Perusasioiden äärellä -blogi

Perusasioiden äärellä 6/2023

Maanantai 27.11.2023 klo 11:10

Oletteko valmiit maksamaan seuraavalle levelille pääsystä?


Haaste: kehittyä pitäisi, mutta mitään ei saisi maksaa

Haluatteko yrityksenne nousevan seuraavalle tasolle esimerkiksi liikevaihdon, kannattavuuden tai imagon osalta –entäpä houkuttelevana työantajana tai ostokohteena? Mikään ei kuitenkaan tule ilmaiseksi, joten oletteko valmiita maksamaan siitä? 

Ulkopuolista rahoitusta ei kuitenkaan välttämättä tarvita, koska kehittäminen onnistuu usein ihan kotikonstein (no, konsulttia voi toki käyttää). Myöskään tekemisen määrää ei yleensä tarvitse lisätä, sillä kyllä johtaja töitä tekee vähintäänkin riittävästi – ja kuten sanonta kuuluu: samojen asioiden toistaminen entistä tarmokkaammin ei tuo muutosta. 

Sen sijaan kehittymisen hinta on usein henkistä laatua eli pitää poistua omalta mukavuusalueelta luopumalla jostakin, allokoimalla ajankäyttöä uudelleen ja johtamalla muutosta.  

Ratkaisu: luovu, allokoi, muutosjohda  

Luovu turhasta. Elokuvantekijät käyttävät termiä "kill your darlings", jota voi soveltaa myös yritystoimintaan: luovutaan jostain, johon ollaan itse ihastuneita, mutta joka heikentää kokonaisuutta. Esimerkiksi jonkun pienen tuoteryhmän esilläpito voi hämärtää yrityksen päätuoteryhmän kilpailuetua ja kiinnostavuutta, jolloin siitä kotiuttamatta jäävä potentiaali voi olla – sanotaanpa nyt vaikkapa – monikymmenkertainen sivutuoteryhmän liikevaihtoon verrattuna. Joten sydän kovaksi ja häiriötekijät roskiin – tai ainakin pois asiakkaiden silmistä! 

Järjestä aikaa. Toimitusjohtaja tekee liian paljon yrityksen (sinänsä tärkeitä) rutiinitöitä. Hän olisi kaikkein parhaiten yritykselle hyödyksi käyttämällä ammattitaitoaan mm. kehityshankkeiden läpiviemiseen, organisaation johtamiseen ja avainasiakkuuksien hoitamiseen. Ei pidä hurmaantua itsetekemisen "säästöistä", vaan laskea, kuinka paljon saisi esimerkiksi lisää kate-euroja, mikäli senkin ajan käyttäisi myyntityöhön. Jos delegoimalla (luottoa henkilöstöön!) ja ulkoistamalla (kyllä muutkin osaavat!) saisi joka viikko raivattua yhden päivän johtajan tärkeimpiin tehtäviin, ajatelkaapa, mitä vuodessa saisi aikaan? Aivan he-le-ve-tin paljon.

Johda muutosta. Jos johto ei ole kehityshankkeiden takana ja vie niitä erittäin määrätietoisesti eteenpäin, aika harva organisaatio oma-aloitteisesti muuttaa mukavia arkirutiinejaan. Siksi johdolta vaaditaan muutosvastarinnan (joka joskus voi olla jopa perusteltuakin) sietämistä sekä pitkää pinnaa, koska uusien käytäntöjen saaminen osaksi yrityskulttuuria voi viedä vuosiakin. Mutta päästyään "next levelille" yritys on entistä vahvempi – josta tavalla tai toisella hyötyy ihan joka iikka!

Perusasioiden äärellä 5/2023

Maanantai 9.10.2023 klo 9:59

Onko yrityksenne reaktiivinen vai proaktiivinen?


Haaste: ollaan kuin ei oltaiskaan, ollaan himmaillen

Vaaditteko myyjiltä proaktiivisuutta? – Kiva kuulla: se onkin tehokkain tapa saada uusia asiakkaita. Mutta miten on koko yrityksenne laita: onko se reaktiivinen himmailija vai proaktiivinen kehittäjä? 

Aika usein tuntuu valitettavasti toteutuvan tuo himmailuvaihtoehto. Tästä seuraa, että yrityksen potentiaali ei realisoidu oikein missään: ei liiketoiminnan volyymissa, ei markkina-asemassa, eikä asiakkaiden sydämissä (nyyh!). Juurisyitä passiivisuuteen voivat olla mm. seuraavat kolme. 

1) Yritys on tyytyväinen nykytilanteeseen. Siihen on tietenkin täysi oikeus, mutta kannattaa huomioida, että vaikka erityistä kasvua ei tavoiteltaisikaan, kehittyä kannattaa, sillä muuten voi tulla noutaja (= kilpailija, joka noutaa asiakkaanne talliinsa). 

2) Yritys on valinnut peesailulinjan. Näin tehdessään se on käytännössä luovuttanut päätöksenteon kilpailijoille. Tämä on yrittäjävetoisissa yrityksissä paradoksaalista, koska aika usein yrityksen perustamisen keskeisiä motiiveja luulisi olevan se, että voi ihan itse päättää asioista (varsinkin, jos kotona ei voi).
 
3) Yritys on liian vaatimaton. "Eihän myö, ei sitä kehtoo." Totuus on kuitenkin se, että monella pienyrityksellä on omassa liiketoiminta-skenessään mahdollisuus olla paaaljon enemmän kuin mitä se nyt on. Löytyy syväosaamista, intohimoa ja näkemystä, joilla voisi saavuttaa jotain suurta ja kaunista. 

Ratkaisu: ei himmaillen, vaan diivaillen!  

Eli mitäpä jos lopettaisitte kursailun ja kehittäisitte keskeisen vahvuutenne ihan naulaan? Mitäpä jos julistaisitte nykyistä ylpeämmin ja voimakkaammin missä olette paras? Mitäpä jos ryhtyisitte yhdeksi toimialan suunnannäyttäjistä? 

