Perusasioiden äärellä -blogi
Perusasioiden äärellä 6/2023Maanantai 27.11.2023 klo 11:10 Oletteko valmiit maksamaan seuraavalle levelille pääsystä?Haaste: kehittyä pitäisi, mutta mitään ei saisi maksaa Haluatteko yrityksenne nousevan seuraavalle tasolle esimerkiksi liikevaihdon, kannattavuuden tai imagon osalta –entäpä houkuttelevana työantajana tai ostokohteena? Mikään ei kuitenkaan tule ilmaiseksi, joten oletteko valmiita maksamaan siitä? Ulkopuolista rahoitusta ei kuitenkaan välttämättä tarvita, koska kehittäminen onnistuu usein ihan kotikonstein (no, konsulttia voi toki käyttää). Myöskään tekemisen määrää ei yleensä tarvitse lisätä, sillä kyllä johtaja töitä tekee vähintäänkin riittävästi – ja kuten sanonta kuuluu: samojen asioiden toistaminen entistä tarmokkaammin ei tuo muutosta. Sen sijaan kehittymisen hinta on usein henkistä laatua eli pitää poistua omalta mukavuusalueelta luopumalla jostakin, allokoimalla ajankäyttöä uudelleen ja johtamalla muutosta. Ratkaisu: luovu, allokoi, muutosjohda Luovu turhasta. Elokuvantekijät käyttävät termiä "kill your darlings", jota voi soveltaa myös yritystoimintaan: luovutaan jostain, johon ollaan itse ihastuneita, mutta joka heikentää kokonaisuutta. Esimerkiksi jonkun pienen tuoteryhmän esilläpito voi hämärtää yrityksen päätuoteryhmän kilpailuetua ja kiinnostavuutta, jolloin siitä kotiuttamatta jäävä potentiaali voi olla – sanotaanpa nyt vaikkapa – monikymmenkertainen sivutuoteryhmän liikevaihtoon verrattuna. Joten sydän kovaksi ja häiriötekijät roskiin – tai ainakin pois asiakkaiden silmistä! Järjestä aikaa. Toimitusjohtaja tekee liian paljon yrityksen (sinänsä tärkeitä) rutiinitöitä. Hän olisi kaikkein parhaiten yritykselle hyödyksi käyttämällä ammattitaitoaan mm. kehityshankkeiden läpiviemiseen, organisaation johtamiseen ja avainasiakkuuksien hoitamiseen. Ei pidä hurmaantua itsetekemisen "säästöistä", vaan laskea, kuinka paljon saisi esimerkiksi lisää kate-euroja, mikäli senkin ajan käyttäisi myyntityöhön. Jos delegoimalla (luottoa henkilöstöön!) ja ulkoistamalla (kyllä muutkin osaavat!) saisi joka viikko raivattua yhden päivän johtajan tärkeimpiin tehtäviin, ajatelkaapa, mitä vuodessa saisi aikaan? Aivan he-le-ve-tin paljon. Johda muutosta. Jos johto ei ole kehityshankkeiden takana ja vie niitä erittäin määrätietoisesti eteenpäin, aika harva organisaatio oma-aloitteisesti muuttaa mukavia arkirutiinejaan. Siksi johdolta vaaditaan muutosvastarinnan (joka joskus voi olla jopa perusteltuakin) sietämistä sekä pitkää pinnaa, koska uusien käytäntöjen saaminen osaksi yrityskulttuuria voi viedä vuosiakin. Mutta päästyään "next levelille" yritys on entistä vahvempi – josta tavalla tai toisella hyötyy ihan joka iikka! |
Perusasioiden äärellä 5/2023Maanantai 9.10.2023 klo 9:59 Onko yrityksenne reaktiivinen vai proaktiivinen?Haaste: ollaan kuin ei oltaiskaan, ollaan himmaillen Vaaditteko myyjiltä proaktiivisuutta? – Kiva kuulla: se onkin tehokkain tapa saada uusia asiakkaita. Mutta miten on koko yrityksenne laita: onko se reaktiivinen himmailija vai proaktiivinen kehittäjä? Aika usein tuntuu valitettavasti toteutuvan tuo himmailuvaihtoehto. Tästä seuraa, että yrityksen potentiaali ei realisoidu oikein missään: ei liiketoiminnan volyymissa, ei markkina-asemassa, eikä asiakkaiden sydämissä (nyyh!). Juurisyitä passiivisuuteen voivat olla mm. seuraavat kolme. 