiltä. Ratkaisu: vetotekijät kärkeen uusasiakashankinnassa Vetotekijät ovat niitä tarjooman ominaisuuksia, jotka ovat olennaisia asiakkaan oman toiminnan kannalta ja jotka tuottavat merkitsevää lisäarvoa – eli ovat (potentiaalisia) kilpailuetuja. Jos asiakkaalle on esimerkiksi kriittistä, että tuotantoprosessissa on mahdollisimman vähän katkoksia, tärkeitä tarjooman ominaisuuksia ovat mm. tuotteen kestävyys, huollon nopeus ja varaosien toimitusvarmuus. Kun näiden osalta tarjotaan jotain ylivertaista, johon nykytoimittaja ei pysty, niin vähänkös alkaa prospekti kiinnostua! On siis ensiarvoisen tärkeää paikallistaa yrityksen oikeat vetotekijät. Tämä vaatii inhorealistista oman toiminnan tarkastelua, mutta kuten Paasikivi sanoi aikoinaan: tosiasioiden tunnustaminen on kaiken viisauden alku. Samassa kuplassa pitkään työskennelleen porukan kesken asiaa pähkittäessä ongelmaksi voi kuitenkin muodostua, että tehdään vinoutuneita oletuksia eikä nähdä asioita asiakkaiden silmin. Siksi tässä – jos missä – ulkopuolisen (yhteystiedot sivupalkissa) näkökulma auttaa aidon kilpailuedun löytämistä. Ja toimivathan vetotekijät luonnollisesti myös pitotekijöinä – joten ei muuta kuin nelivetoa päälle! |
Perusasioiden äärellä 3/2024Torstai 23.5.2024 klo 12.28 Miten ängetä tilanteeseensa tyytyväisen asiakkaan luo?Haaste: asiakkaat eivät ymmärrä parastaan Te todennäköisesti tunnette valikoimaanne kuuluvat tuotekategoriat ja niiden kommervenkit paljon paremmin kuin asiakkaat, jotka niitä käyttävät. Ja siksi olette luultavasti myös huomanneet, että asiakkaat eivät käytä ko. tuotteita optimaalisesti – ja joskus ihan päin helvettiä. Tuotteesta tai koko prosessista ei saada tehoja irti, koska tuote on esim. energiasyöppö, huoltamaton, käyttökohteeseen sopimaton, hidas, kalibroimaton, epäergonominen tai ihan vaan ikivanha. Ja teillä on luonnollisesti hirveä hinku päästä auttamaan asiakasta – ja sitten aikanaan mahdollisesti tekemään myös kauppaa (win-win). Mutta kysyessänne tällaiselta yritykseltä, onko kaikki kunnossa, saatte tyhjentävän vastauksen, että on. Näin väittäessään asiakas voi kuitenkin olla väärässä: hän ei yksinkertaisesti vaan tiedä, että asiat eivät ole jiirissä, koska hänellä ei välttämättä ole ollut aikaa, osaamista tai viitseliäisyyttä perehtyä aihepiiriin. Joten mikä neuvoksi murtaaksenne puolustusmuurin? Ratkaisu ei olekaan ihan uusi – vaan antiikinaikainen. Ratkaisu: Troijan hevonen Kaikki tuntevat tarinan Troijan valtavasta puuhevosesta, joka lahjaksi naamioituna saatiin vihollisleirin muurien sisäpuolelle ja jonka sisältä sitten hyökättiin pahaa-aavistamattoman vihollisen kimppuun. Idea on käyttökelpoinen myös tässä myynnin haasteessa – kunhan muutetaan hevonen palvelukseksi, vihollinen asiakkaaksi ja hyökkääminen auttamiseksi. Eli tarjotaan veloituksetonta (tai puoli-ilmaista) ja mihinkään velvoittamatonta palvelusta, jonka avulla saadun tiedon perusteella on mahdollista auttaa asiakasta. Kun ammattilainen pääsee asiakkaan tiloihin havainnoimaan, haastattelemaan, mittaamaan, koeajamaan tai testaamaan, hän saa usein selville vaikka mitä parannettavaa. Ja jos parannettavaa ei löydy, sekin voi olla asiakkaalle hyödyllinen tieto tuodessaan mielenrauhaa. Ilmaisenkaan palveluksen "myynti" ei kuitenkaan välttämättä ole helppoa, koska yllättäen ja pyytämättä tullut ehdotus ymmärrettävästi arveluttaa asiakasta. Mutta siihen auttaa tuotteistus: tehkää palveluksesta konkreettinen paketti, josta asiakas ymmärtää, mitä tehdään ja mitä saadaan. Yksinkertaisimmillaan se koostuu lomakkeesta, joka sisältää esim. kysymykset, tarkistuskohteet tai mittauspisteet, sekä määrämuotoisesta raportista, joka kertoo tulokset ja toimenpide-ehdotukset – ja asiakkaan niin halutessa, myös tarjouksen asioiden kuntoon laittamisesta. Ei sitten muuta kuin puuhevosta väkertämään – jii-haa! |
