Perusasioiden äärellä -blogi
Perusasioiden äärellä 4/2023Maanantai 21.8.2023 klo 9.22 Onhan teillä provisiojärjestelmä myyjille?Haaste: myyjät voisivat olla aktiivisempiakin Usein törmää tilanteeseen, että yritysjohto ei ole täysin tyytyväinen uusasiakashankinnan proaktiivisuuteen ja tuloksiin. Melkein yhtä usein tilanne pyritään korjaamaan topakalla kehotuksella myydä enemmän – mikä keinona on kuitenkin (Spedeä lainaten) "muuten hyvä, mutta kun on huono". Sen sijaan yksi oikeasti toimiva tapa motivoida myyjiä on tulospalkkaus. Hyvin rakennettu provisiojärjestelmä aktivoi myyjiä tuoden heille lisäansioita – ja yritys puolestaan saa lisää asiakkaita ja liikevaihtoa. Kun myyjille on joka tapauksessa asetettu tavoitteita (onhan?), niin miksi ei pakettiin lisättäisi onnistumisista maksettavaa palkkiota? Pienissä yrityksissä tulospalkkauksen käyttö on kuitenkin aika harvinaista. Saavutetuista eduista luopumisen vastustus, toimivan järjestelmän luonti ja pelko yhteishengen heikentymisestä ovat kyllä aitoja haasteita, mutta taklattavissa: onhan tulospalkkaus arkipäivää suurissa yrityksissä. Ratkaisu: antakaa provisiojärjestelmälle mahdollisuus Jos provisiojärjestelmä halutaan, joskus/jostain se vaan pitää aloittaa, koska voi viedä kauankin aikaa, että se pelittää koko myyjärosterissa. Uudet rekrytoitavat myyjät on helppo laittaa suoraan järjestelmän piiriin, mutta keskustelut nykyisten myyjien saavutetuista eduista (suurehko kiinteä palkka) voivat äityä hyvinkin mielenkiintoisiksi. Toisaalta moni oikea myyjä tarttuu tarjoukseen, jos esimerkiksi ns. perusmyynnistä saisi entisen suuruisen palkan (nyt pohjapalkan ja provikan yhdistelmänä) ja perustason ylittyessä olisi mahdollisuus jopa merkittäviin lisäansioihin. Kaikki eivät kuitenkaan voi – eikä kaikkien tarvitsekaan – olla myyjä-myyjiä. Siksi voi olla hyvä idea eriyttää reaktiivisen henkilöstön ja proaktiivisten myyjien palkkaus: sisämyyjille maksetaan asianmukaista kiinteää palkkaa – ja uutta kauppaa hankkiville myyjä-myyjille hyvistä suorituksista hyvää provikkaa. Ja jokainen voi valita, kumpi on itselle sopivampi: tehdä tunnollisesti pöydälle tulevia tehtäviä vai laittaa itsensä likoon vastahankaisia prospekteja jahdaten. Ja sitä pelättyä vastakkainasettelua voidaan taklata maksamalla muulle organisaatiolle pientä bonusta (myyjä-myyjien aikaansaamasta) lisääntyneestä työmäärästä. Ja huomio, huomio: asiakkaat ja alueet on jaettava selkeästi, jottei ajauduta sisäiseen tappeluun asiakkaista – eli ojasta allikkoon! |