Toki elvistelylle pitää olla erittäin vankat perusteet. Ainakin seuraavien asioiden pitää olla kunnossa tai ne pitää saada kuntoon. 1) Teidän pitää olla joltain osin aivan omaa luokkaanne. 2) Sen pitää tuottaa aitoa lisäarvoa asiakkaille. 3) Se pitää pystyä todistamaan. 4) Siitä pitää toitottaa koko ajan. 5) Sitä pitää kehittää jatkuvasti.

Kun olette maalissa, teitä yritetään matkia – mutta luonnollisesti surkeasti epäonnistuen.

Perusasioiden äärellä 4/2023

Maanantai 21.8.2023 klo 9:22

Onhan teillä provisiojärjestelmä myyjille?


Haaste: myyjät voisivat olla aktiivisempiakin

Usein törmää tilanteeseen, että yritysjohto ei ole täysin tyytyväinen uusasiakashankinnan proaktiivisuuteen ja tuloksiin. Melkein yhtä usein tilanne pyritään korjaamaan topakalla kehotuksella myydä enemmän – mikä keinona on kuitenkin (Spedeä lainaten) "muuten hyvä, mutta kun on huono".

Sen sijaan yksi oikeasti toimiva tapa motivoida myyjiä on tulospalkkaus. Hyvin rakennettu provisiojärjestelmä aktivoi myyjiä tuoden heille lisäansioita – ja yritys puolestaan saa lisää asiakkaita ja liikevaihtoa. Kun myyjille on joka tapauksessa asetettu tavoitteita (onhan?), niin miksi ei pakettiin lisättäisi onnistumisista maksettavaa palkkiota?

Pienissä yrityksissä tulospalkkauksen käyttö on kuitenkin aika harvinaista. Saavutetuista eduista luopumisen vastustus, toimivan järjestelmän luonti ja pelko yhteishengen heikentymisestä ovat kyllä aitoja haasteita, mutta taklattavissa: onhan tulospalkkaus arkipäivää suurissa yrityksissä.

Ratkaisu: antakaa provisiojärjestelmälle mahdollisuus

Jos provisiojärjestelmä halutaan, joskus/jostain se vaan pitää aloittaa, koska voi viedä kauankin aikaa, että se pelittää koko myyjärosterissa. Uudet rekrytoitavat myyjät on helppo laittaa suoraan järjestelmän piiriin, mutta keskustelut nykyisten myyjien saavutetuista eduista (suurehko kiinteä palkka) voivat äityä hyvinkin mielenkiintoisiksi. Toisaalta moni oikea myyjä  tarttuu tarjoukseen, jos esimerkiksi ns. perusmyynnistä saisi entisen suuruisen palkan (nyt pohjapalkan ja provikan yhdistelmänä) ja perustason ylittyessä olisi mahdollisuus jopa merkittäviin lisäansioihin.

Kaikki eivät kuitenkaan voi – eikä kaikkien tarvitsekaan – olla myyjä-myyjiä. Siksi voi olla hyvä idea eriyttää reaktiivisen henkilöstön ja proaktiivisten myyjien palkkaus: sisämyyjille maksetaan asianmukaista kiinteää palkkaa – ja uutta kauppaa hankkiville myyjä-myyjille hyvistä suorituksista hyvää provikkaa. Ja jokainen voi valita, kumpi on itselle sopivampi: tehdä tunnollisesti pöydälle tulevia tehtäviä vai laittaa itsensä likoon vastahankaisia prospekteja jahdaten.

Ja sitä pelättyä vastakkainasettelua voidaan taklata maksamalla muulle organisaatiolle pientä bonusta (myyjä-myyjien aikaansaamasta) lisääntyneestä työmäärästä. Ja huomio, huomio: asiakkaat ja alueet on jaettava selkeästi, jottei ajauduta sisäiseen tappeluun asiakkaista – eli ojasta allikkoon!

Perusasioiden äärellä 3/2023

Maanantai 29.5.2023 klo 14:01

Puhutteko samaa kieltä päättäjien kanssa?


Haaste: myyntiprosessi kuivuu kokoon

Onko teille käynyt niin, että lupaavasti alkanut kaupanteko on yhtäkkiä lässähtänyt? Päätöstä ei vaan tunnu syntyvän. Tai vielä turhauttavampaa: asiakas ei vastaa enää puheluihin, sähköposteihin eikä savumerkkeihin. – No, jos yhtään lohduttaa, sitä on liikkeellä...

Mutta mikä aiheuttaa radiohiljaisuuden? Jonkin verran voitaneen laittaa (asiakkaan) käytöstapojen piikkiin, mutta eiköhän syy kuitenkin useimmiten löydy peilistä (myös muilla kuin peilikauppiailla). Myyjä on tehnyt jotain puutteellisesti, jos asiakkaan into lopahtaa: esimerkiksi osa asiakkaan hankintapäätöksiin vaikuttavista tahoista ei ole saanut itselleen relevanttia tietoa ratkaisusta ja sen hyödyistä. 

Ratkaisu: puhukaa "päättäjää" ja muutama muu vinkki

Puhukaa "päättäjää". Koska päättäjät nimensä mukaisesti päättävät hankinnoista(kin), on erittäin tärkeää, että puhutte kieltä, jota he ymmärtävät: investoinnin takaisinmaksuaika, säästöt, tehokkuuden parantuminen. Ja kaikki esitettyinä lukuina ja euroina!  

Tukekaa päättäjää. Vaikka olisitte saaneet päättäjän innostumaan, hän voi turhautuneena jättää homman kesken, jos tuotteen/palvelun varsinaisilla käyttäjillä ilmeneekin muutosvastarintaa ("tässä mitään uutta tarvita..."). Mutta tepä voittekin tukea päättäjää saamaan hankkeen maaliin esimerkiksi tuotteistamalla ratkaisunne käyttöönoton mahdollisimman sutjakkaaksi proseduuriksi, joka hälventää käyttäjien (usein aiheellisiakin) pelkoja. 

Vaikuttakaa päättäjään sisäkautta. Ensikontaktinne asiakkaassa voi päättäjän sijasta olla myös tuotteen/palvelun käyttäjä. Jos hän puolestaan alkueuforian jälkeen katoaa kuuluvuusalueen ulkopuolelle, syynä voi olla epäonnistuminen idean sisäisessä myynnissä johtoportaalle käyttämällä vain itselle merkityksellisiä perusteita. Joten antakaa hänen käyttöönsä työkaluja (laskelmia, argumentteja, termejä), jotta hänkin osaa puhua "päättäjää".