Perusasioiden äärellä 2/2024Tiistai 19.3.2024 klo 15.49 Voisiko business-sanonnoissa olla totuuden siemen?Haaste: business-jargon tulee korvista Seuraatteko LinkedIniä? Luetteko talouslehtiä? Tai oletteko joutuneet kuuntelemaan konsulttien länkytystä? No, sitten olette varmaankin törmänneet liike-elämän omaksumiin ohjeisiin ja viisauksiin, joita kuuluisi noudattaa, jos haluaa olla moderni johtaja ja muutenkin hip ja hop. "Totuuksia" tulee ja menee niin ettei perässä pysy. Mutta sitten on niitä, jotka vaan pomppaavat pintaan säännöllisin väliajoin. Voisiko sellaisissa sittenkin olla totuuden siemen? Ratkaisu: 3 hyödyllistä yleistä viisautta (+ 1 oma) "Jos et tiedä, minne olet menossa, kaikki tiet vievät sinne." Mikäli hyväksytään ajatus, että yrityksen pitää kehittyä, jottei tule noutaja, voisi olla hyvä tietää, millaiseksi kannattaa kehittyä. Konsulttikielellä puhutaan visiosta eli tavoitetilasta, jonka yritys haluaa saavuttaa (esim. kilpailuedut, koko, imago) pystyäkseen tuottamaan kohderyhmälleen mahdollisimman paljon lisäarvoa ja sen myötä yritykselle jatkuvaa menestystä. Jos selkeä visio puuttuu, kaikki tekeminen on ihan yhtä oikeutettua, jolloin yritys voi kyllä kulkea hyvinkin vauhdikkaasti – mutta ympyrää. "Yrityskulttuuri syö strategian aamupalaksi." Strategia määritellään suunnitelmaksi, jolla visio (muistatteko vielä visio-termin tuossa muutama rivi ylempänä?) on tarkoitus saavuttaa. Koska yrityskulttuuri ("tapa toimia, kun pomo ei ole näkemässä") on keskeisimpiä yrityksen menestykseen vaikuttavia tekijöitä, henkilöstö on tärkeää osallistaa strategiatyöhön, vaikka lopullinen päätös onkin omistajilla. Mutta jos strategia väsätään kulmahuoneessa valmiiksi ja sitten vain vilautetaan henkilöstölle PowerPointilla, ei tapahdu mitään – paitsi kuuluu "rouskis". "Onko parempi olla oikeassa vai onnellinen?" Myynnin johtamisen kohdalla törmää joskus siihen, että johto ei puutu tiedostamaansa myynnin alisuorittamiseen, koska "kyllä myyjien kuuluu olla oma-aloitteisesti proaktiivisia". Ja oikeassahan johto onkin. Mutta ilman kajoamista epäkohtaan toiminta jatkuu entisellään – kuten myös sen aiheuttama vi... kenkutus. Jos sen sijaan haluaa olla onnellinen (= myynti pelittää), johdon on vaan joskus tehtävä asioita, joita ei täydellisessä maailmassa pitäisi joutua tekemään – kuten potkimaan myyjiä persuuksille. "Parempi kymmenen hedelmää pivossa kuin matalalla oksalla roikkumassa." Miettikääpä sitä! |
Perusasioiden äärellä 1/2024Maanantai 22.1.2024 klo 10.15 Seuraatteko yrityksenne eri toimintoja lukujen valossa?Haaste: homma tökkii, mutta ei tietoa, miksi Onko teillä haasteita myynnin tai kannattavuuden kanssa? Jotain tarttis siis tehrä, mutta sitä ennen pitäisi tunnistaa ongelmakohteet. Onneksi liiketoiminta on siinä(kin) suhteessa kliffaa, että luvut paljastavat tinkimättömästi, mikä pelittää ja mikä ei. Mutta jos käytettävissä ei ole kuin muutama yritystason tunnusluku, vaelletaan täysin sumussa – ja korjaavat toimenpiteet pelkällä käsikopelolla voivat jäädä kokonaan tekemättä. Mutta ei hätiä mitiä: ns. tiedolla johtaminen ei välttämättä vaadi mahtavia tekoja. Perusedellytys juurisyihin porautumiselle on, että tuotteet ja asiakkaat on jaettu relevantteihin ryhmiin, joille on ERP:ssä ja CRM:ssä niitä vastaavat kentät (kenttiä järjestelmissä riittää, ja "turhia" kenttiä voi ottaa hyötykäyttöön hyvinkin luovasti). Ja vaikka ihan jokaista raporttia ei saisikaan ulos automaattisesti, tietojen puolimanuaalinen työstäminen aika ajoin on vaivan arvoista. Ratkaisu: kolme näkökulmaa asiakkaisiin Asiakasryhmät. Niin se vaan kuulkaa on, että kaikki asiakkaat eivät ole samanarvoisia potentiaalin ja kannattavuuden osalta. Tehkääpä siis edes kerran jokaisesta asiakasryhmästä karkea "tuloslaskelma". Haasteena luonnollisesti on henkilöstökulujen