Perusasioiden äärellä -blogi

Eikö uusasiakashankinta tuo nopeita voittoja?

Maanantai 25.1.2021 klo 9.36 - Perusasiat 1/2021


Haaste: tulovirtaa uusista asiakkaista ei meinaa tulla 

Oletteko vihdoin aloittaneet järjestelmällisen ja proaktiivisen uusasiakashankinnan? Ja teillä on konkreettinen suunnitelma, mitä potentiaalisia asiakkaita halajatte ja miten aiotte ne hurmata? Jos näin toimitte, niin iso käsi ja standing ovation: kuulutte nimittäin pk-yritysten eliittiryhmään!  

Mutta onko kuitenkin niin, että tulosta ei oikein tahdo syntyä? Syy tähän voi olla toki teissäkin, mutta ennen kun alatte sirotella tuhkaa päällenne, kannattaa tiedostaa yksi lainalaisuus. Reaktiivisessa "myynnissä" (≈ tilausten vastaanotossa) lyhyttä kauppaa voi tulla helpostikin, koska asiakas ottaa itse yhteyttä havaittuaan jonkun akuutin tarpeen. Sen sijaan myynnin kuninkuuslajissa eli proaktiivisessa uusasiakashankinnassa myyjän yhteydenotto tulee asiakkaalle yllättäen ja pyytämättä, joten kaupan klousaaminen on monestakin syystä pidemmässä puussa.


Ratkaisu: jaksaa, jaksaa  kyseessä on kestävyyslaji

Jos satutte olemaan asialla väärään aikaan eli prospektilla juuri sillä hetkellä ei ole tarvetta tuotteellenne tai on sopimus toisaalle, ette voi tehdä muuta kuin pitää asiakas lämpimänä oikeaa hetkeä odotellessa. Jos tilanne on puolestaan se, että prospekti on tyytyväinen nykyiseen toimittajaansa, tarvitsette aikaa synnyttääksenne niin vahvan luottamuksen, että asiakas on valmis ottamaan riskin ja vaihtamaan teihin. Jos taas tarjoatte ratkaisua, jota prospekti ei tiedä olevankaan, kuluu aikaa, ennen kuin saatte hämmentyneen asiakkaan tiedostamaan tuottamanne lisäarvon merkityksen. Mutta oli juurisyy mikä hyvänsä, uusasiakashankinta ei yleensä tuo pikavoittoja. Siksi sitä kannattaa tehdä jo silloin, kun yrityksellä menee hyvin – sillä jos aloitetaan vasta myynnin kyykätessä, ollaan auttamattomasti myöhässä.

Mutta mikä parasta: mitä määrätietoisemmin ja pidempään olette harrastaneet uusasiakashankintaa, sitä enemmän teille on kertynyt eri kehitysvaiheessa olevia prospekteja – ja sitä useammin CRM:ssä alkaa tulla vastaan sellaisia, joiden päivä on vihdoin koittanut. Joten luuri käteen ja sassiin!