1) Yritys on tyytyväinen nykytilanteeseen. Siihen on tietenkin täysi oikeus, mutta kannattaa huomioida, että vaikka erityistä kasvua ei tavoiteltaisikaan, kehittyä kannattaa, sillä muuten voi tulla noutaja (= kilpailija, joka noutaa asiakkaanne talliinsa). 2) Yritys on valinnut peesailulinjan. Näin tehdessään se on käytännössä luovuttanut päätöksenteon kilpailijoille. Tämä on yrittäjävetoisissa yrityksissä paradoksaalista, koska aika usein yrityksen perustamisen keskeisiä motiiveja luulisi olevan se, että voi ihan itse päättää asioista (varsinkin, jos kotona ei voi). 3) Yritys on liian vaatimaton. "Eihän myö, ei sitä kehtoo." Totuus on kuitenkin se, että monella pienyrityksellä on omassa liiketoiminta-skenessään mahdollisuus olla paaaljon enemmän kuin mitä se nyt on. Löytyy syväosaamista, intohimoa ja näkemystä, joilla voisi saavuttaa jotain suurta ja kaunista. Ratkaisu: ei himmaillen, vaan diivaillen! Eli mitäpä jos lopettaisitte kursailun ja kehittäisitte keskeisen vahvuutenne ihan naulaan? Mitäpä jos julistaisitte nykyistä ylpeämmin ja voimakkaammin missä olette paras? Mitäpä jos ryhtyisitte yhdeksi toimialan suunnannäyttäjistä? Toki elvistelylle pitää olla erittäin vankat perusteet. Ainakin seuraavien asioiden pitää olla kunnossa tai ne pitää saada kuntoon. 1) Teidän pitää olla joltain osin aivan omaa luokkaanne. 2) Sen pitää tuottaa aitoa lisäarvoa asiakkaille. 3) Se pitää pystyä todistamaan. 4) Siitä pitää toitottaa koko ajan. 5) Sitä pitää kehittää jatkuvasti. Kun olette maalissa, teitä yritetään matkia – mutta luonnollisesti surkeasti epäonnistuen. |
Perusasioiden äärellä 4/2023Maanantai 21.8.2023 klo 9:22 Onhan teillä provisiojärjestelmä myyjille?Haaste: myyjät voisivat olla aktiivisempiakin Usein törmää tilanteeseen, että yritysjohto ei ole täysin tyytyväinen uusasiakashankinnan proaktiivisuuteen ja tuloksiin. Melkein yhtä usein tilanne pyritään korjaamaan topakalla kehotuksella myydä enemmän – mikä keinona on kuitenkin (Spedeä lainaten) "muuten hyvä, mutta kun on huono". Sen sijaan yksi oikeasti toimiva tapa motivoida myyjiä on tulospalkkaus. Hyvin rakennettu provisiojärjestelmä aktivoi myyjiä tuoden heille lisäansioita – ja yritys puolestaan saa lisää asiakkaita ja liikevaihtoa. Kun myyjille on joka tapauksessa asetettu tavoitteita (onhan?), niin miksi ei pakettiin lisättäisi onnistumisista maksettavaa palkkiota? Pienissä yrityksissä tulospalkkauksen käyttö on kuitenkin aika harvinaista. Saavutetuista eduista luopumisen vastustus, toimivan järjestelmän luonti ja pelko yhteishengen heikentymisestä ovat kyllä aitoja haasteita, mutta taklattavissa: onhan tulospalkkaus arkipäivää suurissa yrityksissä. Ratkaisu: antakaa provisiojärjestelmälle mahdollisuus Jos provisiojärjestelmä halutaan, joskus/jostain se vaan pitää aloittaa, koska voi viedä kauankin aikaa, että se pelittää koko myyjärosterissa. Uudet rekrytoitavat myyjät on helppo laittaa suoraan järjestelmän piiriin, mutta keskustelut nykyisten myyjien saavutetuista eduista (suurehko kiinteä palkka) voivat