Mutta kaikkein parasta olisi päästä itse mukaan sisäisiin jatkoneuvotteluihin. Teillä voisi esimerkiksi olla kehitettynä joku ostoprosessin läpi kulkeva konsepti, jossa läsnäolonne tuo aitoa lisäarvoa. Tai sitten vaan änkeätte mukaan jollain verukkeella...

Perusasioiden äärellä 2/2023

Maanantai 27.3.2023 klo 15:20

Todistatteko tuottamaanne lisäarvoa mitenkään?


Haaste: asiakkaat eivät noteeraa palvelujenne hyötyjä

Tuottaako tuotteenne tai palvelunne asiakkaille sellaista erityistä lisäarvoa, jota he eivät muualta saa? – Hienoa: teillä taitaa siis olla sellaista kilpailuetua, jota nykyasiakkaanne arvostavat! Sitten teille varmaan myös tulee uusia asiakkaita ovista ja ikkunoista? – Ai, eikö? No, haluaisitteko kuulla, mistä se voi johtua? – Ei se mitään, kerron sen silti.

Jos oletamme, että kysymys ei ole tiedon puutteesta eli olette kertoneet asiasta ainakin sen yhden kerran, syynä nihkeyteen voi olla se, että potentiaaliset uudet asiakkaat eivät usko väitettänne poikkeavasta lisäarvosta. Vakuuttamiseen – tai edes kiinnostuksen herättämiseen – ei yleensä riitä se, että kerrotte ympäripyöreästi, että prosessit tehostuvat, kustannuksia säästyy tai toimitusvarmuus paranee. Tarvitaan enemmän konkretiaa: lisäarvo pitää todistaa jotenkin. 

Ratkaisu: kolme tapaa todistaa lisäarvo

Erilaiset laskelmat, joissa muutatte hyödyt (lyhyemmät tuotantoseisokit, pienemmät sairauspoissaolot) rahaksi, ovat vastustamattomia. Mitä arvokkaampi hankinta ja suurempi johtaja, sitä enemmän rrrrraha ratkaisee. Laskelmissa ei tarvitse olla kysymys tieteestä tai absoluuttisesta totuudesta, vaan ns. sumeasta logiikasta, jossa teette laskelmia tietyillä lähtökohtaolettamuksilla. Ja kun asiakkaan kiinnostus on herännyt, sovitatte yhteistyöllä laskelmat vastaamaan asiakkaan todellisuutta – oikeaa laatuaikaa asiakkaan kanssa!

Jos teidän tuotteenne (tai palvelunne) on sellainen, että sitä voidaan joillakin kriteereillä testata, tämä mahdollisuus kannattaa hyödyntää. Tutkimuslaitoksen testi on luonnollisesti uskottavin, mutta myös testaus luottoasiakkaan tiloissa tai prosesseissa tuottaa laadukasta todistusaineistoa. 

Referenssejä kannattaa aina käyttää. Kun asiakas omalla nimellään ja kasvoillaan kehuu yhteistyötänne, todistusvoima on aika suuri. Parasta olisi, että referenssinne kertoo jotain konkreettista – tähän voitte vaikuttaa tekemällä hänelle ... no, konkreettisia kysymyksiä.

Ja vielä bonuskeino tilanteisiin, joissa varsinainen todistaminen on vaikeaa: kertokaa esimerkkejä, mihin kaikkeen ratkaisunne vaikuttaa. Vaikkapa kattava listaus asiakkaan prosessin eri kohdista, joissa aikaa säästyy, voi olla yllättävän pitkä. Vähänkös alkaa asiakasta kiinnostaa!

Perusasioiden äärellä 1/2023

Maanantai 23.1.2023 klo 10:18

Passivoidutteko isoa diiliä odotellessanne?


Haaste: isoa kauppaa odotetaan kuin kuuta nousevaa

Oletteko busineksessa, jossa ns. normikokoisten kauppojen lisäksi on mahdollista saada myös tosi isoja? Sellaiset tekevät varmasti höpöä, mutta aiheuttaako liian huomion kohdistaminen niihin passivoitumista: mitäs sitä hötkyilemään, kun pelastus odottaa kulman takana? 

Pysähtyneisyyttä voi ilmetä sekä kauppaa odotellessa että sen ratkettua: myyjät eivät jahtaa pieniä kauppoja ("iso ratkaisee tavoitteisiin pääsyn ja provikat"), ison kaupan kotiuttamiseksi ei tehdä töitä ("kyllä ne tietävät yhteystietomme, jos aikovat tilata"), sopimuksen hoitoa ei resursoida ("eiköhän me siitä jotenkin selvitä"), toiminnan kehittäminen lakkaa ("miksi kehittää, kun kaikki on taas hyvin").

Ratkaisu: ei saa jäädä toimistoon makaamaan

Normi- vs. isot kaupat. Mitäpä jos kääntäisitte ajattelun toisin päin: keskitytte normikauppoihin, ja jos avautuu tsäänssi isoon kauppaan, otatte sen ikään kuin bonuksena (ja hoidatte kotiin!). Normikauppa-prospekteja on yleensä enemmän, joten järjestelmällisen myyntityön tekeminenkin on luontevampaa. 

Kotiuttaminen. Diilin saamisen edesauttamiseksi kannattaa tehdä proaktiivisesti töitä myös tarjouksen jättämisen jälkeen. Se voi olla lisätietojen antamista, koekäytön tarjoamista, auttamista laskelmissa, asiakkaan kokeman riskin pienentämistä (lupaamalla vierihoitoa käyttäjille) tai referenssikäyntien järjestämistä. 

Sopimusvelvoitteet. Jos sopimuksen tullessa käytännön toteuttaminen jää myyjän harteille, tekeekö kukaan sillä aikaa uutta kauppaa? Ideaalitilanteessa homma toimii niin, että kun sopimus on kätelty, ns. sisämyyjä ("harvester") ottaa vastuun sopimusvelvoitteista, jolloin myyjä-myyjä ("hunter") voi jatkaa uusasiakashankintaa ilman katkosta. Jos totaalinen kapulanvaihto ei ole mahdollista, niin joku välimuoto kuitenkin. 

