Perusasioiden äärellä -blogi
Tuottavatko vahvuutenne riittävästi asiakashyötyä?Perjantai 28.5.2021 klo 12.05 - Perusasiat 3/2021 Haaste: oma asiatuntijuus vajaakäytössä
Kuuluuko syvä asiantuntemus erityisvahvuuksiinne? Eli henkilökunnassanne on guruja, jotka tuntevat asiakastarpeet ja niihin liittyvät ratkaisut jotakuinkin täydellisesti? Ja kun asiakas kääntyy puoleenne, vastaus löytyy satavarmasti? – Hienoa, tämän ansiosta teillä todennäköisesti on palveluanne arvostava asiakaskunta, joka tuo kivaa tasaista kassavirtaa. Mutta autatteko asiakkaitanne vain, jos he sattuvat kysymään jotain? Entä onko oman turvallisen asiakaskuplanne ulkopuolella aavistustakaan siitä, millä kaikilla tavoilla voisitte olla hyödyksi? Eli voisiko olla mahdollista, että toimintanne on hieman liian reaktiivista ja sisäänpäinkääntynyttä? Väittää sananlasku pyystä mitä tahansa, niin asiantuntijuutta ei ole parempi pitää pivossa – vaan asiakaskunnan kymmenillä oksilla lisäarvoa tuottamassa. Asiantuntijuus ihan vaan omaksi iloksi on resurssien hukkakäyttöä – ainakin jos on tarkoitus harjoittaa liiketoimintaa. Siksi kannattaakin tulla sieltä kyökin puolelta asiakkaiden tykö ja ruveta proaktiivisesti tarjoamaan omaa osaamistaan heidän hyödykseen. Ratkaisu: tarjotkaa rohkeasti asiantuntemustanne Asiakkaat – ovat ne sitten nykyisiä tai potentiaalisia – keskittyvät oman liiketoimintansa pyörittämiseen. Joten vaikka teidän edustamanne tuotteet tai palvelut olisivatkin merkittävä osa asiakkaiden toimintaa, yleensä heillä ei ole aikaa, kiinnostusta tai osaamista perehtyä syvällisesti niiden saloihin. Teidän päivittäin käsittelemät asiat voivat olla täysin outoja asiakkaille, joilla on hieman muutakin ajateltavaa. Siksi annettavaa on enemmän kuin uskottekaan: voitte opastaa tehokkaampiin menetelmiin, kehittää suunnittelutyötä tukevia sovelluksia tai tarjota valintaa helpottavia vertailutaulukoita. Kuitenkin joskus kuulee sanottavan, että ei meidän asiantuntijamme viitsi/uskalla/tarvitse tyrkyttää palveluksiaan. Mutta miksi joku ei haluaisi auttaa asiakasta? Kysymyshän ei ole tyrkyttämisestä vaan hyödyllisen tiedon jakamisesta, jota ilman asiakas muuten jäisi. Lopputulos: asiakas hyrisee ja kassakone kilisee! |