Tavoitteletteko liikevaihdon tai tuloksen kasvua? – Oikein! Sillä kasvu kertoo, että yritys kehittyy, eikä se ole niin altis maalta, mereltä ja ilmasta uhkaaville vaaroille kuin jöllöttelijä.

No, haetteko kasvua ensisijaisesti lisäämällä uusia tuoteryhmiä (ja ehkäpä jopa aivan uusille asiakasryhmille)? – Väärin! Tuotesortimentin laajennus lisää nimittäin kaikenlaista toimistohommaa ja neppailua, joka on usein pois myyntiin käytettävästä ajasta – sillä myyjillehän myös nämä tuotepäällikkötehtävät (joiden parissa työaika tunnetusti kuluu hyvinkin rattoisasti) yleensä kuuluvat. Toki valikoiman laajennuksellekin on aikansa ja paikkansa, mutta vasta sitten, kun kaikki on otettu irti olemassa olevasta kattauksesta. 

Tavoitteletteko liikevaihdon tai tuloksen kasvua? – Oikein! Sillä kasvu kertoo, että yritys kehittyy, eikä se ole niin altis maalta, mereltä ja ilmasta uhkaaville vaaroille kuin jöllöttelijä.

No, haetteko kasvua ensisijaisesti lisäämällä uusia tuoteryhmiä (ja ehkäpä jopa aivan uusille asiakasryhmille)? – Väärin! Tuotesortimentin laajennus lisää nimittäin kaikenlaista toimistohommaa ja neppailua, joka on usein pois myyntiin käytettävästä ajasta – sillä myyjillehän myös nämä tuotepäällikkötehtävät (joiden parissa työaika tunnetusti kuluu hyvinkin rattoisasti) yleensä kuuluvat. Toki valikoiman laajennuksellekin on aikansa ja paikkansa, mutta vasta sitten, kun kaikki on otettu irti olemassa olevasta kattauksesta.

Ratkaisu: hyödyntäkää ensin se, mitä teillä jo on!

Tuttu "low hanging fruits" -vertaus tarkoittaa myyntityöhön sovellettuna sitä, että myydään nykyiselle asiakaskunnalle nykyistä enemmän nykyistä tarjoomaa. Kun kerran tuotteet jo hanskataan ja potentiaaliset asiakkaat tiedetään, tarvitsee vain lisätä myynnin systemaattisuutta – ja tulosta syntyy!

Jopa pitkäaikaisen asiakasyrityksen sisältä voi löytyä suurikin lisäpotentiaali. Jos luulitte, että tieto tuotteistanne kulkee tutulta (ainoalta?) kontaktihenkilöltänne sutjakkaasti myös asiakkaan muille osastoille, niin ei kyllä kulje. Toisaalta tämä samainen (tuttu/ainoa) kontaktihenkilönne voi olla myös täysin tietämätön muista tuoteryhmistänne, koska ko. asiakkuutta hoitava myyjänne ei osaa tai muista kertoa niistä.

Lopettakaa siis välittömästi omenapuun alla loikoilu ja maahan tippuvien omppujen odottelu ja ponkaiskaa reippaasti ylös! Muistakaa kiertää koko puu, ja vasta kun jokaisen alaoksan tarjoama sato on pivossa, on aika hankkia tikkaat ylemmille oksille yltämiseksi – tai alkaa silmäillä luumupuita...