Konkreettisia ratkaisuja liikkeenjohdon haasteisiin

Tuntuuko kilpailu koko ajan vaan koventuvan? Eikö myyntiryhmä hanki uusia asiakkuuksia? Joudutko pohtimaan päätöksiä liikaa yksin? Lyötkö päätäsi seinään julkisissa kilpailutuksissa?

Moni yritysjohtaja painii samojen haasteiden kanssa. Siksi olen keskittynyt antamaan tukea näiden yrityksen menestyksen kannalta tärkeiden asioiden kehittämiseen. Keihäänkärkipalveluni ovat:

Lisäksi Liikkeenjohdon Asiantuntijakeskuksen palvelutarjontaan kuuluvat mm. johtoryhmä- ja hallitustyöskentelyn kehittäminen, prosessien tehostaminen, rahoitus- ja yritysjärjestelyt, kansainvälistymisen tukeminen ja lakiasiat.

Mikäli haluat sparrata tarkemmin, miten yrityksesi haasteita voitaisiin ratkaista, tilaa "Neuvoa-antavat". Se on veloitukseton parin tunnin luottamuksellinen keskustelu, jonka jälkeen saat halutessasi ehdotuksen yrityksesi tarpeisiin ja resursseihin soveltuvasta ratkaisusta.

Erotu eduksesi - kilpailustrategian kirkastaminen

Yrityksen toimintaympäristössä tapahtuu muutoksia, jotka voivat liittyä asiakkaisiin, asiakkaiden asiakkaisiin, kilpailijoihin, teknologioihin, tietotekniikkaan ja lainsäädäntöön. Aiemmin tehdyt suunnitelmat ja valinnat eivät välttämättä enää päde, vaan tuleva menestys on haettava yrityksen aidoista vahvuuksista ponnistaen - mutta uusin keinoin ja painotuksin.
Onko vain hinnalla merkitystä asiakkaillesi? Ratkaisu: osoita tuotteesi poikkeavat hyödyt.
On tärkeää, että yrityksen kilpailustrategia on ajan tasalla ja vastaa nykyisen - ja myös tulevaisuuden - kilpailutilanteen haasteisiin. Strategian merkitsevyyden ja käyttökelpoisuuden kannalta on olennaista, että sen ytimessä ovat yrityksen aitojen kilpailuetujen kehittäminen ja vahvistaminen.

Ilman poikkeaviin vahvuuksiin perustuvia kilpailuetuja yritys on asiakkaiden silmissä samanlainen kuin kilpailijansa, mikä johtaa helposti hintakilpailuun. Usein voi toki olla niin, että strategia on kunnossa ajatustasolla, mutta sitä ei ole dokumentoitu siten, että se ohjaisi johdon ja henkilökunnan toimintaa - saati että tarjooman tuottama arvo asiakkaille näyttäytyisi kirkkaana. Erinomaisestikaan toteutetut toimenpiteet eivät tuo menestystä, mikäli strategian ydin ei ole kestävällä pohjalla, ja suunta ja keinot ovat epäselvät.

Sparraajan tuella kirkkaampia strategioita

Strategista päätöksentekoa ei voi ulkoistaa, mutta strategiaprosessiin saadaan kiistattomia hyötyjä yritysjohdon ja ulkopuolisen sparraajan yhteistyön tuloksena. Yrityksen valinnat pääsevät eräänlaiseen happotestiin, kun niitä tarkastellaan eri näkökulmasta. Ja kun asiantuntija vastaa prosessin läpiviemisestä, vetää workshopit ja huolehtii dokumentaatioista, johto voi keskittyä antamaan täyden panoksensa itse sisältöön.

Hyödynnän strategiatyöskentelyssä käytännönläheistä ja helposti omaksuttavaa mallia, jossa yksinkertaisten työkalujen avulla poraudutaan pintaa syvemmälle yrityksen menestystekijöihin ja asiakkaille tuotettavaan arvoon. Prosessin tuloksena syntyy selkeästi muotoiltu kilpailustrategia, joka kertoo askelmerkit menestykseen, ohjaa kaikkea toimintaa ja antaa erinomaisen pohjan jalkautukselle koko organisaatioon.

