Haaste: Ostaja innostuu, mutta käyttäjät vastustavat

Onko teille myyjänä käynyt niin, että asioitte – omasta tahdostanne tai ohjattuna – vain asiakkaan ostopäällikön kanssa? Ja keissi tuntuu etenevän ihan hienosti ostajan lämmetessä ehdotuksellenne – mutta kun hän esittelee asian muulle organisaatiolle, homma kuivuukin kasaan? Prkl!

Kaikki tuntevat ammattiostajia, jotka keskittyvät vain hintaan ja Excelin pyörittämiseen. Mutta tässä onkin kysymys toisesta ongelmasta: olette onnistuneet äärimmäisen taitavalla argumentoinnilla saamaan ostajan vakuuttuneeksi – mutta hän ei saakaan myytyä ratkaisuanne sen varsinaisille käyttäjille.

No, miksi käyttäjät sitten venkoilevat? Uuden tuotteen tai palvelun käyttöönottoon voi oikeasti liittyä riskejä ja vaivaa, ja jos käyttäjillä ei ole kunnon tietoa hyödyistä, miksi vaivautua: Pitäkää tunkkinne – nykyisillä renkailla pärjää ihan hyvin! 

Ratkaisu: ottakaa käyttäjät mukaan myyntiprosessiin

Auttakaa siis ostajaa ottamalla myös käyttäjät myyntityönne kohteeksi mahdollisimman aikaisessa vaiheessa – jopa ennen sitä ostajaa.

Ensimmäinen tavoite on ratkaisunne tuomien hyötyjen saaminen käyttäjienkin tietoisuuteen. Asiaa helpottaa se, että käyttäjät – toisin kuin ostajat – ymmärtävät heti, mistä on kysymys, kun ammattilainen (te!) puhuu heidän kieltään. Mutta muistakaa: vähemmän ympäripyöreitä latteuksia esimerkiksi ajansäästöstä, enemmän konkreettisia laskelmia.

Toinen tavoite on vähentää vaihtamiseen liittyvää riskin tunnetta – ja myös itse riskiä. Koska kokemuksesta tiedätte, mitkä asiat arveluttavat käyttäjiä, taklatkaa ko. pelot proaktiivisesti jo myyntivaiheessa. Varsinaista riskiä voitte vähentää paketoimalla kokonaisuuteen käyttöopastuksen, seurantapalaverin, help deskin, nimetyn yhteyshenkilön, selkeät käyttöohjeet, tms., jotta asiakas voi olla varma, että kuljette hänen rinnallaan myös mahdollisessa vastamäessä. 

Ai, että aiheuttaa kuluja? – No, voi, voi, mutta jospa ne tulisivat moninkertaisesti takaisin myynnin paremman hit raten kautta? Ja kuluja aiheuttaa sellainenkin myyntityö, joka tussahtaa aina kalkkiviivoilla, koska käyttäjiä ei ole tarpeeksi huomioitu. Ugh!