äityä hyvinkin mielenkiintoisiksi. Toisaalta moni oikea myyjä tarttuu tarjoukseen, jos esimerkiksi ns. perusmyynnistä saisi entisen suuruisen palkan (nyt pohjapalkan ja provikan yhdistelmänä) ja perustason ylittyessä olisi mahdollisuus jopa merkittäviin lisäansioihin. Kaikki eivät kuitenkaan voi – eikä kaikkien tarvitsekaan – olla myyjä-myyjiä. Siksi voi olla hyvä idea eriyttää reaktiivisen henkilöstön ja proaktiivisten myyjien palkkaus: sisämyyjille maksetaan asianmukaista kiinteää palkkaa – ja uutta kauppaa hankkiville myyjä-myyjille hyvistä suorituksista hyvää provikkaa. Ja jokainen voi valita, kumpi on itselle sopivampi: tehdä tunnollisesti pöydälle tulevia tehtäviä vai laittaa itsensä likoon vastahankaisia prospekteja jahdaten. Ja sitä pelättyä vastakkainasettelua voidaan taklata maksamalla muulle organisaatiolle pientä bonusta (myyjä-myyjien aikaansaamasta) lisääntyneestä työmäärästä. Ja huomio, huomio: asiakkaat ja alueet on jaettava selkeästi, jottei ajauduta sisäiseen tappeluun asiakkaista – eli ojasta allikkoon! |
Perusasioiden äärellä 3/2023Maanantai 29.5.2023 klo 14:01 Puhutteko samaa kieltä päättäjien kanssa?Haaste: myyntiprosessi kuivuu kokoon Onko teille käynyt niin, että lupaavasti alkanut kaupanteko on yhtäkkiä lässähtänyt? Päätöstä ei vaan tunnu syntyvän. Tai vielä turhauttavampaa: asiakas ei vastaa enää puheluihin, sähköposteihin eikä savumerkkeihin. – No, jos yhtään lohduttaa, sitä on liikkeellä... Mutta mikä aiheuttaa radiohiljaisuuden? Jonkin verran voitaneen laittaa (asiakkaan) käytöstapojen piikkiin, mutta eiköhän syy kuitenkin useimmiten löydy peilistä (myös muilla kuin peilikauppiailla). Myyjä on tehnyt jotain puutteellisesti, jos asiakkaan into lopahtaa: esimerkiksi osa asiakkaan hankintapäätöksiin vaikuttavista tahoista ei ole saanut itselleen relevanttia tietoa ratkaisusta ja sen hyödyistä. Ratkaisu: puhukaa "päättäjää" ja muutama muu vinkki Puhukaa "päättäjää". Koska päättäjät nimensä mukaisesti päättävät hankinnoista(kin), on erittäin tärkeää, että puhutte kieltä, jota he ymmärtävät: investoinnin takaisinmaksuaika, säästöt, tehokkuuden parantuminen. Ja kaikki esitettyinä lukuina ja euroina! Tukekaa päättäjää. Vaikka olisitte saaneet päättäjän innostumaan, hän voi turhautuneena jättää homman kesken, jos tuotteen/palvelun varsinaisilla käyttäjillä ilmeneekin muutosvastarintaa ("tässä mitään uutta tarvita..."). Mutta tepä voittekin tukea päättäjää saamaan hankkeen maaliin esimerkiksi tuotteistamalla ratkaisunne käyttöönoton mahdollisimman sutjakkaaksi proseduuriksi, joka hälventää käyttäjien (usein aiheellisiakin) pelkoja. Vaikuttakaa päättäjään sisäkautta. Ensikontaktinne asiakkaassa voi päättäjän sijasta olla myös tuotteen/palvelun käyttäjä. Jos hän puolestaan alkueuforian jälkeen katoaa kuuluvuusalueen ulkopuolelle, syynä voi olla epäonnistuminen idean sisäisessä myynnissä johtoportaalle käyttämällä vain itselle merkityksellisiä perusteita. Joten antakaa hänen käyttöönsä työkaluja (laskelmia, argumentteja, termejä), jotta hänkin osaa puhua "päättäjää". Mutta kaikkein parasta olisi päästä itse mukaan sisäisiin jatkoneuvotteluihin. Teillä voisi esimerkiksi olla kehitettynä joku ostoprosessin läpi kulkeva konsepti, jossa läsnäolonne tuo aitoa lisäarvoa. Tai sitten vaan änkeätte mukaan jollain verukkeella... |