Ota yrityksellesi se, mikä yrityksellesi kuuluu - myynnin terävöittäminen

Suomalaisilla pk-yrityksillä on usein erinomaiset tuotteet, ja niiden tuotantoon ja tuotekehitykseen panostetaan. Kuitenkin valitettavan yleisesti aktiivisuus loppuu kalkkiviivoilla: jos myyntiin ei panosteta tarpeeksi, yritys ei ota markkinoilta sitä tuloa, mikä sille hyvien tuotteidensa puolesta kuuluisi.
Onko uusasiakashankintasi vaatimatonta? Ratkaisu: aseta sille konkreettisia tavoitteita.
Monesti myynnin haasteet liittyvät perusasioihin: myyntiin ei kohdisteta tarpeeksi resursseja, sitä ei johdeta järjestelmällisesti, eikä sen viesti ole riittävän terävä.

Resursseja on usein kyllä ”paperilla” sopiva määrä, mutta ne eivät ole välttämättä oikeassa käytössä. Johtamisen ongelmana on ennen kaikkea tavoitteiden, mittariston ja seurannan vähyys – mikä puolestaan johtaa mm. riittämättömään uusasiakashankintaan. Ja viestinnän osalta suomalaisten yritysten perisynti on edelleenkin tuoteominaisuuksiin keskittyminen asiakkaille tuotettavan arvon sijasta.

Täsmätukea myynnin kipupisteisiin

Eri yrityksillä myynnin haasteet painottuvat eri tavoin. Siksi kohdistan tuen kunkin yrityksen kriittiseen osa-alueeseen – on se sitten esimerkiksi myynnin ajankäyttö, tehtävänkuva, palkkausjärjestelmä, tavoiteasetanta ja mittaristo, palaverikäytäntö, asiakkuudenhallintajärjestelmä tai argumentaatio.

Tyypillisesti yhteistyön ensimmäinen vaihe sisältää tilannekartoituksen haastatteluineen, analyysivaiheen, yhteisiä workshopeja ja konkreettisen toimenpide-ehdotuksen tilanteen parantamiseksi. Alkukartoituksessa voidaan hyödyntää myös nettipohjaista Myynnin pikahuoltoa™. Erinomaisistakaan kehityssuunnitelmista ei kuitenkaan ole hyötyä, mikäli niitä ei viedä käytäntöön, ja siksi olen usein tukena myös toimenpiteiden jalkautuksessa.

Tuloksena syntyy hyvin organisoitu, optimaalisesti resursoitu ja proaktiivisesti toimiva myyntitoiminto. Lisäksi terävöitetty, aitoihin kilpailuetuihin ja asiakasarvoon perustuva myyntiviesti lisää asiakaskohtaamisten tuloksellisuutta – ja yritys pystyy kotiuttamaan markkinoiden tarjoaman potentiaalin täysimääräisesti.

Lue käytännön vinkkejä myynnin terävöittämiseksi Perusasioiden äärellä -blogista.

Kaksin aina kaunihimpi - mentorointi johtajan tukena

Toimitusjohtaja on usein hyvinkin yksin päätöstensä kanssa. Johtoryhmässä ei välttämättä ole kaikkea tarvittavaa liiketoimintaosaamista, eikä hallituksessa ulkopuolisia jäseniä. Ja on myös sellaisia aiheita, joita ei luonteensa puolesta voi kehittelyvaiheessa sparrata henkilökunnan kanssa.
Ei ketään kenen kanssa pallotella ajatuksia? Ratkaisu: ota mentori pomputteluseinäksi.