jyvittäminen, mutta jos ei muu auta, niin ottakaa vaikka tuntikirjaus hetkeksi käyttöön. Laskelmasta voi paljastua vaikka mitä jänskää – kuten koko ajan pelkkää turskaa tuottavia asiakasryhmiä. Uudet vs. vanhat asiakkaat. Uusien asiakkaiden haaliminen on usein kasvun keskeinen ajuri, joten on tärkeää tietää, miten niiden määrä ja myynti kehittyvät. Sopikaa ensin, miten määrittelette "uuden asiakkaan", ja ruvetkaa sitten seuraamaan tilannetta – ja jos oikein hurjapäiksi haluatte ruveta, asettakaa uusiin asiakkuuksiin liittyviä tavoitteita. Yksittäiset asiakkaat. Jokaisella myyjällä kannattaa olla koko ajan seurannassa a) etteivät omien vakkariasiakkaiden ostot ainakaan sakkaa b) minkälaista tulosta uusiin asiakkaisiin kohdistetut myyntiponnistelut saavat aikaan. Kokeilkaapa piruuttanne ns. 12 kk:n juoksevaa myyntiraporttia: se kertoo muutokset ostokäyttäytymisessä lähes reaaliaikaisesti, eliminoi kausivaihteluharhan, ja on graafisena esityksenä koukuttava. Eihän mikään ollut rakettitiedettä? No, sitten vaan lukuja pyörittämään: tieto on valtaa! |
Perusasioiden äärellä 6/2023Maanantai 27.11.2023 klo 11.10 Oletteko valmiit maksamaan seuraavalle levelille pääsystä?Haaste: kehittyä pitäisi, mutta mitään ei saisi maksaa Haluatteko yrityksenne nousevan seuraavalle tasolle esimerkiksi liikevaihdon, kannattavuuden tai imagon osalta –entäpä houkuttelevana työantajana tai ostokohteena? Mikään ei kuitenkaan tule ilmaiseksi, joten oletteko valmiita maksamaan siitä? Ulkopuolista rahoitusta ei kuitenkaan välttämättä tarvita, koska kehittäminen onnistuu usein ihan kotikonstein (no, konsulttia voi toki käyttää). Myöskään tekemisen määrää ei yleensä tarvitse lisätä, sillä kyllä johtaja töitä tekee vähintäänkin riittävästi – ja kuten sanonta kuuluu: samojen asioiden toistaminen entistä tarmokkaammin ei tuo muutosta. Sen sijaan kehittymisen hinta on usein henkistä laatua eli pitää poistua omalta mukavuusalueelta luopumalla jostakin, allokoimalla ajankäyttöä uudelleen ja johtamalla muutosta. Ratkaisu: luovu, allokoi, muutosjohda Luovu turhasta. Elokuvantekijät käyttävät termiä "kill your darlings", jota voi soveltaa myös yritystoimintaan: luovutaan jostain, johon ollaan itse ihastuneita, mutta joka heikentää kokonaisuutta. Esimerkiksi jonkun pienen tuoteryhmän esilläpito voi hämärtää yrityksen päätuoteryhmän kilpailuetua ja kiinnostavuutta, jolloin siitä kotiuttamatta jäävä potentiaali voi olla – sanotaanpa nyt vaikkapa – monikymmenkertainen sivutuoteryhmän liikevaihtoon verrattuna. Joten sydän kovaksi ja häiriötekijät roskiin – tai ainakin pois asiakkaiden silmistä! Järjestä aikaa. Toimitusjohtaja tekee liian paljon yrityksen (sinänsä tärkeitä) rutiinitöitä. Hän olisi kaikkein parhaiten yritykselle hyödyksi käyttämällä ammattitaitoaan mm. kehityshankkeiden läpiviemiseen, organisaation johtamiseen ja avainasiakkuuksien hoitamiseen. Ei pidä hurmaantua itsetekemisen "säästöistä", vaan laskea, kuinka paljon saisi esimerkiksi lisää kate-euroja, mikäli senkin ajan käyttäisi myyntityöhön. Jos delegoimalla (luottoa henkilöstöön!) ja ulkoistamalla (kyllä muutkin osaavat!) saisi joka viikko raivattua yhden päivän johtajan tärkeimpiin tehtäviin, ajatelkaapa, mitä vuodessa saisi aikaan? Aivan he-le-ve-tin paljon. Johda muutosta. Jos johto ei ole kehityshankkeiden takana ja vie niitä erittäin määrätietoisesti eteenpäin, aika harva organisaatio oma-aloitteisesti muuttaa mukavia arkirutiinejaan. Siksi johdolta vaaditaan muutosvastarinnan (joka joskus voi olla jopa perusteltuakin) sietämistä sekä pitkää pinnaa, koska uusien käytäntöjen saaminen osaksi yrityskulttuuria voi viedä vuosiakin. Mutta päästyään "next levelille" yritys on entistä vahvempi – josta tavalla tai toisella hyötyy ihan joka iikka! |