Perusasioiden äärellä 2/2023Maanantai 27.3.2023 klo 15:20 Todistatteko tuottamaanne lisäarvoa mitenkään?Haaste: asiakkaat eivät noteeraa palvelujenne hyötyjä Tuottaako tuotteenne tai palvelunne asiakkaille sellaista erityistä lisäarvoa, jota he eivät muualta saa? – Hienoa: teillä taitaa siis olla sellaista kilpailuetua, jota nykyasiakkaanne arvostavat! Sitten teille varmaan myös tulee uusia asiakkaita ovista ja ikkunoista? – Ai, eikö? No, haluaisitteko kuulla, mistä se voi johtua? – Ei se mitään, kerron sen silti. Jos oletamme, että kysymys ei ole tiedon puutteesta eli olette kertoneet asiasta ainakin sen yhden kerran, syynä nihkeyteen voi olla se, että potentiaaliset uudet asiakkaat eivät usko väitettänne poikkeavasta lisäarvosta. Vakuuttamiseen – tai edes kiinnostuksen herättämiseen – ei yleensä riitä se, että kerrotte ympäripyöreästi, että prosessit tehostuvat, kustannuksia säästyy tai toimitusvarmuus paranee. Tarvitaan enemmän konkretiaa: lisäarvo pitää todistaa jotenkin. Ratkaisu: kolme tapaa todistaa lisäarvo Erilaiset laskelmat, joissa muutatte hyödyt (lyhyemmät tuotantoseisokit, pienemmät sairauspoissaolot) rahaksi, ovat vastustamattomia. Mitä arvokkaampi hankinta ja suurempi johtaja, sitä enemmän rrrrraha ratkaisee. Laskelmissa ei tarvitse olla kysymys tieteestä tai absoluuttisesta totuudesta, vaan ns. sumeasta logiikasta, jossa teette laskelmia tietyillä lähtökohtaolettamuksilla. Ja kun asiakkaan kiinnostus on herännyt, sovitatte yhteistyöllä laskelmat vastaamaan asiakkaan todellisuutta – oikeaa laatuaikaa asiakkaan kanssa! Jos teidän tuotteenne (tai palvelunne) on sellainen, että sitä voidaan joillakin kriteereillä testata, tämä mahdollisuus kannattaa hyödyntää. Tutkimuslaitoksen testi on luonnollisesti uskottavin, mutta myös testaus luottoasiakkaan tiloissa tai prosesseissa tuottaa laadukasta todistusaineistoa. Referenssejä kannattaa aina käyttää. Kun asiakas omalla nimellään ja kasvoillaan kehuu yhteistyötänne, todistusvoima on aika suuri. Parasta olisi, että referenssinne kertoo jotain konkreettista – tähän voitte vaikuttaa tekemällä hänelle ... no, konkreettisia kysymyksiä. Ja vielä bonuskeino tilanteisiin, joissa varsinainen todistaminen on vaikeaa: kertokaa esimerkkejä, mihin kaikkeen ratkaisunne vaikuttaa. Vaikkapa kattava listaus asiakkaan prosessin eri kohdista, joissa aikaa säästyy, voi olla yllättävän pitkä. Vähänkös alkaa asiakasta kiinnostaa! |
Perusasioiden äärellä 1/2023Maanantai 23.1.2023 klo 10:18 Passivoidutteko isoa diiliä odotellessanne?Haaste: isoa kauppaa odotetaan kuin kuuta nousevaa Oletteko busineksessa, jossa ns. normikokoisten kauppojen lisäksi on mahdollista saada myös tosi isoja? Sellaiset tekevät varmasti höpöä, mutta aiheuttaako liian huomion kohdistaminen niihin passivoitumista: mitäs sitä hötkyilemään, kun pelastus odottaa kulman takana? Pysähtyneisyyttä voi ilmetä sekä kauppaa odotellessa että sen ratkettua: myyjät eivät jahtaa pieniä kauppoja ("iso ratkaisee tavoitteisiin pääsyn ja provikat"), ison kaupan kotiuttamiseksi ei tehdä töitä ("kyllä ne tietävät yhteystietomme, jos