Haaste: asiakas ei usko tuotteesi erityislaatuisuuteen

Asiakas painottaa hintaa, jos hän ei näe mitään erityistä tuotteessasi. Edellisessä kirjoituksessani kehotin ylittämään ensimmäisen esteen pitämällä huolen siitä, että asiakkaalla on ylipäätään tietoa tuotteestasi.
 
Mutta seuraava haaste onkin kinkkisempi: asiakas on kyllä noteerannut myyntiviestisi, mutta hänet pitäisi saada vielä uskomaan, että tuotteestasi on poikkeavaa hyötyä.

Ratkaisu: todista asiakkaan saama poikkeava hyöty

Todistustaakka on sinulla. Voit pyrkiä osoittamaan hyödyn mm. laskelmien, referenssien, testien tai koekäytön avulla.

Omissa laskelmissa on tietty uskottavuusongelma, mutta jos ne on tehdään yhteistyössä referenssiasiakkaan kanssa, todistusarvo on aivan toinen. Ja koska nykyisten käyttäjien mielipiteiden merkitys on ylipäätäänkin suuri, pyri hyödyntämään niitä aktiivisesti.
 
Toimialoilla, joilla tuotteille on virallisia testejä, niitä kannattaa hyödyntää. Tosin niissäkin piilee harhan mahdollisuus: paremmat ominaisuudet eivät välttämättä tuo aitoa lisäarvoa asiakkaalle (esimerkiksi Suomessa on aivan sama, onko auton huippunopeus 300 vai 400 km/h).
 
Koekäyttö on myös erinomainen todistuskeino, koska silloin asiakas näkee hyödyn itse. Asiakasta voidaan houkutella koekäyttöön luovalla hinnoittelulla: mahdollisia ovat esimerkiksi täysi vastikkeettomuus, alennettu hinta tai saatuun hyötyyn sidottu hinta.
 
Mutta mikäli asiakas ei kerta kaikkiaan vakuutu todisteluistasi, vika ei välttämättä ole myyntitaidoissasi – vaan siinä, että riittävää hyötyä ei yksinkertaisesti ole.  Toivoton tilanne? – Ei aivan...