Perusasioiden äärellä 5/2023Maanantai 9.10.2023 klo 9.59 Onko yrityksenne reaktiivinen vai proaktiivinen?Haaste: ollaan kuin ei oltaiskaan, ollaan himmaillen Vaaditteko myyjiltä proaktiivisuutta? – Kiva kuulla: se onkin tehokkain tapa saada uusia asiakkaita. Mutta miten on koko yrityksenne laita: onko se reaktiivinen himmailija vai proaktiivinen kehittäjä? Aika usein tuntuu valitettavasti toteutuvan tuo himmailuvaihtoehto. Tästä seuraa, että yrityksen potentiaali ei realisoidu oikein missään: ei liiketoiminnan volyymissa, ei markkina-asemassa, eikä asiakkaiden sydämissä (nyyh!). Juurisyitä passiivisuuteen voivat olla mm. seuraavat kolme. 1) Yritys on tyytyväinen nykytilanteeseen. Siihen on tietenkin täysi oikeus, mutta kannattaa huomioida, että vaikka erityistä kasvua ei tavoiteltaisikaan, kehittyä kannattaa, sillä muuten voi tulla noutaja (= kilpailija, joka noutaa asiakkaanne talliinsa). 2) Yritys on valinnut peesailulinjan. Näin tehdessään se on käytännössä luovuttanut päätöksenteon kilpailijoille. Tämä on yrittäjävetoisissa yrityksissä paradoksaalista, koska aika usein yrityksen perustamisen keskeisiä motiiveja luulisi olevan se, että voi ihan itse päättää asioista (varsinkin, jos kotona ei voi). 3) Yritys on liian vaatimaton. "Eihän myö, ei sitä kehtoo." Totuus on kuitenkin se, että monella pienyrityksellä on omassa liiketoiminta-skenessään mahdollisuus olla paaaljon enemmän kuin mitä se nyt on. Löytyy syväosaamista, intohimoa ja näkemystä, joilla voisi saavuttaa jotain suurta ja kaunista. Ratkaisu: ei himmaillen, vaan diivaillen! Eli mitäpä jos lopettaisitte kursailun ja kehittäisitte keskeisen vahvuutenne ihan naulaan? Mitäpä jos julistaisitte nykyistä ylpeämmin ja voimakkaammin missä olette paras? Mitäpä jos ryhtyisitte yhdeksi toimialan suunnannäyttäjistä? Toki elvistelylle pitää olla erittäin vankat perusteet. Ainakin seuraavien asioiden pitää olla kunnossa tai ne pitää saada kuntoon. 1) Teidän pitää olla joltain osin aivan omaa luokkaanne. 2) Sen pitää tuottaa aitoa lisäarvoa asiakkaille. 3) Se pitää pystyä todistamaan. 4) Siitä pitää toitottaa koko ajan. 5) Sitä pitää kehittää jatkuvasti. Kun olette maalissa, teitä yritetään matkia – mutta luonnollisesti surkeasti epäonnistuen. |
Perusasioiden äärellä 4/2023Maanantai 21.8.2023 klo 9.22 Onhan teillä provisiojärjestelmä myyjille?Haaste: myyjät voisivat olla aktiivisempiakin Usein törmää tilanteeseen, että yritysjohto ei ole täysin tyytyväinen uusasiakashankinnan proaktiivisuuteen ja tuloksiin. Melkein yhtä usein tilanne pyritään korjaamaan topakalla kehotuksella myydä enemmän – mikä keinona on kuitenkin (Spedeä lainaten) "muuten hyvä, mutta kun on huono". Sen sijaan yksi oikeasti toimiva tapa motivoida myyjiä on tulospalkkaus. Hyvin rakennettu provisiojärjestelmä aktivoi myyjiä tuoden heille lisäansioita – ja yritys puolestaan saa lisää asiakkaita ja liikevaihtoa. Kun myyjille on joka tapauksessa asetettu tavoitteita (onhan?), niin miksi ei pakettiin lisättäisi onnistumisista maksettavaa palkkiota? Pienissä yrityksissä tulospalkkauksen käyttö on kuitenkin aika harvinaista. Saavutetuista eduista luopumisen vastustus, toimivan järjestelmän luonti ja pelko yhteishengen heikentymisestä ovat kyllä aitoja haasteita, mutta taklattavissa: onhan tulospalkkaus arkipäivää suurissa yrityksissä. Ratkaisu: antakaa provisiojärjestelmälle mahdollisuus Jos provisiojärjestelmä halutaan, joskus/jostain se vaan pitää aloittaa, koska voi viedä kauankin aikaa, että se pelittää koko myyjärosterissa. Uudet rekrytoitavat myyjät on helppo laittaa suoraan järjestelmän piiriin, mutta keskustelut nykyisten myyjien saavutetuista eduista (suurehko kiinteä palkka) voivat äityä hyvinkin mielenkiintoisiksi. Toisaalta moni oikea myyjä tarttuu tarjoukseen, jos esimerkiksi ns. perusmyynnistä saisi entisen suuruisen palkan (nyt pohjapalkan ja provikan yhdistelmänä) ja perustason