Perusasioiden äärellä -blogi
Perusasioiden äärellä 3/2023Maanantai 29.5.2023 klo 14.01 Puhutteko samaa kieltä päättäjien kanssa?Haaste: myyntiprosessi kuivuu kokoon Onko teille käynyt niin, että lupaavasti alkanut kaupanteko on yhtäkkiä lässähtänyt? Päätöstä ei vaan tunnu syntyvän. Tai vielä turhauttavampaa: asiakas ei vastaa enää puheluihin, sähköposteihin eikä savumerkkeihin. – No, jos yhtään lohduttaa, sitä on liikkeellä... Mutta mikä aiheuttaa radiohiljaisuuden? Jonkin verran voitaneen laittaa (asiakkaan) käytöstapojen piikkiin, mutta eiköhän syy kuitenkin useimmiten löydy peilistä (myös muilla kuin peilikauppiailla). Myyjä on tehnyt jotain puutteellisesti, jos asiakkaan into lopahtaa: esimerkiksi osa asiakkaan hankintapäätöksiin vaikuttavista tahoista ei ole saanut itselleen relevanttia tietoa ratkaisusta ja sen hyödyistä. Ratkaisu: puhukaa "päättäjää" ja muutama muu vinkki Puhukaa "päättäjää". Koska päättäjät nimensä mukaisesti päättävät hankinnoista(kin), on erittäin tärkeää, että puhutte kieltä, jota he ymmärtävät: investoinnin takaisinmaksuaika, säästöt, tehokkuuden parantuminen. Ja kaikki esitettyinä lukuina ja euroina! Tukekaa päättäjää. Vaikka olisitte saaneet päättäjän innostumaan, hän voi turhautuneena jättää homman kesken, jos tuotteen/palvelun varsinaisilla käyttäjillä ilmeneekin muutosvastarintaa ("tässä mitään uutta tarvita..."). Mutta tepä voittekin tukea päättäjää saamaan hankkeen maaliin esimerkiksi tuotteistamalla ratkaisunne käyttöönoton mahdollisimman sutjakkaaksi proseduuriksi, joka hälventää käyttäjien (usein aiheellisiakin) pelkoja. Vaikuttakaa päättäjään sisäkautta. Ensikontaktinne asiakkaassa voi päättäjän sijasta olla myös tuotteen/palvelun käyttäjä. Jos hän puolestaan alkueuforian jälkeen katoaa kuuluvuusalueen ulkopuolelle, syynä voi olla epäonnistuminen idean sisäisessä myynnissä johtoportaalle käyttämällä vain itselle merkityksellisiä perusteita. Joten antakaa hänen käyttöönsä työkaluja (laskelmia, argumentteja, termejä), jotta hänkin osaa puhua "päättäjää". Mutta kaikkein parasta olisi päästä itse mukaan sisäisiin jatkoneuvotteluihin. Teillä voisi esimerkiksi olla kehitettynä joku ostoprosessin läpi kulkeva konsepti, jossa läsnäolonne tuo aitoa lisäarvoa. Tai sitten vaan änkeätte mukaan jollain verukkeella... |