Kehittäminen. Jos olette sitä mieltä, että yrityksessä on kehitettävää, ei se tarve mihinkään häviä, vaikka iso kauppa toisikin hetkellisesti taloudellisen turvan. Itse asiassa sehän antaa mielenrauhaa tehdä pitkäjänteistä kehitystyötä, joten ko. aikaikkuna kannattaa ehdottomasti hyödyntää.

No, joko teillä on otettu neljän kohdan aktiivimalli käyttöön? Hopi, hopi!

Perusasioiden äärellä 6/2022

Maanantai 28.11.2022 klo 9:30

Tuleeko vanhoista asiakkaista
petollinen hyvänolontunne?


Haaste: tulokset vanhojen asiakkaiden varassa

Oletteko tyytyväisiä liikevaihtoonne ja tulokseenne? Eivät ehkä ole ihan parasta AAA-ryhmää, mutta toimeen tulette? Entäpä perustuvatko ne pääosin ikiaikaisten asiakkaittenne ostoihin? Se on periaatteessa hyvä, sillä vakkareitahan me kaikki halajamme.

Mutta tähänpä voikin sisältyä riski: mitäpä jos kysymys onkin ns. vanhoista vauhdeista? Eli olette aikoinaan tehneet hyvää kehitys- ja myyntityötä ja saaneet kivan määrän vakioasiakkaita, jotka ostavat teiltä vuodesta toiseen – mutta nyt enää vain tottumuksesta.

Tärkeä mittari tarjoomanne tämän hetken relevanttiudesta on se, kuinka hyvin saatte uusia asiakkaita. Jos häviätte tarjouskilpailut järjestään kilpailijoillenne, se voi olla merkki, että tarjoomanne ja/tai hintanne ei ole enää kilpailukykyinen. Nykyasiakkaanne eivät vain sitä tiedä – vielä...

Jos olette tuudittautuneet kokonaisliikevaihdon tuomaan hyvänolontunteeseen ja laiminlyöneet kehittämisen ja kehittymisen, ei hyvä heilu tulevaisuudessa. Nimittäin ihan kaikki kilpailijanne eivät lepää laakereillaan, vaan ne ketkut tulevat ennemmin tai myöhemmin uusine ratkaisuineen ja proaktiivisine myyjineen liehittelemään asiakkaitanne. Ja jos tarjous/tarjooma on riittävän hyvä, se voi murtaa vankimmankin asiakkaanne puolustuksen.

Ratkaisu: järjestelmällisemmin, enemmän, proaktiivisemmin

Vaikka teillä ei kunnianhimoisia kasvutavoitteita olisikaan, toimintaa kannattaa kuitenkin kehittää esimerkiksi seuraavalla kolmella tavalla. 1) Oli reaktiivinen palvelunne (= asiakas kysyy, te toimitatte) kuinka ensiluokkaista tahansa, tehkää kanssakäymisestänne asiakkaittenne kanssa järjestelmällistä, jotta olette koko ajan kartalla heidän mielenliikkeistään. 2) Kehittäkää tarjoomaanne, jotta se tuottaa entistä enemmän lisäarvoa sekä nykyisille että potentiaalisille asiakkaille. 3) Lisätkää proaktiivista uusasiakashankintaanne, jotta saatte kasvua (tai vähintään paikkaatte perälautavuotoa) ja happotestaatte kilpailukykyänne.

Näillä toimilla varmistatte, että teillä on tulevaisuudessakin leipää – ja sen päälle Benecolia!

Perusasioiden äärellä 5/2022

Maanantai 10.10.2022 klo 9:45

Onko myyntipuheenne tulokulma aina relevantti?


Haaste: potentiaalisella asiakaalla on jo jokin ratkaisu

Haetteko myyntiä asiakkailta, joilla ei ole omasta mielestään tarvetta uudelle tuotteellenne tai palvelullenne, koska nykyratkaisu on kuulemma ihan hyvä tai pärjäävät ilmankin? – Hatunnosto teille, koska tällainen myyntityö sitä haastavinta mutta usein myös palkitsevinta sorttia. 

Entäpä menettekö samalla myyntipuheella läpi koko myyntiprosessin? – Ei ehkä kannattaisi. Kaava on nimittäin usein seuraava: ensin asiakas haluaa tietää uuden ratkaisun hyödyistä, ja vasta sitten kun mielenkiinto on herännyt, eroista kilpailijoiden välillä. Siksi teidän on hyvä pyrkiä aistimaan, miten pitkällä asiakas on pohdinnoissaan, ja sovittaa myyntipuheenne sen mukaiseksi. 

Ratkaisu: kaksivaiheinen argumentaatio 

Ensimmäinen vaihe: uuden ratkaisun esittely. Keskeistä on saada osoitettua asiakkaalle uudesta ratkaisusta koituvan riittävän suurta lisäarvoa – esim. prosessin nopeutuminen, kustannusten säästö tai pienemmät tuotantokatkokset –, jotta vaihto uuteen on kannattavaa. Koska asiakas on ns. uuden äärellä, ei ole merkitystä, vaikka kilpailijoidenkin ratkaisut toisivat saman lisäarvon: nyt kilpailette asiakkaan nykyistä ratkaisua vastaan.

Ei ole myöskään aika painottaa esimerkiksi tuotteen kestävyyttä, pitkää takuuta tai joustavaa rahoitusta: nämä ominaisuudet ovat vielä epärelevantteja, koska se toinen vaihtoehtohan on pitäytyminen nykyratkaisussa.

Toinen vaihe: vaihtoehtojen vertailu. Kun olette saaneet asiakkaan täpinöihin uudesta ratkaisustanne, hän voi ikävästi alkaa tutkailla myös kilpailevia vaihtoehtoja. Jos tarjoamanne ratkaisun hyödyt ovat samat kuin kilpailijoillanne, ne "menettävät" merkityksensä, joten niillä on enää turha elvistellä. Siksi nyt keskityttekin kilpailijoiden välisiin eroihin, joita voivat olla vaikkapa huoltopalvelut, referenssit tai toimitusnopeus. Ja vaikka ko. erojen merkitys voikin olla paljon pienempi kuin itse varsinaisen ratkaisun lisäarvon, ne voivat lopullisessa valinnassa olla hyvinkin keskeisiä. 

