Haaste: myynnin puutteelliset voimavarat

Yksi yleisiä myynnin ongelmia on se, että aktiivisessa myyntityössä ei ole riittävästi resursseja. On toki tapauksia, joissa myyjien määrä on yksinkertaisesti liian pieni. Usein haaste on kuitenkin siinä, että resursseja on kyllä tarpeeksi paperilla, mutta ne eivät ole kokonaisuudessaan oikeassa käytössä. 

Eräs syy tähän  erityisesti pienissä yrityksissä on kaksoisroolitus: esimerkiksi myyjän/tuotepäällikön aika kuluu helposti jälkimmäisen rutiineissa. Eikä itsensä johtaminenkaan ole  helppoa: varmasti jokainen meistä löytää itsensä aika ajoin ihan tärkeältä kuulostavan tekemisen ääreltä - vaikkapa juuri sen asiakaskontaktoinnin sijasta. 

Ratkaisu: ohjaa toimintaa tavoittein

Monet liike-elämän hokemista pitävät  yksinkertaisesti paikkansa – ja tässä se kuuluu "sitä saat, mitä mittaat". Mikäli myyjälle ei ole asetettu henkilökohtaisia tavoitteita, hän voi käyttää aikaansa "mihin lystää". Jokainen varmasti tekee työtään ahkerasti, mutta ilman tavoitteita, mittareita ja seurantaa huomio ei välttämättä kohdistu siihen, mikä olisi yrityksen kannalta parasta. Ja yleensä kärsivä osa-alue on nimenomaan oma-aloitteisuutta vaativa myyntityö, jota mikään ulkoinen tekijä ei käynnistä.

Siksi tarvitaan tavoitteita, jotka toimivat eräänlaisina virtuaalisina impulsseina toiminnalle. Tavoitteiden ja mittareiden olisi hyvä olla  yksinkertaisia ja nimenomaan aktiviteetteihin sidottuja. Pelkät eurotavoitteet eivät ohjaa riittävästi jokapäiväistä toimintaa, koska esimerkiksi uusasiakashankinnan tuotot kotiutuvat vasta pitkänkin ajan kuluttua.