ylittyessä olisi mahdollisuus jopa merkittäviin lisäansioihin. Kaikki eivät kuitenkaan voi – eikä kaikkien tarvitsekaan – olla myyjä-myyjiä. Siksi voi olla hyvä idea eriyttää reaktiivisen henkilöstön ja proaktiivisten myyjien palkkaus: sisämyyjille maksetaan asianmukaista kiinteää palkkaa – ja uutta kauppaa hankkiville myyjä-myyjille hyvistä suorituksista hyvää provikkaa. Ja jokainen voi valita, kumpi on itselle sopivampi: tehdä tunnollisesti pöydälle tulevia tehtäviä vai laittaa itsensä likoon vastahankaisia prospekteja jahdaten. Ja sitä pelättyä vastakkainasettelua voidaan taklata maksamalla muulle organisaatiolle pientä bonusta (myyjä-myyjien aikaansaamasta) lisääntyneestä työmäärästä. Ja huomio, huomio: asiakkaat ja alueet on jaettava selkeästi, jottei ajauduta sisäiseen tappeluun asiakkaista – eli ojasta allikkoon! |
Perusasioiden äärellä 3/2023Maanantai 29.5.2023 klo 14.01 Puhutteko samaa kieltä päättäjien kanssa?Haaste: myyntiprosessi kuivuu kokoon Onko teille käynyt niin, että lupaavasti alkanut kaupanteko on yhtäkkiä lässähtänyt? Päätöstä ei vaan tunnu syntyvän. Tai vielä turhauttavampaa: asiakas ei vastaa enää puheluihin, sähköposteihin eikä savumerkkeihin. – No, jos yhtään lohduttaa, sitä on liikkeellä... Mutta mikä aiheuttaa radiohiljaisuuden? Jonkin verran voitaneen laittaa (asiakkaan) käytöstapojen piikkiin, mutta eiköhän syy kuitenkin useimmiten löydy peilistä (myös muilla kuin peilikauppiailla). Myyjä on tehnyt jotain puutteellisesti, jos asiakkaan into lopahtaa: esimerkiksi osa asiakkaan hankintapäätöksiin vaikuttavista tahoista ei ole saanut itselleen relevanttia tietoa ratkaisusta ja sen hyödyistä. Ratkaisu: puhukaa "päättäjää" ja muutama muu vinkki Puhukaa "päättäjää". Koska päättäjät nimensä mukaisesti päättävät hankinnoista(kin), on erittäin tärkeää, että puhutte kieltä, jota he ymmärtävät: investoinnin takaisinmaksuaika, säästöt, tehokkuuden parantuminen. Ja kaikki esitettyinä lukuina ja euroina! Tukekaa päättäjää. Vaikka olisitte saaneet päättäjän innostumaan, hän voi turhautuneena jättää homman kesken, jos tuotteen/palvelun varsinaisilla käyttäjillä ilmeneekin muutosvastarintaa ("tässä mitään uutta tarvita..."). Mutta tepä voittekin tukea päättäjää saamaan hankkeen maaliin esimerkiksi tuotteistamalla ratkaisunne käyttöönoton mahdollisimman sutjakkaaksi proseduuriksi, joka hälventää käyttäjien (usein aiheellisiakin) pelkoja. Vaikuttakaa päättäjään sisäkautta. Ensikontaktinne asiakkaassa voi päättäjän sijasta olla myös tuotteen/palvelun käyttäjä. Jos hän puolestaan alkueuforian jälkeen katoaa kuuluvuusalueen ulkopuolelle, syynä voi olla epäonnistuminen idean sisäisessä myynnissä johtoportaalle käyttämällä vain itselle merkityksellisiä perusteita. Joten antakaa hänen käyttöönsä työkaluja (laskelmia, argumentteja, termejä), jotta hänkin osaa puhua "päättäjää". Mutta kaikkein parasta olisi päästä itse mukaan sisäisiin jatkoneuvotteluihin. Teillä voisi esimerkiksi olla kehitettynä joku ostoprosessin läpi kulkeva konsepti, jossa läsnäolonne tuo aitoa lisäarvoa. Tai sitten vaan änkeätte mukaan jollain verukkeella... |
Perusasioiden äärellä 2/2023Maanantai 27.3.2023 klo 15.20 Todistatteko tuottamaanne lisäarvoa mitenkään?Haaste: asiakkaat eivät noteeraa palvelujenne hyötyjä Tuottaako tuotteenne tai palvelunne asiakkaille sellaista erityistä lisäarvoa, jota he eivät muualta saa? – Hienoa: teillä taitaa siis olla sellaista kilpailuetua, jota nykyasiakkaanne arvostavat! Sitten teille varmaan myös tulee uusia asiakkaita ovista ja ikkunoista? – Ai, eikö? No, haluaisitteko kuulla, mistä se voi johtua? – Ei se mitään, kerron sen silti. Jos oletamme, että kysymys ei ole tiedon puutteesta eli olette kertoneet asiasta ainakin sen yhden kerran, syynä nihkeyteen voi olla se, että potentiaaliset uudet asiakkaat eivät usko väitettänne