Perusasioiden äärellä -blogi
Onko myyjärosterinne profiili oikeanlainen?Tiistai 6.10.2020 klo 9.01 - Perusasiat 4/2020 Haaste: myynti ja myyjät polkevat paikallaanEttekö ole täysin tyytyväisiä yrityksenne myyntitoimintaan? Vaikka myyjiä on riittävä määrä, ja he tuntuvat tekevän ihan ahkerasti hommia, myynnin kasvu on silti vaatimatonta? Yksi syy voi olla se, että rosteristanne puuttuu myyjätyyppi, joka kykenee vaativaan uusasiakashankintaan. Avataanpa tätä problematiikkaa soveltaen CEB Corporate Leadership Councilin luokitusta, jossa myyjät jaetaan viiteen kategoriaan. Ongelmanratkaisija on se, joka täyttää nykyasiakkaiden jokaisen toiveen – mihin kaikki aika sitten kuluukin. Suhdetoimintamies puolestaan huolehtii, että kaikilla on mukavaa, mutta jutustelu tuttujen asiakkaiden kanssa on enemmän ylläpitävää kuin uutta aikaansaavaa toimintaa. Kumpikaan ei siis ole omimmillaan uusasiakashankinnassa. Puurtaja painaa työtuntejaan laskematta – samoja turvallisia polkujaan. Myös yksinäinen susi on touhukas, mutta valitsee kohteensa usein omien mieltymysten eikä yrityksen tavoitteiden mukaisesti. Näiltä kummaltakin voi proaktiivinen uusasiakashankinta hyvinkin luonnistua, kunhan myyntijohto ohjaa heidän toimintaansa oikeaan suuntaan. Tulosta tulee ainakin silloin, kun yritys toimii markkinoilla, jossa pelkkä myyntityön määrän kasvattaminen tuo uutta kauppaa. Mutta kilpailutilanteessa, jossa prospektien käännyttäminen vaatii myynniltä määrän lisäksi laatua, tarvitaan haastaja. Ratkaisu: huolehtikaa, että teillä on myös haastaja Asiakkaat haluavat yleensä säilyttää nykytilanteen ja ovat vastahakoisia vaihtamaan toimittajaa tai toimintatapojaan tai ylipäätään yhtään mitään. Siksi myyjän pitää järkyttää asiakkaan mielenrauhaa ja ravistella ajatusmalleja. Ja tämän "likaisen työn" hoitaa haastaja, joka ei pelkää mitään – sillä hän tietää saavansa hämmentyneen prospektin lopulta johdatettua uuden ja kauniin äärelle. Haastajamyyjiin liittyy kuitenkin yksi haaste: heitä ei todellakaan kasva joka puussa... |