Haaste: myyjät ovat liian kilttejä
Onko teillä myynnissä tosi mukavaa porukkaa, jonka kanssa asiakkaanne tykkäävät jutustella? Ovatko myyjänne kaikesta samaa mieltä kuin asiakkaanne? Etteivät vaan olisi peräti kummeja heidän lapsilleen?
"Ystävyys, läheisyys, pokarakkaus" (Esa Saarisen laulua mukaellen) ovat kauniita asioita, mutta ne eivät saa tehdä asiakassuhteista pysähtyneitä. Siitä ei nimittäin pidemmän päälle ole hyötyä teille – eikä myöskään asiakkaillenne. Sillä liiketoimintaympäristön muutokset tuovat jatkuvasti haasteita, ja teidän tehtävänänne toimittajana on tarjota niihin asiakkaanne kilpailukykyä parantavia ratkaisuja.
Mutta mikäli asiakkaanne ei ymmärrä omaa parastaan, sen nykyisten käytäntöjen suitsutus ei johda mihinkään (paitsi ehkä siihen kummiuteen). Siksi teidän täytyy järkyttää asiakkaanne mielenrauhaa, jotta ajatus muutostarpeesta alkaa itää.
Haaste: myyjät ovat liian kilttejä
Onko teillä myynnissä tosi mukavaa porukkaa, jonka kanssa asiakkaanne tykkäävät jutustella? Ovatko myyjänne kaikesta samaa mieltä kuin asiakkaanne? Etteivät vaan olisi peräti kummeja heidän lapsilleen?
"Ystävyys, läheisyys, pokarakkaus" (Esa Saarisen laulua mukaellen) ovat kauniita asioita, mutta ne eivät saa tehdä asiakassuhteista pysähtyneitä. Siitä ei nimittäin pidemmän päälle ole hyötyä teille – eikä myöskään asiakkaillenne. Sillä liiketoimintaympäristön muutokset tuovat jatkuvasti haasteita, ja teidän tehtävänänne toimittajana on tarjota niihin asiakkaanne kilpailukykyä parantavia ratkaisuja.
Mutta mikäli asiakkaanne ei ymmärrä omaa parastaan, sen nykyisten käytäntöjen suitsutus ei johda mihinkään (paitsi ehkä siihen kummiuteen). Siksi teidän täytyy järkyttää asiakkaanne mielenrauhaa, jotta ajatus muutostarpeesta alkaa itää.
Ratkaisu: haastakaa asiakastanne (rakentavasti)
Haastamisella tarkoitetaan asiakkaan ajatusten ja toimintatapojen rakentavaa kyseenalaistamista. Se ei siis ole savolaistyylistä huastamista ilimojen pitelystä. Eikä myöskään loputonta asiakkaan haastattelua – sillä vaikka usein väitetäänkin, ettei asiakasta voi kuunnella liikaa, niin kyllä voi: utelu sellaisista asioista, jotka alan ammattilaisen kuuluu tietää, on ajanhukkaa asiakkaalle.
Jos ette valmiiksi tunne kohdeasiakaskuntanne käytäntöjä, ette voi myöskään haastaa. Teidän pitää olla omalla sektorillanne se huippuasiantuntija, joka on keskittynyt valittuihin (ja aika geneerisiin) haasteisiin, joita asiakaskuntanne usein kohtaa. Tällöin teillä on eväät tarjota aidosti lisäarvoa tuottava ratkaisu, joka asiakkaallanne ei käynyt edes mielessä. Ja näin haastamisen aiheuttamasta alkuvit...hämmennyksestä toivuttuaan asiakkaanne on taas valmis vaikka ryhmähaliin!
