Perusasioiden äärellä -blogi
Onko tavoittelemanne asiakas nihkeä vaihtamaan toimittajaa?Perjantai 14.8.2020 klo 14.05 - Perusasiat 3/2020 Haaste: potentiaalinen asiakas pitäytyy vanhassa
Tarvitseeko yrityksenne uusia asiakkaita? Mutta uusasiakashankinta takkuaa? Ette saa prospekteja innostumaan tuotteistanne ja palveluistanne? Mikäli yhtään lohduttaa, sama vika Rahikaisella ja monilla muilla yrityksillä. Jos jätetään ns. helpot tapaukset – nykyisen toimittajan mokaaminen ja halvalla hinnalla sisäänmeno – laskuista pois, miksi normitilanteessa asiakkaiden käännytystyö on sitten niin pirun vaikeaa? Syitä lienee ainakin kolme: vaihtamiseen liittyy riskejä, se on vaivalloista, eikä muutoksesta ole takeita ("ei se vaihtamalla parane!"). Siksi valtaosa asiakkaista on laiskoja edes kokeilemaan uusia vaihtoehtoja, mikäli nykytilanne on vähintäänkin tyydyttävä. Ja jos prospektille tarjotaan sitä samaa, mitä nykyinen toimittaja tarjoaa, miksi ihmeessä hänen kannattaisikaan vaihtaa? Tehkääpä koe: verratkaa jonkun himoitsemanne asiakkaan tämänhetkisen toimittajan kotisivuja omiinne ja tsekatkaa, löytyykö tarjoomastanne mitään merkittävästi erilaista? – Niinpä... Ratkaisu: antakaa asiakkaalle järkevä syy vaihtoon Ongelman ratkaisuun liittyen minulla on teille hyviä ja huonoja uutisia. Hyvät: ratkaisu on teoriassa yksinkertainen: tarjoatte vaan jotain niin spesiaalia, että prospekti on valmis kaikkeen vaivaan ja riskiin. Huonot: 1) teillä pitää oikeasti olla jotain erityistä tarjottavaa 2) jonka pitää tuottaa aitoa lisäarvoa 3) joka pitää pystyä osoittamaan asiakkaalle uskottavasti. Eli kysymys on siis jälleen kerran tinkimätöntä ja järjestelmällistä kehitystyötä ja viestintää vaativasta kilpailuedusta. Mutta edellisen vastapainoksi pientä kevennystä taakkaanne! Nykyisten asiakkaittenne säilyttämisen suhteen voitte olla rauhassa, sillä kilpailijannekaan eivät todennäköisesti ymmärrä tarjota mitään poikkeavaa. Paitsi tietenkin, jos lukevat tätä blogia... |