Perusasioiden äärellä -blogi

Et kai vaan seuraa numeroita tekojen sijasta?

Torstai 15.6.2017 klo 10.16 - Perusasioiden äärellä 7/2017


Haaste: myyntiluvut ovat isäntä, eivät renki

Pienten yritysten vahvuuksia on se, että niiltä puuttuu tiettyjä heikkouksia. Ja yksi tällainen on maaninen myyntilukujen seuranta. Joten toimikoon tämänkertainen kirjoitus varoituksena, ettet ala edes haikailla tämän suuremmille yrityksille tyypillisen "best practicen" perään.

On toki selvää, että euromääräisiä myynnin tavoitteita ja seurantaa tarvitaan esimerkiksi resurssien allokointiin ja myyntiprovisioiden laskemiseen. Ja eurothan tietenkin menestyksen kertovat, mutta niiden vahtaamiselle ei pidä antaa ylivaltaa. Nykymarkkinoilla yksityiskohtaisen myyntibudjetin säveltäminen on helposti itsensä pettämistä - eikä kuukausitavoitteen 5 % alittumisesta alkava rakentava eipäs-juupas-väittely johda useinkaan mihinkään hyvään. Sillä kaupan lopullinen toteutuminenhan on niitä asioita, johon voit myyjänä kyllä vaikuttaa, mutta jota et voi päättää (poikkeuksena ehkä hevosenpäällä ryyditetty "tarjous, josta ei voi kieltäytyä").

Ja niin kivaa kuin se olisikin, numeroiden pyörittely ei sitä myyntiä saa aikaiseksi - ei vaikka käyttäisit kuinka sofistikoitunutta Excelin pivot-taulukkoa höystettynä parilla nerokkaalla makrokomennolla.


Ratkaisu: laita toiminta seurannan keskiöön

Jos ehdit jo kirmata ulos kesäiseen luontoon ilakoimaan, että saatkin elää kuin pellossa ihan konsultin luvalla, voit palata pikimmiten takaisin konttoriin. Sillä kyllä tavoitteita ja seurantaa tarvitaan, mutta pääkohteena kuuluu olla toiminta - sellainen toiminta, jonka ansiosta ne tärkeät eurot todennäköisesti lopulta laariin satavat.

Jos siis haluat lisää myyntiä vaikkapa uusista asiakkuuksista, aseta tavoitteet tätä tukeville aktiviteeteille. Näitä voivat olla vaikkapa (myyjien rakastamien) kylmäsoittojen määrä tai se, mikä osa ajasta myyjien kuuluu käyttää uuden asiakaspotentiaalin kartoittamiseen.