Toki voihan joskus käydä myös niin onnellisesti, että asiakas ostaa sukkana ensimmäiseltä ilosanoman tuojalta – ja tällaisen palkkion proaktiivisuudesta otatte luonnollisesti ilolla vastaan!

Perusasioiden äärellä 4/2022

Maanantai 15.8.2022 klo 11:38

Haetteko kasvua oikeasta asiakasryhmästä?


Haaste: mihin asiakkaisiin kannattaisi keskittyä

Haetteko yrityksellenne kasvua? – Hyvä te! Entä onko teillä selvä suunta, mistä sitä kasvua haette? – Kannattaisi olla, sillä päämäärätön sinkoilu ei yleensä ole sitä tehokkainta resurssien käyttöä eikä lopputuloskaan paras mahdollinen.

Yksi tapa myynti- ja markkinointipanostusten kohdentamiseen on jakaa asiakkaat kuumiin, lämpimiin, haaleisiin ja kylmiin – ja tarkastella potentiaalia ja panos/tuotos-suhdetta kussakin ryhmässä. Jos oletamme optimistisesti, että hoidatte kaksi selkeintä ryhmää kunnialla eli kotiutatte kuumien asiakkaiden (vakioasiakkaat) koko potentiaalin ristiinmyynnillä ja kehitätte lämpimistä asiakkaista (ovat ostaneet joskus jotain) vakioasiakkaita, voimmekin keskittyä haasteellisimpiin ryhmiin. 
 
Ratkaisu: pienet laskutoimitukset ja sitten hommiin 

Kun jaatte tavoittelemanne lisämyynnin arvon teille ideaalikokoisen asiakkuuden arvolla, tiedätte, kuinka monta tällaista uutta ihanneasiakasta ylipäätään tarvitsisitte (luku voi olla yllättävän pieni). Näin saatte hieman osviittaa, kumpi voisi olla teille tuloksekkaampi asiakasryhmän ja aktiviteetin kombo: haaleat asiakkaat ja liidien hankkiminen – vai kylmät asiakkaat ja proaktiivinen myyntityö.  

Haaleilla asiakkailla tarkoitetaan tässä niitä, jotka mielenhäiriössä tai markkinointiaktiviteettienne ansiosta ottavat oma-aloitteisesti teihin yhteyttä (esimerkiksi soittamalla) tai jättävät digijäljen (esimerkiksi avattuaan uutiskirjeenne). Nämä liidit pitää toki järjestelmällisesti hyödyntää, mutta jotta saisitte tätä kautta generoitua merkittävästi enemmän myyntiä, tarvitsette aikamoisen määrän digimarkkinointia tuomaan riittävästi uusia relevantteja liidejä. On (kirjaimellisesti) kymmenien tuhansien eurojen arvoinen kysymys, kuinka paljon teidän kannattaa käyttää siihen rahaa, aikaa ja vaivaa. Jos kasvutavoitteeseenne riittää vaikkapa 30 uutta hyvää asiakasta, mihin tarvitsette maksimaalista tunnettuutta?

Tästä päästäänkin kivasti kylmiin asiakkaisiin. Mikäli proaktiivisen myyntityönne hit rate on keskimäärin 25 %, tuon 30 asiakkaan saamiseksi tarvitsette vain 120 työstettävää prospektia. Joten voisiko vanha kunnon täsmäase sittenkin olla se tehokkain, helpoin ja nopein tapa saavuttaa haluttu myynnin kasvu? – Pahoin pelkään, että näin voi usein olla!

Perusasioiden äärellä 3/2022

Maanantai 16.5.2022 klo 9:42

Jäätyvätkö myyjänne kylmien asiakkaiden edessä?


Haaste: potentiaalisia asiakkaita ei tohdita lähestyä

Miten teiltä sujuu proaktiivinen uusasiakashankinta? – No, sitä vähän uumoilinkin. Onko passiivisuuteen syynä se, että myyjänne pelkäävät saavansa jäätävän vastaanoton kylmiä asiakkaita lähestyessään? Kylmällä tarkoitetaan siis asiakasta, johon ei ole kunnon asiakassuhdetta, vaan myyntitilanne alkaa käytännössä nollasta tai jopa sen alapuolelta.

Tottakai teidän kannattaa ottaa täysi hyöty esim. uutiskirjeistä ja some-postauksista saatavista haaleista liideistä, mutta jos rajallisilla markkinointiresursseilla operoivana pienenä yrityksenä jättäydytte niiden varaan, voi ennen pitkää tulla vilu. 

Joten jos haluatte lisää asiakkaita, kylmäsoittelua on yleensä vaan tehtävä – hotsittaa tai ei. Mutta kylmiltään ei kannata aloittaa tai muuten tulokset voivat jäädä miinusmerkkisiksi.

Ratkaisu: kuusi vinkkiä helpottamaan kylmäsoittelua

Kohderyhmä. Älkää soitelko randomina sinne sun tänne, vaan kun keskitytte profiililtaan sellaisiin, joille tiedätte pystyvänne tarjoamaan erityistä lisäarvoa, vastaanotto on lämpimämpi.  

Motiivi. Tehän haluatte auttaa asiakkaita – ja proaktiivinen yhteydenotto voi olla ainoa tapa päästä tekemään hyvää niille, jotka eivät itse ehdi/tajua/viitsi etsiä uusia ratkaisuja. 

Myyntipuhe. Kun potentiaalinen asiakas nostaa luurin, on myöhäistä ruveta tapailemaan sanoja. Aikaa on tosi vähän saada asiakas kiinnostumaan asiastanne. Miettikää siis tarkkaan killeri lähestymistapa, tehkää "käsikirjoitus", harjoitelkaa vaikka porukalla, tuunatkaa tarpeen mukaan. 