poikkeavasta lisäarvosta. Vakuuttamiseen – tai edes kiinnostuksen herättämiseen – ei yleensä riitä se, että kerrotte ympäripyöreästi, että prosessit tehostuvat, kustannuksia säästyy tai toimitusvarmuus paranee. Tarvitaan enemmän konkretiaa: lisäarvo pitää todistaa jotenkin. Ratkaisu: kolme tapaa todistaa lisäarvo Erilaiset laskelmat, joissa muutatte hyödyt (lyhyemmät tuotantoseisokit, pienemmät sairauspoissaolot) rahaksi, ovat vastustamattomia. Mitä arvokkaampi hankinta ja suurempi johtaja, sitä enemmän rrrrraha ratkaisee. Laskelmissa ei tarvitse olla kysymys tieteestä tai absoluuttisesta totuudesta, vaan ns. sumeasta logiikasta, jossa teette laskelmia tietyillä lähtökohtaolettamuksilla. Ja kun asiakkaan kiinnostus on herännyt, sovitatte yhteistyöllä laskelmat vastaamaan asiakkaan todellisuutta – oikeaa laatuaikaa asiakkaan kanssa! Jos teidän tuotteenne (tai palvelunne) on sellainen, että sitä voidaan joillakin kriteereillä testata, tämä mahdollisuus kannattaa hyödyntää. Tutkimuslaitoksen testi on luonnollisesti uskottavin, mutta myös testaus luottoasiakkaan tiloissa tai prosesseissa tuottaa laadukasta todistusaineistoa. Referenssejä kannattaa aina käyttää. Kun asiakas omalla nimellään ja kasvoillaan kehuu yhteistyötänne, todistusvoima on aika suuri. Parasta olisi, että referenssinne kertoo jotain konkreettista – tähän voitte vaikuttaa tekemällä hänelle ... no, konkreettisia kysymyksiä. Ja vielä bonuskeino tilanteisiin, joissa varsinainen todistaminen on vaikeaa: kertokaa esimerkkejä, mihin kaikkeen ratkaisunne vaikuttaa. Vaikkapa kattava listaus asiakkaan prosessin eri kohdista, joissa aikaa säästyy, voi olla yllättävän pitkä. Vähänkös alkaa asiakasta kiinnostaa! |
Perusasioiden äärellä 1/2023Maanantai 23.1.2023 klo 10.18 Passivoidutteko isoa diiliä odotellessanne?Haaste: isoa kauppaa odotetaan kuin kuuta nousevaa Oletteko busineksessa, jossa ns. normikokoisten kauppojen lisäksi on mahdollista saada myös tosi isoja? Sellaiset tekevät varmasti höpöä, mutta aiheuttaako liian huomion kohdistaminen niihin passivoitumista: mitäs sitä hötkyilemään, kun pelastus odottaa kulman takana? Pysähtyneisyyttä voi ilmetä sekä kauppaa odotellessa että sen ratkettua: myyjät eivät jahtaa pieniä kauppoja ("iso ratkaisee tavoitteisiin pääsyn ja provikat"), ison kaupan kotiuttamiseksi ei tehdä töitä ("kyllä ne tietävät yhteystietomme, jos aikovat tilata"), sopimuksen hoitoa ei resursoida ("eiköhän me siitä jotenkin selvitä"), toiminnan kehittäminen lakkaa ("miksi kehittää, kun kaikki on taas hyvin"). Ratkaisu: ei saa jäädä toimistoon makaamaan Normi- vs. isot kaupat. Mitäpä jos kääntäisitte ajattelun toisin päin: keskitytte normikauppoihin, ja jos avautuu tsäänssi isoon kauppaan, otatte sen ikään kuin bonuksena (ja hoidatte kotiin!). Normikauppa-prospekteja on yleensä enemmän, joten järjestelmällisen myyntityön tekeminenkin on luontevampaa. Kotiuttaminen. Diilin saamisen edesauttamiseksi kannattaa tehdä proaktiivisesti töitä myös tarjouksen jättämisen jälkeen. Se voi olla lisätietojen antamista, koekäytön tarjoamista, auttamista laskelmissa, asiakkaan kokeman riskin pienentämistä (lupaamalla vierihoitoa käyttäjille) tai referenssikäyntien järjestämistä. Sopimusvelvoitteet. Jos sopimuksen tullessa käytännön toteuttaminen jää myyjän harteille, tekeekö kukaan sillä aikaa uutta kauppaa? Ideaalitilanteessa homma toimii niin, että kun sopimus on kätelty, ns. sisämyyjä ("harvester") ottaa vastuun sopimusvelvoitteista, jolloin myyjä-myyjä ("hunter") voi jatkaa uusasiakashankintaa ilman katkosta. Jos totaalinen kapulanvaihto ei ole mahdollista, niin joku välimuoto kuitenkin. Kehittäminen. Jos olette sitä mieltä, että yrityksessä on kehitettävää, ei se tarve mihinkään häviä, vaikka iso kauppa toisikin hetkellisesti taloudellisen turvan. Itse asiassa sehän antaa mielenrauhaa tehdä pitkäjänteistä kehitystyötä, joten ko. aikaikkuna kannattaa ehdottomasti hyödyntää. No, joko teillä on otettu neljän kohdan aktiivimalli käyttöön? Hopi, hopi! |
