Haaste: asiakkaan saama hyöty on hämärän peitossa
Onko yrityksessänne yhtenäinen käsitys siitä, mikä on olemassaolonne oikeutus eli mitä erityistä hyvää tuotatte asiakkaillenne? Sallikaa minun epäillä. Jos pyydätte vaikkapa kaikkia myyjiänne nimeämään asiakkaidenne tuotteistanne ja palveluistanne saaman keskeisimmän hyödyn, niin todennäköisesti erilaisia vastauksia on yhtä paljon kuin vastaajia. Joten jos tilanne on tämä henkilökuntanne keskuudessa, niin mitenkähän pihalla asiakkaanne ovat...?
Mutta ei pidä panikoitua: yrityksenne tuottaa pakostakin jotain lisäarvoa, koska se on pystyssä. Kysymys onkin nyt siitä, tuotteko sitä tarpeeksi selvästi ja voimakkaasti esille etenkin haastavassa uusasiakashankinnassa.
Ratkaisu: laittakaa lisäarvo viestintänne keskiöön
Menneiden vuosien muotitermi "sumea logiikka" on edelleen käyttökelpoinen liike-elämässä, jossa ehdotonta varmuutta päätösten seurauksista on lähes mahdoton etukäteen saada. Mutta on yksi asia, missä sumeudesta on pelkkää haittaa – ja se on yrityksen kilpailuetu ja sen tuottama lisäarvo asiakkaille.
Ensimmäinen tehtävänne onkin kirkastaa koko organisaatiolle, mikä erottaa yrityksenne kilpailijoista. Toinen tehtävä on vieläkin kinkkisempi: kilpailuedun tuoman lisäarvon saattaminen asiakkaiden tietoon kiinnostavasti ja uskottavasti.
Teillä on todennäköisesti aivan liian ruusuinen kuva asiakkaittenne tietoisuuden tasosta, koska varsinkaan uudet potentiaaliset asiakkaat eivät todellakaan mieti tuotteitanne ja palveluitanne päivin öin. Siksi on turha pelätä, että asiakkaanne saisivat teiltä liikaa tietoa – edellytyksenä toki on, että tietonne on hyödyllistä ja konkreettista. Joten sen sijaan, että kertoisitte ympäripyöreästi (satojen muiden yritysten tavoin) "vapauttavanne asiakkaan aikaa ydintoimintoihin", kertokaa, miten se tapahtuu ja kuinka paljon sitä vapautatte. Siitäkös asiakas innostuu!