Ajankohta. Kekkosta mukaellen: kaikki syyt olla soittamatta ovat tekosyitä. Ja niitähän riittää: liian aikainen aamu, liian myöhäinen iltapäivä, liian lounasaika, liian kesä, liian loppuviikko, liian maanantai. Tyhmästi ei kannata toimia, mutta kyllä niitä oikeasti huonoja ajankohtia on aika vähän...

Et ole yksin. Muidenkin yritysten tuhannet myyjät tekevät soittotyötä päivittäin. Muitakin vähän jänskättää luuriin tarttuminen. Muutkin saavat pakkeja – eivätkä siihen kuole. 

Kylmästä lämpimään. Ajan kanssa monesta kylmästä kehittyy lämmin vakioasiakas. Ja se, jos mikä, on palkitsevaa! 

Eivätkö asiakkaat innostu yrityksenne vahvuuksista?

Maanantai 21.3.2022 klo 10:36 - Perusasiat 2/2022

Haaste: kovat juttunne eivät saa vastakaikua


Onko yrityksellänne erityisiä vahvuuksia? Sellaisia, joissa tiedätte olevanne oikeasti erittäin hyviä? – Minä uskon teitä! Mutta onko valitettavasti niin, että tavoittelemanne uudet asiakkaat eivät hurmioidukaan niistä? Tai ovat jopa että EVVK.

Juurisyy tähän ikävään ylenkatsomiseen voi olla seuraavanlainen. Asiakkaat kiinnostuvat ainoastaan silloin, kun tarjoatte jotain poikkeavaa, josta he uskovat saavansa erityistä lisäarvoa – eli kun teillä on kilpailuetua. Jotta vahvuutenne ei jäisi vain perusteeksi taputella itseänne olalle, vaan siitä voisi tulla aito asiakkaita kiinnostava kilpailuetu, sen pitää olla uskottava, merkityksellinen ja ainutlaatuinen.

Ratkaisu: todistakaa, keskittykää ja kehittäkää

Kilpailuetu pitää pystyä viestimään uskottavasti asiakkaille. Ei riitä, että kerrotte olevanne paras, nopein, palvelualttein tai kokonaisedullisin, vaan se pitää osoittaa jollakin tavoin. Siispä mitatkaa, tehkää laskelmia, vertailkaa, toteuttakaa asiakaskyselyitä, käyttäkää referenssejä – eli tehkää mitä vain, mikä konkreettisesti todistaa ylivertaisuutenne. 

Asiakkaiden pitää myös saada aitoa merkittävää lisäarvoa. Jos vahvuutenne tuoma lisäarvo on liian pieni, se jää helposti nice to have -ominaisuudeksi eikä riitä syyksi valita palveluanne tai tuotettanne. Mikäli jonkun vahvuutenne merkityksellisyyttä ei vaan ole mahdollista lisätä, lopettakaa sen turha hehkuttaminen ja keskittykää kertomaan muista vahvuuksistanne, joista asiakas saa lisäarvoa isolla kauhalla.

Mikäli teillä ei ole mitään käänteentekevää keksintöä, vaan havittelemanne kilpailuetu perustuu geneerisiin ominaisuuksiin (esim. tekninen tuki), sen pitää olla aivan omaa luokkaansa. Kilpailueduksi ei riitä, että hyvänä päivänä taivaankappaleiden ollessa oikeassa asennossa menee omasta mielestä ihan buenosti. Joten voisitteko esimerkiksi kehittää sellaisen help desk -palvelun, jossa kliimaksi ei olisikaan tiketin syöttö järjestelmään, vaan jossa asiakkaan ongelma ratkaistaisiin ensimmäisen puhelun aikana?

Koska teillä on jo vahvuuksia eli kilpailuetukandidaatteja, nyt kysymys on "enää" niiden tuunaamisesta asiakkaita kiinnostaviksi. Kirkasta, oi, kilpailuetu heille!  

Asiakkaan ostopäällikkö täpinöissään, muut eivät?

Maanantai 31.1.2022 klo 10:40 - Perusasiat 1/2022

Haaste: Ostaja innostuu, mutta käyttäjät vastustavat

Onko teille myyjänä käynyt niin, että asioitte – omasta tahdostanne tai ohjattuna – vain asiakkaan ostopäällikön kanssa? Ja keissi tuntuu etenevän ihan hienosti ostajan lämmetessä ehdotuksellenne – mutta kun hän esittelee asian muulle organisaatiolle, homma kuivuukin kasaan? Prkl!

Kaikki tuntevat ammattiostajia, jotka keskittyvät vain hintaan ja Excelin pyörittämiseen. Mutta tässä onkin kysymys toisesta ongelmasta: olette onnistuneet äärimmäisen taitavalla argumentoinnilla saamaan ostajan vakuuttuneeksi – mutta hän ei saakaan myytyä ratkaisuanne sen varsinaisille käyttäjille.

No, miksi käyttäjät sitten venkoilevat? Uuden tuotteen tai palvelun käyttöönottoon voi oikeasti liittyä riskejä ja vaivaa, ja jos käyttäjillä ei ole kunnon tietoa hyödyistä, miksi vaivautua: Pitäkää tunkkinne – nykyisillä renkailla pärjää ihan hyvin! 

Ratkaisu: ottakaa käyttäjät mukaan myyntiprosessiin

Auttakaa siis ostajaa ottamalla myös käyttäjät myyntityönne kohteeksi mahdollisimman aikaisessa vaiheessa – jopa ennen sitä ostajaa.

Ensimmäinen tavoite on ratkaisunne tuomien hyötyjen saaminen käyttäjienkin tietoisuuteen. Asiaa helpottaa se, että käyttäjät – toisin kuin ostajat – ymmärtävät heti, mistä on kysymys, kun ammattilainen (te!) puhuu heidän kieltään. Mutta muistakaa: vähemmän ympäripyöreitä latteuksia esimerkiksi ajansäästöstä, enemmän konkreettisia laskelmia.

Toinen tavoite on vähentää vaihtamiseen liittyvää riskin tunnetta – ja myös itse riskiä. Koska kokemuksesta tiedätte, mitkä asiat arveluttavat käyttäjiä, taklatkaa ko. pelot proaktiivisesti jo myyntivaiheessa. Varsinaista riskiä voitte vähentää paketoimalla kokonaisuuteen käyttöopastuksen, seurantapalaverin, help deskin, nimetyn yhteyshenkilön, selkeät käyttöohjeet, tms., jotta asiakas voi olla varma, että kuljette hänen rinnallaan myös mahdollisessa vastamäessä. 

