Perusasioiden äärellä -blogi
Hyväksyttekö myynnin jatkuvan alisuorittamisen?Keskiviikko 12.2.2020 klo 9.49 - Perusasiat 1/2020 Haaste: myynti ei hoida leiviskäänsä
Onko teillä sellainen tilanne, että myyjänne eivät oikein myy? Eli tee sitä, minkä ihan sananmukaisesti pitäisi olla heidän päätehtävänsä (huom. tilausten vastaanottoa ei lasketa myynniksi). Toki voitte olla siinä poikkeuksellisessa asemassa, että tämä ei ole ongelma, koska tilauksia satelee ilman myyntityötä – ja jos näin on, niin onneksi olkoon! Todennäköisesti olette kuitenkin meidän muiden kuolevaisten tavoin tilanteessa, jossa kauppaa ei oikein tunnu tulevan yllättäen ja pyytämättä, ja lisämyynti tekisi todellakin gutaa. Eikö silloin pitäisi olla itsestäänselvyys, että myyjät tekevät oikeaa myyntityötä – eli hommaa, joka on yrityksen menestyksen kannalta se kaikkein kriittisin ja vaikuttavin... Ratkaisu: myyjät myymään! Ajatelkaa, jos jokainen myyntivastuullinen käyttäisi vaikka 80 % ajastaan proaktiiviseen myyntityöhön. Myynti kasvaisi, asiakkaat arvostaisivat, yritys rokkaisi. Mutta miksi näin ei sitten ole? Vastaus löytyy taas – olen pahoillani – peilistä: jos myynti ei toimi, se on johdon vastuulla. Onko esimerkiksi myyjien passiivinen himmailu hiljaisesti hyväksytty talon tapa? Mutta ongelmaan löytyy onneksi tunnettu kolmivaiheinen korjaussarja: ensin sanotaan nätisti, sitten kovasti – ja jos ei vieläkään auta – hyvästi. Eli aluksi keskustellaan, mahdollistaako nykyinen toimenkuva myyntityön tekemisen, mitä työkaluja ja tukea myyjä tarvitsee, ja minkälaisia tuloksia myyjältä edellytetään. Jos sopeutumisajan jälkeen ei ala näkyä positiivista muutosta, on puhuttelun aika: se taannoinen kehityskeskustelu ei ollut mitään läppää, vaan tekemisen on oikeasti noustava uudelle tasolle. Ja jos ei homma vieläkään pelitä, myyjä ei selvästikään ole oikeassa tehtävässä/yrityksessä, ja on ryhdyttävä radikaaleihin toimenpiteisiin. Sillä niin ei saa olla, että koko yritys kärsii yhden henkilön alisuorittamisesta – ei vaan saa olla... |