aikovat tilata"), sopimuksen hoitoa ei resursoida ("eiköhän me siitä jotenkin selvitä"), toiminnan kehittäminen lakkaa ("miksi kehittää, kun kaikki on taas hyvin"). Ratkaisu: ei saa jäädä toimistoon makaamaan Normi- vs. isot kaupat. Mitäpä jos kääntäisitte ajattelun toisin päin: keskitytte normikauppoihin, ja jos avautuu tsäänssi isoon kauppaan, otatte sen ikään kuin bonuksena (ja hoidatte kotiin!). Normikauppa-prospekteja on yleensä enemmän, joten järjestelmällisen myyntityön tekeminenkin on luontevampaa. Kotiuttaminen. Diilin saamisen edesauttamiseksi kannattaa tehdä proaktiivisesti töitä myös tarjouksen jättämisen jälkeen. Se voi olla lisätietojen antamista, koekäytön tarjoamista, auttamista laskelmissa, asiakkaan kokeman riskin pienentämistä (lupaamalla vierihoitoa käyttäjille) tai referenssikäyntien järjestämistä. Sopimusvelvoitteet. Jos sopimuksen tullessa käytännön toteuttaminen jää myyjän harteille, tekeekö kukaan sillä aikaa uutta kauppaa? Ideaalitilanteessa homma toimii niin, että kun sopimus on kätelty, ns. sisämyyjä ("harvester") ottaa vastuun sopimusvelvoitteista, jolloin myyjä-myyjä ("hunter") voi jatkaa uusasiakashankintaa ilman katkosta. Jos totaalinen kapulanvaihto ei ole mahdollista, niin joku välimuoto kuitenkin. Kehittäminen. Jos olette sitä mieltä, että yrityksessä on kehitettävää, ei se tarve mihinkään häviä, vaikka iso kauppa toisikin hetkellisesti taloudellisen turvan. Itse asiassa sehän antaa mielenrauhaa tehdä pitkäjänteistä kehitystyötä, joten ko. aikaikkuna kannattaa ehdottomasti hyödyntää. No, joko teillä on otettu neljän kohdan aktiivimalli käyttöön? Hopi, hopi! |
Perusasioiden äärellä 6/2022Maanantai 28.11.2022 klo 9:30 Tuleeko vanhoista asiakkaista
|
Perusasioiden äärellä 5/2022Maanantai 10.10.2022 klo 9:45 Onko myyntipuheenne tulokulma aina relevantti?Haaste: potentiaalisella asiakaalla on jo jokin ratkaisu Haetteko myyntiä asiakkailta, joilla ei ole omasta mielestään tarvetta uudelle tuotteellenne tai palvelullenne, koska nykyratkaisu on kuulemma ihan hyvä tai pärjäävät ilmankin? – Hatunnosto teille, koska tällainen myyntityö sitä haastavinta mutta usein myös palkitsevinta sorttia. Entäpä menettekö samalla myyntipuheella läpi koko myyntiprosessin? – Ei ehkä kannattaisi. Kaava on nimittäin usein seuraava: ensin asiakas haluaa tietää uuden ratkaisun hyödyistä, ja vasta sitten kun mielenkiinto on herännyt, eroista kilpailijoiden välillä. Siksi teidän on hyvä pyrkiä aistimaan, miten pitkällä asiakas on pohdinnoissaan, ja sovittaa myyntipuheenne sen mukaiseksi. Ratkaisu: kaksivaiheinen argumentaatio Ensimmäinen vaihe: uuden ratkaisun esittely. Keskeistä on saada osoitettua asiakkaalle uudesta ratkaisusta koituvan riittävän suurta lisäarvoa – esim. prosessin nopeutuminen, kustannusten säästö tai pienemmät tuotantokatkokset –, jotta vaihto uuteen on kannattavaa. Koska asiakas on ns. uuden äärellä, ei ole merkitystä, vaikka kilpailijoidenkin ratkaisut toisivat saman lisäarvon: nyt kilpailette asiakkaan nykyistä ratkaisua vastaan. Ei ole myöskään aika painottaa esimerkiksi tuotteen kestävyyttä, pitkää takuuta tai joustavaa rahoitusta: nämä ominaisuudet ovat vielä epärelevantteja, koska se toinen vaihtoehtohan