Onko vaikeaa saada myyjät - erityisesti vanhan liiton myyjät - sitoutumaan järjestelmälliseen CRM:n käyttöön? Saatko usein kommentteja, että olisi tässä oikeita töitäkin tehtävänä? Tai että konekirjoittajaksiko tänne palkattiinkin eikä myyjäksi?

Entä kuinka moni CRM-toimittajan aikoinaan esittelemistä kaikista kivoista ominaisuuksista on käytössänne tänä päivänä? Ei kai CRM vaan ole jäänyt (lähes) ajantasalla olevaksi asiakasrekisteriksi, jonka ainoa aktiivinen käyttö on toimia uutiskirjeiden osoitteistona pari kertaa vuodessa?

Ratkaisu: laita CRM ohjaamaan myyntiä

Toki monissa yrityksissä CRM:ää hyödynnetään ansiokkaasti projektinhallinnassa tarjouspyynnöstä laskutukseen asti. Mutta se on luonteeltaan reaktiivista, koska impulssina toimii yleensä asiakkaan yhteydenotto. Customer Relationship Management tarkoittaa kuitenkin asiakkuuksien johtamista eli että ollaan itse se, joka vie - ja annetaan asiakkaiden vikistä (tyytyväisinä).

Joten mitäpä jos toimittaisiin niinkin hurjasti, että CRM:ää käytettäisiin proaktiivisesti myynnin lisäämiseen? Silloin tehoja on saatavissa irti erittäin simppelillä keinolla: suunnitellaan ja aikataulutetaan järjestelmään asiakaskohtaiset toimenpiteet, jotka tavalla tai toisella edesauttavat potentiaalista kauppaa. Ja pienintäkään sluibailua ei sallita, vaan jokaisen asiakkaan kohdalla pitää aina näkyä jokin tuleva aktiviteetti - onpa se miedoimmillaan vaikka kuulumisten kysely ensi toukokuussa.

Kun CRM:ssä on ajantasainen toimenpidesuunnitelma koko asiakaskunnalle, se myös lisää myyjän hallinnan tunnetta omasta työstään ja vähentää pomon jatkuvia uteluita. Eikä lisämyynnistä saatava provikkakaan pahaa tee.