Haaste: myyjät ovat oman onnensa nojassa
Eikö teidän yrityksenne myyntitoimintoa tarvitse johtaa? Sillä kyllähän aikuiset ihmiset itse tietävät, mitä pitää tehdä? Eikä kenelläkään ole myöskään tarvetta pomottaa, varsinkin kun olette yhtä pientä perhettä?
Mutta tietäkäätte, että jos organisaatiosta puuttuu näkyvä virallinen johtaminen, sen toimintaa ohjaavat voimakkaat yksilöt tai itse kunkin omat mieltymykset. Tällöin myyntiryhmä on pahimmillaan kuin raukeana kelluskeleva ajopuu, joka ei tiedä, mihin on menossa – jos nyt ylipäätään on menossa...
Ratkaisu: johtakaa sitä myyntiä!
Hyvältä myyjältä vaaditaan monipuolisia tietoja ja taitoja, mutta ajatustenlukutaito ei niihin kuulu – siksi myyjille on kerrottava, mitä heidän halutaan tekevän. Mutta se ei vielä riitä. Myyntiä pitää johtaa. Piste. (Tai oikeammin: huutomerkki!) Ja se on yritysjohdon tehtävä.
Johtaminen ei kuitenkaan tarkoita autoritääristä käskyttämistä (eli sitä pomottamista). Sen sijaan se tarkoittaa mm. tukemista vaativassa asiakastyössä ja varustamista tarvittavilla myynnin työkaluilla. Mutta ennen kaikkea se on suunnan näyttämistä sekä tavoitteiden asettamista ja niiden seuraamista. Eli taas päästään siihen kuuluisaan strategiaan: kun strategia on kirkas ja sisäistetty, se ohjaa myyntiä (ja kaikkea muutakin toimintaa) melkein itsekseen – ja kun siihen lisätään vielä myyjäkohtaiset tavoitteet, paketti onkin kasassa!
Johdettaessa myyntiä strategialähtöisesti ja tavoitteiden kautta, kaikki voittavat. Myyjät tietävät, mitä asiakkuuksia pitää tavoitella ja miten, ja milloin on onnistunut työssään. Myös yritysjohdolla on helpompaa, kun ei enää tarvitse tuskastua myyjien omaehtoisesta puuhastelusta. Ja bonuksena toimarin (joka on usein yrityksensä parhaita myyjiä) henkilökohtainenkin myyntisuoritus paranee, kun myyntisuunnitelma auttaa aina niin haastavassa itsensä johtamisessa!
