Ovatko myyjänne vuosien mittaan luoneet vakioasiakaskunnan, jolta sataa tilauksia sen kummemmin kinuamatta? Hyvä juttu – siihen pitääkin pyrkiä! Onko kuitenkin samalla puolivahingossa syntynyt provisioautomaatti, joka ei erityisesti kannusta epämukavuusalueelle uusien asiakkaiden perään, kun konttorilla hyggeilykin tuo ihan mukavan tilin?

Mitäpä jos sitten käykin niin, että merkittävä nykyasiakas vähentääkin ostojaan lopullisesti? Luonnollinen keino syntyneen kuopan täyttämiseksi on uusien asiakkaiden hankkiminen. Mutta koska ensimmäisestä arasta yhteydenotosta voi kulua aikamoinen tovi kunnes asiakkuus alkaa tuottaa, eikö asiakashankinnan kannattaisi olla jatkuvaa?

Ja vaikka niiden vanhojen asiakkaiden ostot ennallaan pysyisivätkin, ei proaktiivisesta uusasiakashankinnasta sen vakavampaa uhkaa koidu kuin kokonaismyynnin kasvua.

Ratkaisu: laita asiakashankinnalle tavoitteet 

Uusasiakashankinnan aktivoimiseksi sille on asetettava selkeät tavoitteet, koska "sitä saat, mitä mittaat". Myynnin tavoitteisiin ja provisioperusteisiin kannattaa sisällyttää tulevaisuudessa häämöttävien myyntitulojen lisäksi "tässä ja nyt" -aktiviteetit. Sillä mielenkiintohan tuppaa kohdistumaan tekemiseen, joka tuo palkkion heti – sehän meillä myyjillä on pahe ikuinen!

Ja prospektien on myös syytä olla CRM:ssä siinä missä nykyasiakkaidenkin, koska miten muuten voidaan suunnittella ja seurata uusien asiakkaiden hankkimiseksi tehtävää työtä?

Jatkuva uusasiakashankinta on siis ensiarvoisen tärkeää, mutta ei niitä vanhoja asiakkaitakaan saa unohtaa...