on pitäytyminen nykyratkaisussa. Toinen vaihe: vaihtoehtojen vertailu. Kun olette saaneet asiakkaan täpinöihin uudesta ratkaisustanne, hän voi ikävästi alkaa tutkailla myös kilpailevia vaihtoehtoja. Jos tarjoamanne ratkaisun hyödyt ovat samat kuin kilpailijoillanne, ne "menettävät" merkityksensä, joten niillä on enää turha elvistellä. Siksi nyt keskityttekin kilpailijoiden välisiin eroihin, joita voivat olla vaikkapa huoltopalvelut, referenssit tai toimitusnopeus. Ja vaikka ko. erojen merkitys voikin olla paljon pienempi kuin itse varsinaisen ratkaisun lisäarvon, ne voivat lopullisessa valinnassa olla hyvinkin keskeisiä. Toki voihan joskus käydä myös niin onnellisesti, että asiakas ostaa sukkana ensimmäiseltä ilosanoman tuojalta – ja tällaisen palkkion proaktiivisuudesta otatte luonnollisesti ilolla vastaan! |
Perusasioiden äärellä 4/2022Maanantai 15.8.2022 klo 11:38 Haetteko kasvua oikeasta asiakasryhmästä?Haaste: mihin asiakkaisiin kannattaisi keskittyä Haetteko yrityksellenne kasvua? – Hyvä te! Entä onko teillä selvä suunta, mistä sitä kasvua haette? – Kannattaisi olla, sillä päämäärätön sinkoilu ei yleensä ole sitä tehokkainta resurssien käyttöä eikä lopputuloskaan paras mahdollinen. Yksi tapa myynti- ja markkinointipanostusten kohdentamiseen on jakaa asiakkaat kuumiin, lämpimiin, haaleisiin ja kylmiin – ja tarkastella potentiaalia ja panos/tuotos-suhdetta kussakin ryhmässä. Jos oletamme optimistisesti, että hoidatte kaksi selkeintä ryhmää kunnialla eli kotiutatte kuumien asiakkaiden (vakioasiakkaat) koko potentiaalin ristiinmyynnillä ja kehitätte lämpimistä asiakkaista (ovat ostaneet joskus jotain) vakioasiakkaita, voimmekin keskittyä haasteellisimpiin ryhmiin. Ratkaisu: pienet laskutoimitukset ja sitten hommiin
Kun jaatte tavoittelemanne lisämyynnin arvon teille ideaalikokoisen asiakkuuden arvolla, tiedätte, kuinka monta tällaista uutta ihanneasiakasta ylipäätään tarvitsisitte (luku voi olla yllättävän pieni). Näin saatte hieman osviittaa, kumpi voisi olla teille tuloksekkaampi asiakasryhmän ja aktiviteetin kombo: haaleat asiakkaat ja liidien hankkiminen – vai kylmät asiakkaat ja proaktiivinen myyntityö. Haaleilla asiakkailla tarkoitetaan tässä niitä, jotka mielenhäiriössä tai markkinointiaktiviteettienne ansiosta ottavat oma-aloitteisesti teihin yhteyttä (esimerkiksi soittamalla) tai jättävät digijäljen (esimerkiksi avattuaan uutiskirjeenne). Nämä liidit pitää toki järjestelmällisesti hyödyntää, mutta jotta saisitte tätä kautta generoitua merkittävästi enemmän myyntiä, tarvitsette aikamoisen määrän digimarkkinointia tuomaan riittävästi uusia relevantteja liidejä. On (kirjaimellisesti) kymmenien tuhansien eurojen arvoinen kysymys, kuinka paljon teidän kannattaa käyttää siihen rahaa, aikaa ja vaivaa. Jos kasvutavoitteeseenne riittää vaikkapa 30 uutta hyvää asiakasta, mihin tarvitsette maksimaalista tunnettuutta? Tästä päästäänkin kivasti kylmiin asiakkaisiin. Mikäli proaktiivisen myyntityönne hit rate on keskimäärin 25 %, tuon 30 asiakkaan saamiseksi tarvitsette vain 120 työstettävää prospektia. Joten voisiko vanha kunnon täsmäase sittenkin olla se tehokkain, helpoin ja nopein tapa saavuttaa haluttu myynnin kasvu? – Pahoin pelkään, että näin voi usein olla! |