Ai, että aiheuttaa kuluja? – No, voi, voi, mutta jospa ne tulisivat moninkertaisesti takaisin myynnin paremman hit raten kautta? Ja kuluja aiheuttaa sellainenkin myyntityö, joka tussahtaa aina kalkkiviivoilla, koska käyttäjiä ei ole tarpeeksi huomioitu. Ugh!

Unohtuuko teiltä kyselyiden jälkihoito?

Perjantai 26.11.2021 klo 16:31 - Perusasiat 6/2021

Haaste: eka asiakaskontakti on myös vika

Tuleeko teille uusien asiakkaiden yhteydenottoja? Kyselevät tuotteistanne, haluavat tietää hinnan, pyytävät tarjousta tai tekevät suoraan tilauksen? Uskon, että hoidatte kyseisen tapahtuman mallikkaasti – mutta mitä sen jälkeen tapahtuu? Toivottavasti ette ajattele, että keissi on taputeltu...

Vaikka kyselijöissä on varmasti renkaanpotkijoitakin, kannattaa vähintääkin selvittää heidän koko potentiaalinsa. Varsinkin jos olette toimialalla, jossa hankinta on säännöllistä, voitte saada monista kyselijöistä kehitettyä ajan kanssa hyvinkin merkittäviä asiakkaita. Miksi tyytyä tonnin kertakauppaan, jos koko potentiaali on kymmenkertainen? Älkää siis päästäkö ketään tolkullista kyselijää karkuun – ainakin mikäli se on estettävissä jotakuinkin rauhanomaisin keinoin.

Lue lisää »

Onko tarjoomanne koko myyntipotentiaali kotiutettu?

Maanantai 11.10.2021 klo 8:29 - Perusasiat 5/2021

Haaste: kaikki potentiaaliset jo asiakkaina?

Onko liikevaihtonne jämähtänyt paikoilleen? Sanovatko yrityksenne myyjäoletetut selitykseksi, että enempään ei pysty, koska tarjoomanne on mitä on: laatu ei ole riittävä, hinta on liian korkea tai valikoimassa on puutteita? 

Jos oletamme, että nykyiset asiakkaanne ovat ihan tolkun porukkaa, niin tarjoomassanne on pakko olla – niiden hieman vaatimattomimpien lisäksi – joitain hyviäkin ominaisuuksia, jotka saavat heidät ostamaan teiltä. Tällöin väite kasvunvaran puutteesta tarkoittaisi, että jokainen ko. ominaisuuksia arvostava on jo asiakkaananne. Jok'ikinen. Epäilen vahvasti.

Joten voisiko tilanne kuitenkin olla se, että ette sittenkään ole tehneet riittävästi järjestelmällistä proaktiivista myynti- ja markkinointityötä? Ja tämän takia markkinoilla olisikin potentiaalisia uusia asiakkaita, joille teidän nykytarjoomanne sopii kuin nenä päähän? Kunhan he vaan tietäisivät teistä....

Lue lisää »

Olisiko ratkaisumyynnistä myyntinne ratkaisuksi?

Maanantai 30.8.2021 klo 8:48 - Perusasiat 4/2021

Haaste: myyntityö ei pelitä entiseen malliin

Oletteko törmänneet kirjoituksiin, joiden mukaan myyntityötä ei enää tarvita? Sillä kun vaan bloggaa ja facettaa ja linkedinittää, niin asiakkaat kiinnostuvat ja ottavat simona yhteyttä – jolloin tehtäväksi jää pelkkä tilausten vastaanotto?  

No, just joo. Välillä tuntuu, että näitä teorioita jakavat henkilöt, jotka saavat taas yhden tekosyyn välttää ikävää myyntityötä. Toki joillakin toimialoilla in-bound-markkinointi voi olla hyvinkin tuloksekasta, mutta ns. normibisneksessä sen tuomat liidit aika harvoin pystyvät korvaamaan proaktiivista myyntityötä.

Myyntityö ei siis ole kuollut, mutta totisesti on se muuttanut muotoaan. Perinteiselle tiedon jakamiseen keskittyvälle myyntityölle ei ole enää niin paljon tarvetta, koska asiakkaat saavat hankittua perusinformaatiota omatoimisesti. Siksi myynnin pitää tuottaa erityistä lisäarvoa muilla tavoin, kuten esimerkiksi ratkaisumyynnin keinoin. 

Lue lisää »

Tuottavatko vahvuutenne riittävästi asiakashyötyä?

Perjantai 28.5.2021 klo 12:05 - Perusasiat 3/2021

Haaste: oma asiatuntijuus vajaakäytössä 

Kuuluuko syvä asiantuntemus erityisvahvuuksiinne? Eli henkilökunnassanne on guruja, jotka tuntevat asiakastarpeet ja niihin liittyvät ratkaisut jotakuinkin täydellisesti? Ja kun asiakas kääntyy puoleenne, vastaus löytyy satavarmasti? – Hienoa, tämän ansiosta teillä todennäköisesti on palveluanne arvostava asiakaskunta, joka tuo kivaa tasaista kassavirtaa.

Mutta autatteko asiakkaitanne vain, jos he sattuvat kysymään jotain? Entä onko oman turvallisen asiakaskuplanne ulkopuolella aavistustakaan siitä, millä kaikilla tavoilla voisitte olla hyödyksi? Eli voisiko olla mahdollista, että toimintanne on hieman liian reaktiivista ja sisäänpäinkääntynyttä?

Väittää sananlasku pyystä mitä tahansa, niin asiantuntijuutta ei ole parempi pitää pivossa – vaan asiakaskunnan kymmenillä oksilla lisäarvoa tuottamassa. Asiantuntijuus ihan vaan omaksi iloksi on resurssien hukkakäyttöä – ainakin jos on tarkoitus harjoittaa liiketoimintaa. Siksi kannattaakin tulla sieltä kyökin puolelta asiakkaiden tykö ja ruveta proaktiivisesti tarjoamaan omaa osaamistaan heidän hyödykseen. 