Perusasioiden äärellä 6/2022Maanantai 28.11.2022 klo 9.30 Tuleeko vanhoista asiakkaista
|
Perusasioiden äärellä 5/2022Maanantai 10.10.2022 klo 9.45 Onko myyntipuheenne tulokulma aina relevantti?Haaste: potentiaalisella asiakaalla on jo jokin ratkaisu Haetteko myyntiä asiakkailta, joilla ei ole omasta mielestään tarvetta uudelle tuotteellenne tai palvelullenne, koska nykyratkaisu on kuulemma ihan hyvä tai pärjäävät ilmankin? – Hatunnosto teille, koska tällainen myyntityö sitä haastavinta mutta usein myös palkitsevinta sorttia. Entäpä menettekö samalla myyntipuheella läpi koko myyntiprosessin? – Ei ehkä kannattaisi. Kaava on nimittäin usein seuraava: ensin asiakas haluaa tietää uuden ratkaisun hyödyistä, ja vasta sitten kun mielenkiinto on herännyt, eroista kilpailijoiden välillä. Siksi teidän on hyvä pyrkiä aistimaan, miten pitkällä asiakas on pohdinnoissaan, ja sovittaa myyntipuheenne sen mukaiseksi. Ratkaisu: kaksivaiheinen argumentaatio Ensimmäinen vaihe: uuden ratkaisun esittely. Keskeistä on saada osoitettua asiakkaalle uudesta ratkaisusta koituvan riittävän suurta lisäarvoa – esim. prosessin nopeutuminen, kustannusten säästö tai pienemmät tuotantokatkokset –, jotta vaihto uuteen on kannattavaa. Koska asiakas on ns. uuden äärellä, ei ole merkitystä, vaikka kilpailijoidenkin ratkaisut toisivat saman lisäarvon: nyt kilpailette asiakkaan nykyistä ratkaisua vastaan. Ei ole myöskään aika painottaa esimerkiksi tuotteen kestävyyttä, pitkää takuuta tai joustavaa rahoitusta: nämä ominaisuudet ovat vielä epärelevantteja, koska se toinen vaihtoehtohan on pitäytyminen nykyratkaisussa. Toinen vaihe: vaihtoehtojen vertailu. Kun olette saaneet asiakkaan täpinöihin uudesta ratkaisustanne, hän voi ikävästi alkaa tutkailla myös kilpailevia vaihtoehtoja. Jos tarjoamanne ratkaisun hyödyt ovat samat kuin kilpailijoillanne, ne "menettävät" merkityksensä, joten niillä on enää turha elvistellä. Siksi nyt keskityttekin kilpailijoiden välisiin eroihin, joita voivat olla vaikkapa huoltopalvelut, referenssit tai toimitusnopeus. Ja vaikka ko. erojen merkitys voikin olla paljon pienempi kuin itse varsinaisen ratkaisun lisäarvon, ne voivat lopullisessa valinnassa olla hyvinkin keskeisiä. Toki voihan joskus käydä myös niin onnellisesti, että asiakas ostaa sukkana ensimmäiseltä ilosanoman tuojalta – ja tällaisen palkkion proaktiivisuudesta otatte luonnollisesti ilolla vastaan! |
Perusasioiden äärellä 4/2022Maanantai 15.8.2022 klo 11.38 Haetteko kasvua oikeasta asiakasryhmästä?Haaste: mihin asiakkaisiin kannattaisi keskittyä Haetteko yrityksellenne kasvua? – Hyvä te! Entä onko teillä selvä suunta, mistä sitä kasvua haette? – Kannattaisi olla, sillä päämäärätön sinkoilu ei yleensä ole sitä tehokkainta resurssien käyttöä eikä lopputuloskaan paras mahdollinen. Yksi tapa myynti- ja markkinointipanostusten kohdentamiseen on jakaa asiakkaat kuumiin, lämpimiin, haaleisiin ja kylmiin – ja tarkastella potentiaalia ja panos/tuotos-suhdetta kussakin ryhmässä. Jos oletamme optimistisesti, että hoidatte kaksi selkeintä ryhmää kunnialla eli kotiutatte kuumien asiakkaiden (vakioasiakkaat) koko potentiaalin ristiinmyynnillä ja kehitätte lämpimistä asiakkaista (ovat ostaneet joskus jotain) vakioasiakkaita, voimmekin keskittyä haasteellisimpiin ryhmiin. Ratkaisu: pienet laskutoimitukset ja sitten hommiin