Perusasioiden äärellä 3/2022Maanantai 16.5.2022 klo 9:42 Jäätyvätkö myyjänne kylmien asiakkaiden edessä?Haaste: potentiaalisia asiakkaita ei tohdita lähestyä Miten teiltä sujuu proaktiivinen uusasiakashankinta? – No, sitä vähän uumoilinkin. Onko passiivisuuteen syynä se, että myyjänne pelkäävät saavansa jäätävän vastaanoton kylmiä asiakkaita lähestyessään? Kylmällä tarkoitetaan siis asiakasta, johon ei ole kunnon asiakassuhdetta, vaan myyntitilanne alkaa käytännössä nollasta tai jopa sen alapuolelta. Tottakai teidän kannattaa ottaa täysi hyöty esim. uutiskirjeistä ja some-postauksista saatavista haaleista liideistä, mutta jos rajallisilla markkinointiresursseilla operoivana pienenä yrityksenä jättäydytte niiden varaan, voi ennen pitkää tulla vilu. Joten jos haluatte lisää asiakkaita, kylmäsoittelua on yleensä vaan tehtävä – hotsittaa tai ei. Mutta kylmiltään ei kannata aloittaa tai muuten tulokset voivat jäädä miinusmerkkisiksi. Ratkaisu: kuusi vinkkiä helpottamaan kylmäsoittelua Kohderyhmä. Älkää soitelko randomina sinne sun tänne, vaan kun keskitytte profiililtaan sellaisiin, joille tiedätte pystyvänne tarjoamaan erityistä lisäarvoa, vastaanotto on lämpimämpi. Motiivi. Tehän haluatte auttaa asiakkaita – ja proaktiivinen yhteydenotto voi olla ainoa tapa päästä tekemään hyvää niille, jotka eivät itse ehdi/tajua/viitsi etsiä uusia ratkaisuja. Myyntipuhe. Kun potentiaalinen asiakas nostaa luurin, on myöhäistä ruveta tapailemaan sanoja. Aikaa on tosi vähän saada asiakas kiinnostumaan asiastanne. Miettikää siis tarkkaan killeri lähestymistapa, tehkää "käsikirjoitus", harjoitelkaa vaikka porukalla, tuunatkaa tarpeen mukaan. Ajankohta. Kekkosta mukaellen: kaikki syyt olla soittamatta ovat tekosyitä. Ja niitähän riittää: liian aikainen aamu, liian myöhäinen iltapäivä, liian lounasaika, liian kesä, liian loppuviikko, liian maanantai. Tyhmästi ei kannata toimia, mutta kyllä niitä oikeasti huonoja ajankohtia on aika vähän... Et ole yksin. Muidenkin yritysten tuhannet myyjät tekevät soittotyötä päivittäin. Muitakin vähän jänskättää luuriin tarttuminen. Muutkin saavat pakkeja – eivätkä siihen kuole. Kylmästä lämpimään. Ajan kanssa monesta kylmästä kehittyy lämmin vakioasiakas. Ja se, jos mikä, on palkitsevaa! |
Eivätkö asiakkaat innostu yrityksenne vahvuuksista?Maanantai 21.3.2022 klo 10:36 - Perusasiat 2/2022 Haaste: kovat juttunne eivät saa vastakaikua
Ratkaisu: todistakaa, keskittykää ja kehittäkää |
Asiakkaan ostopäällikkö täpinöissään, muut eivät?Maanantai 31.1.2022 klo 10:40 - Perusasiat 1/2022 Haaste: Ostaja innostuu, mutta käyttäjät vastustavat Ratkaisu: ottakaa käyttäjät mukaan myyntiprosessiin |
Unohtuuko teiltä kyselyiden jälkihoito?Perjantai 26.11.2021 klo 16:31 - Perusasiat 6/2021 Haaste: eka asiakaskontakti on myös vika |
Onko tarjoomanne koko myyntipotentiaali kotiutettu?Maanantai 11.10.2021 klo 8:29 - Perusasiat 5/2021 Haaste: kaikki potentiaaliset jo asiakkaina?Onko liikevaihtonne jämähtänyt paikoilleen? Sanovatko yrityksenne myyjäoletetut selitykseksi, että enempään ei pysty, koska tarjoomanne on mitä on: laatu ei ole riittävä, hinta on liian korkea tai valikoimassa on puutteita?