Erinomainen ratkaisu tähän ongelmaan on ammattimentorointi, jonka käyttö on kasvamassa myös pienissä ja keskisuurissa yrityksissä. Ammattimentorointi on tavoitteellista, suunnitelmallista ja systemaattista toimintaa, joka tähtää sekä mentoroitavan että hänen organisaationsa kehittymiseen. Suhde perustuu avoimuuteen, molemminpuoliseen luottamukseen ja tasa-arvoisuuteen.

Tilaisuus pysähtyä miettimään

Mentoroinnin sykli on yleensä seuraava: aiheen valinta -> valmistautuminen -> mentoritapaaminen > soveltaminen käytäntöön -> yhteydenpitoa -> jne. Usein työn alla on muutamia eri aiheita erilaisessa vaiheessa. Tapaamisia on tavallisesti kerran kuussa, ja mentorointisuhde kestää yleensä puolesta vuodesta vuoteen.

Toimitusjohtaja saa mentoroinnista uusia ideoita ja toimintamalleja, tukea päätöksentekoon, mahdollisuuden testata ajatuksiaan, hengähdyshetken, uskoa tulevaisuuteen sekä sopivan tiukan henkilökohtaisen piiskurin.

Vihreää ruohoa aidan takanakin - julkisten kilpailutusten menestysreseptit

Suomen julkisen sektorin vuosittaiset hankinnat ovat arvoltaan yli 30 miljardia euroa. Ne ovat myös kasvamassa ja laajenemassa uusille toimialoille. Lisäksi hankintalain tulevat muutokset parantavat pk-yritysten asemaa kilpailutuksissa. Siksi yhä useamman yrityksen kannattaa pyrkiä ottamaan osansa tästä kakusta.
Ovatko julkiset kilpailutukset vain ajanhukkaa? Ratkaisu: pyri vaikuttamaan valintakriteereihin.
Yrityksen on hyvä tuntea julkisten hankintojen lainsäädännön perusperiaatteet, mutta se ei yksistään riitä menestykseen. Lisäksi tarvitaan määrätietoista ja suunnitelmallista myyntityötä. Jos ensimmäinen havahtuminen tapahtuu silloin, kun tarjouspyyntö julkaistaan, ollaan usein jo auttamattomasti myöhässä.

Mutta kuten "normaalissa" kaupankäynnissäkin, myös julkisten hankintojen markkinoilla proaktiivisuus yleensä palkitaan. On paljon asioita, joihin yritys voi vaikuttaa myynnin ja markkinoinnin keinoin - kunhan se huomioi markkinoiden erityspiirteet. Haasteita tuovat mm. kilpailutusaikataulujen rajoitukset aktiviteettien ajoitukseen, asiakaskunnan monimuotoisuus ja -portaisuus sekä erityistä tarkkuutta vaativa tarjousprosessi.

Tukea kilpailutusten kaikkiin vaiheisiin

Voin johdattaa yrityksen läpi koko kilpailutusprosessin tai tukea yritystä millä tahansa osa-alueella. Täsmätuki voi sisältää mm. seuraavia osa-alueita:

  • kilpailutusprosessi ja suositeltavat aktiviteetit sen eri vaiheissa
  • uuden hankintalain tuomat mahdollisuudet
  • monimuotoinen ja -portainen asiakaskunta ja sen haltuunotto
  • asiakkuuksien johtaminen julkisissa hankinnoissa
  • tarjouksen laadinta: virheiden välttäminen ja mahdollisuuksien parantaminen

Tarjoan myös koulutuspakettia ”Onnistu myynnissä julkisille organisaatioille”, joka on mm. Kauppakamareiden kurssitarjonnassa.

Tuellani yritys omaksuu omia menestysmahdollisuuksiaan merkittävästi parantavan proaktiivisen toimintatavan, välttää kohtalokkaat virheet – ja pääsee mahdollisimman nopeasti käsiksi julkisten hankintojen markkinoilla odottaviin tuottoihin.

Lue myös Kauppalehdessä julkaistu kirjoitukseni aiheesta.