Lue lisää »

Ettehän vaan yliarvioi omaa ainutlaatuisuuttanne?

Maanantai 22.3.2021 klo 8:37 - Perusasiat 2/2021

Haaste: ainutlaatuisuus on joskus harhaa

Oletteko ylpeitä omasta yrityksestänne, sen tuotteista, palveluista, henkilökunnasta? – Niin pitääkin, ja siihen on varmasti aihettakin! Mutta entäpä jos kysymyksen vaikeuskerrointa nostetaan: ovatko tuotteenne, palvelunne ja henkilökuntanne aivan omaa luokkaansa? Siis paaaaaljon parempia kuin kilpailijoiden vastaavat?

Kotisivuja selatessa käy ilmi, että noin 99 % yrityksistä antaa ymmärtää olevansa toimialansa parhaimmistoa mitä tulee mm. ammattitaitoon, laatuun ja asiakaspalveluun. No, kaikkihan eivät luonnollisestikaan ole niitä parhaita – ja vaikka olisivatkin, ongelma on se, että samanlaisuus ei tuo yritykselle kilpailuetua. Sillä jos myyntiargumentit ovat samat kuin kilpailijoillakin, asiakkaan houkuttelu muuttuu asiakkaan haukotteluksi. Kestävän menestyksen tuovaan kilpailuetuun tarvitaan jotain poikkeavaa, jota muut eivät tarjoa, ja joka tuottaa asiakkaalle erityistä lisäarvoa. 

Lue lisää »

Eikö uusasiakashankinta tuo nopeita voittoja?

Maanantai 25.1.2021 klo 9:36 - Perusasiat 1/2021

Haaste: tulovirtaa uusista asiakkaista ei meinaa tulla 

Oletteko vihdoin aloittaneet järjestelmällisen ja proaktiivisen uusasiakashankinnan? Ja teillä on konkreettinen suunnitelma, mitä potentiaalisia asiakkaita halajatte ja miten aiotte ne hurmata? Jos näin toimitte, niin iso käsi ja standing ovation: kuulutte nimittäin pk-yritysten eliittiryhmään!  

Mutta onko kuitenkin niin, että tulosta ei oikein tahdo syntyä? Syy tähän voi olla toki teissäkin, mutta ennen kun alatte sirotella tuhkaa päällenne, kannattaa tiedostaa yksi lainalaisuus. Reaktiivisessa "myynnissä" (≈ tilausten vastaanotossa) lyhyttä kauppaa voi tulla helpostikin, koska asiakas ottaa itse yhteyttä havaittuaan jonkun akuutin tarpeen. Sen sijaan myynnin kuninkuuslajissa eli proaktiivisessa uusasiakashankinnassa myyjän yhteydenotto tulee asiakkaalle yllättäen ja pyytämättä, joten kaupan klousaaminen on monestakin syystä pidemmässä puussa.

Lue lisää »

Voisiko missiosta ja visiosta oikeasti olla hyötyä?

Maanantai 30.11.2020 klo 8:14 - Perusasiat 5/2020

Haaste: missio ja visio ovat hakusessa 


Oletteko sitä mieltä, että yrityksellänne ei ole tarvetta missiolle ja visiolle? Sillä eihän terve ruumis työtä kaipaa – eikä terve yritys konsulttien häröilyä ja rahastuskeinoa?

Myönnettäköön, että monet konsultit saavat kiksejä mission ja vision työstämisestä (kohtuullisella korvauksella), mutta tähän on hyvä syy: ilman niitä yritys toikkaroi kuin sumussa. Ja sitä paitsi: kyllä teilläkin on ainakin ollut missio ja visio. Sillä silloin kun aloititte yritystoimintanne, teillä oli ajatus, mitä tarvetta tyydytätte (missio) ja mitä tavoittelette (visio).

Tällä hetkellä ne kuitenkin voivat olla hieman huonommassa hapessa: sisältö haperoitunut, aika ajanut ohitse, ei tunneta. Jos näin on päässyt käymään, tarvitaan se kuuluisa ryhtiliike!

Lue lisää »

Onko myyjärosterinne profiili oikeanlainen?

Tiistai 6.10.2020 klo 9:01 - Perusasiat 4/2020

Haaste: myynti ja myyjät polkevat paikallaan 


Ettekö ole täysin tyytyväisiä yrityksenne myyntitoimintaan? Vaikka myyjiä on riittävä määrä, ja he tuntuvat tekevän ihan ahkerasti hommia, myynnin kasvu on silti vaatimatonta? 

Yksi syy voi olla se, että rosteristanne puuttuu myyjätyyppi, joka kykenee vaativaan uusasiakashankintaan. Avataanpa tätä problematiikkaa soveltaen CEB Corporate Leadership Councilin luokitusta, jossa myyjät jaetaan viiteen kategoriaan. 

Ongelmanratkaisija on se, joka täyttää nykyasiakkaiden jokaisen toiveen – mihin kaikki aika sitten kuluukin. Suhdetoimintamies puolestaan huolehtii, että kaikilla on mukavaa, mutta jutustelu tuttujen asiakkaiden kanssa on enemmän ylläpitävää kuin uutta aikaansaavaa toimintaa. Kumpikaan ei siis ole omimmillaan uusasiakashankinnassa. 

Puurtaja painaa työtuntejaan laskematta – samoja turvallisia polkujaan. Myös yksinäinen susi on touhukas, mutta valitsee kohteensa usein omien mieltymysten eikä yrityksen tavoitteiden mukaisesti. Näiltä kummaltakin voi proaktiivinen uusasiakashankinta hyvinkin luonnistua, kunhan myyntijohto ohjaa heidän toimintaansa oikeaan suuntaan. Tulosta tulee ainakin silloin, kun yritys toimii markkinoilla, jossa pelkkä myyntityön määrän kasvattaminen tuo uutta kauppaa.

Mutta kilpailutilanteessa, jossa prospektien käännyttäminen vaatii myynniltä määrän lisäksi laatua, tarvitaan haastaja. 

Lue lisää »

Vanhemmat kirjoitukset »