Jos oletamme, että nykyiset asiakkaanne ovat ihan tolkun porukkaa, niin tarjoomassanne on pakko olla – niiden hieman vaatimattomimpien lisäksi – joitain hyviäkin ominaisuuksia, jotka saavat heidät ostamaan teiltä. Tällöin väite kasvunvaran puutteesta tarkoittaisi, että jokainen ko. ominaisuuksia arvostava on jo asiakkaananne. Jok'ikinen. Epäilen vahvasti. Joten voisiko tilanne kuitenkin olla se, että ette sittenkään ole tehneet riittävästi järjestelmällistä proaktiivista myynti- ja markkinointityötä? Ja tämän takia markkinoilla olisikin potentiaalisia uusia asiakkaita, joille teidän nykytarjoomanne sopii kuin nenä päähän? Kunhan he vaan tietäisivät teistä.... |
Olisiko ratkaisumyynnistä myyntinne ratkaisuksi?Maanantai 30.8.2021 klo 8:48 - Perusasiat 4/2021 Haaste: myyntityö ei pelitä entiseen malliin |
Tuottavatko vahvuutenne riittävästi asiakashyötyä?Perjantai 28.5.2021 klo 12:05 - Perusasiat 3/2021 Haaste: oma asiatuntijuus vajaakäytössä |
Ettehän vaan yliarvioi omaa ainutlaatuisuuttanne?Maanantai 22.3.2021 klo 8:37 - Perusasiat 2/2021 Haaste: ainutlaatuisuus on joskus harhaa |
Eikö uusasiakashankinta tuo nopeita voittoja?Maanantai 25.1.2021 klo 9:36 - Perusasiat 1/2021 Haaste: tulovirtaa uusista asiakkaista ei meinaa tulla |
Voisiko missiosta ja visiosta oikeasti olla hyötyä?Maanantai 30.11.2020 klo 8:14 - Perusasiat 5/2020 Haaste: missio ja visio ovat hakusessa Oletteko sitä mieltä, että yrityksellänne ei ole tarvetta missiolle ja visiolle? Sillä eihän terve ruumis työtä kaipaa – eikä terve yritys konsulttien häröilyä ja rahastuskeinoa? Myönnettäköön, että monet konsultit saavat kiksejä mission ja vision työstämisestä (kohtuullisella korvauksella), mutta tähän on hyvä syy: ilman niitä yritys toikkaroi kuin sumussa. Ja sitä paitsi: kyllä teilläkin on ainakin ollut missio ja visio. Sillä silloin kun aloititte yritystoimintanne, teillä oli ajatus, mitä tarvetta tyydytätte (missio) ja mitä tavoittelette (visio). Tällä hetkellä ne kuitenkin voivat olla hieman huonommassa hapessa: sisältö haperoitunut, aika ajanut ohitse, ei tunneta. Jos näin on päässyt käymään, tarvitaan se kuuluisa ryhtiliike! |
Onko myyjärosterinne profiili oikeanlainen?Tiistai 6.10.2020 klo 9:01 - Perusasiat 4/2020 Haaste: myynti ja myyjät polkevat paikallaanEttekö ole täysin tyytyväisiä yrityksenne myyntitoimintaan? Vaikka myyjiä on riittävä määrä, ja he tuntuvat tekevän ihan ahkerasti hommia, myynnin kasvu on silti vaatimatonta? Yksi syy voi olla se, että rosteristanne puuttuu myyjätyyppi, joka kykenee vaativaan uusasiakashankintaan. Avataanpa tätä problematiikkaa soveltaen CEB Corporate Leadership Councilin luokitusta, jossa myyjät jaetaan viiteen kategoriaan. Ongelmanratkaisija on se, joka täyttää nykyasiakkaiden jokaisen toiveen – mihin kaikki aika sitten kuluukin. Suhdetoimintamies puolestaan huolehtii, että kaikilla on mukavaa, mutta jutustelu tuttujen asiakkaiden kanssa on enemmän ylläpitävää kuin uutta aikaansaavaa toimintaa. Kumpikaan ei siis ole omimmillaan uusasiakashankinnassa. Puurtaja painaa työtuntejaan laskematta – samoja turvallisia polkujaan. Myös yksinäinen susi on touhukas, mutta valitsee kohteensa usein omien mieltymysten eikä yrityksen tavoitteiden mukaisesti. Näiltä kummaltakin voi proaktiivinen uusasiakashankinta hyvinkin luonnistua, kunhan myyntijohto ohjaa heidän toimintaansa oikeaan suuntaan. Tulosta tulee ainakin silloin, kun yritys toimii markkinoilla, jossa pelkkä myyntityön määrän kasvattaminen tuo uutta kauppaa. Mutta kilpailutilanteessa, jossa prospektien käännyttäminen vaatii myynniltä määrän lisäksi laatua, tarvitaan haastaja. |