Kun jaatte tavoittelemanne lisämyynnin arvon teille ideaalikokoisen asiakkuuden arvolla, tiedätte, kuinka monta tällaista uutta ihanneasiakasta ylipäätään tarvitsisitte (luku voi olla yllättävän pieni). Näin saatte hieman osviittaa, kumpi voisi olla teille tuloksekkaampi asiakasryhmän ja aktiviteetin kombo: haaleat asiakkaat ja liidien hankkiminen – vai kylmät asiakkaat ja proaktiivinen myyntityö. Haaleilla asiakkailla tarkoitetaan tässä niitä, jotka mielenhäiriössä tai markkinointiaktiviteettienne ansiosta ottavat oma-aloitteisesti teihin yhteyttä (esimerkiksi soittamalla) tai jättävät digijäljen (esimerkiksi avattuaan uutiskirjeenne). Nämä liidit pitää toki järjestelmällisesti hyödyntää, mutta jotta saisitte tätä kautta generoitua merkittävästi enemmän myyntiä, tarvitsette aikamoisen määrän digimarkkinointia tuomaan riittävästi uusia relevantteja liidejä. On (kirjaimellisesti) kymmenien tuhansien eurojen arvoinen kysymys, kuinka paljon teidän kannattaa käyttää siihen rahaa, aikaa ja vaivaa. Jos kasvutavoitteeseenne riittää vaikkapa 30 uutta hyvää asiakasta, mihin tarvitsette maksimaalista tunnettuutta? Tästä päästäänkin kivasti kylmiin asiakkaisiin. Mikäli proaktiivisen myyntityönne hit rate on keskimäärin 25 %, tuon 30 asiakkaan saamiseksi tarvitsette vain 120 työstettävää prospektia. Joten voisiko vanha kunnon täsmäase sittenkin olla se tehokkain, helpoin ja nopein tapa saavuttaa haluttu myynnin kasvu? – Pahoin pelkään, että näin voi usein olla! |
Perusasioiden äärellä 3/2022Maanantai 16.5.2022 klo 9.42 Jäätyvätkö myyjänne kylmien asiakkaiden edessä?Haaste: potentiaalisia asiakkaita ei tohdita lähestyä Miten teiltä sujuu proaktiivinen uusasiakashankinta? – No, sitä vähän uumoilinkin. Onko passiivisuuteen syynä se, että myyjänne pelkäävät saavansa jäätävän vastaanoton kylmiä asiakkaita lähestyessään? Kylmällä tarkoitetaan siis asiakasta, johon ei ole kunnon asiakassuhdetta, vaan myyntitilanne alkaa käytännössä nollasta tai jopa sen alapuolelta. Tottakai teidän kannattaa ottaa täysi hyöty esim. uutiskirjeistä ja some-postauksista saatavista haaleista liideistä, mutta jos rajallisilla markkinointiresursseilla operoivana pienenä yrityksenä jättäydytte niiden varaan, voi ennen pitkää tulla vilu. Joten jos haluatte lisää asiakkaita, kylmäsoittelua on yleensä vaan tehtävä – hotsittaa tai ei. Mutta kylmiltään ei kannata aloittaa tai muuten tulokset voivat jäädä miinusmerkkisiksi. Ratkaisu: kuusi vinkkiä helpottamaan kylmäsoittelua Kohderyhmä. Älkää soitelko randomina sinne sun tänne, vaan kun keskitytte profiililtaan sellaisiin, joille tiedätte pystyvänne tarjoamaan erityistä lisäarvoa, vastaanotto on lämpimämpi. Motiivi. Tehän haluatte auttaa asiakkaita – ja proaktiivinen yhteydenotto voi olla ainoa tapa päästä tekemään hyvää niille, jotka eivät itse ehdi/tajua/viitsi etsiä uusia ratkaisuja. Myyntipuhe. Kun potentiaalinen asiakas nostaa luurin, on myöhäistä ruveta tapailemaan sanoja. Aikaa on tosi vähän saada asiakas kiinnostumaan asiastanne. Miettikää siis tarkkaan killeri lähestymistapa, tehkää "käsikirjoitus", harjoitelkaa vaikka porukalla, tuunatkaa tarpeen mukaan. Ajankohta. Kekkosta mukaellen: kaikki syyt olla soittamatta ovat tekosyitä. Ja niitähän riittää: liian aikainen aamu, liian myöhäinen iltapäivä, liian lounasaika, liian kesä, liian loppuviikko, liian maanantai. Tyhmästi ei kannata toimia, mutta kyllä niitä oikeasti huonoja ajankohtia on aika vähän... Et ole yksin. Muidenkin yritysten tuhannet myyjät tekevät soittotyötä päivittäin. Muitakin vähän jänskättää luuriin tarttuminen. Muutkin saavat pakkeja – eivätkä siihen kuole. Kylmästä lämpimään. Ajan kanssa monesta kylmästä kehittyy lämmin vakioasiakas. Ja se, jos mikä, on palkitsevaa! |
Eivätkö asiakkaat innostu yrityksenne vahvuuksista?Maanantai 21.3.2022 klo 10.36 - Perusasiat 2/2022 Haaste: kovat juttunne eivät saa vastakaikua
Ratkaisu: todistakaa, keskittykää ja kehittäkää |
Asiakkaan ostopäällikkö täpinöissään, muut eivät?Maanantai 31.1.2022 klo 10.40 - Perusasiat 1/2022 Haaste: Ostaja innostuu, mutta käyttäjät vastustavat Ratkaisu: ottakaa käyttäjät mukaan myyntiprosessiin |