Perusasioiden äärellä -blogi

Eivätkö asiakkaat innostu yrityksenne vahvuuksista?

Maanantai 21.3.2022 klo 10.36 - Perusasiat 2/2022


Haaste: kovat juttunne eivät saa vastakaikua


Onko yrityksellänne erityisiä vahvuuksia? Sellaisia, joissa tiedätte olevanne oikeasti erittäin hyviä? – Minä uskon teitä! Mutta onko valitettavasti niin, että tavoittelemanne uudet asiakkaat eivät hurmioidukaan niistä? Tai ovat jopa että EVVK.

Juurisyy tähän ikävään ylenkatsomiseen voi olla seuraavanlainen. Asiakkaat kiinnostuvat ainoastaan silloin, kun tarjoatte jotain poikkeavaa, josta he uskovat saavansa erityistä lisäarvoa – eli kun teillä on kilpailuetua. Jotta vahvuutenne ei jäisi vain perusteeksi taputella itseänne olalle, vaan siitä voisi tulla aito asiakkaita kiinnostava kilpailuetu, sen pitää olla uskottava, merkityksellinen ja ainutlaatuinen.

Ratkaisu: todistakaa, keskittykää ja kehittäkää

Kilpailuetu pitää pystyä viestimään uskottavasti asiakkaille. Ei riitä, että kerrotte olevanne paras, nopein, palvelualttein tai kokonaisedullisin, vaan se pitää osoittaa jollakin tavoin. Siispä mitatkaa, tehkää laskelmia, vertailkaa, toteuttakaa asiakaskyselyitä, käyttäkää referenssejä – eli tehkää mitä vain, mikä konkreettisesti todistaa ylivertaisuutenne. 

Asiakkaiden pitää myös saada aitoa merkittävää lisäarvoa. Jos vahvuutenne tuoma lisäarvo on liian pieni, se jää helposti nice to have -ominaisuudeksi eikä riitä syyksi valita palveluanne tai tuotettanne. Mikäli jonkun vahvuutenne merkityksellisyyttä ei vaan ole mahdollista lisätä, lopettakaa sen turha hehkuttaminen ja keskittykää kertomaan muista vahvuuksistanne, joista asiakas saa lisäarvoa isolla kauhalla.

Mikäli teillä ei ole mitään käänteentekevää keksintöä, vaan havittelemanne kilpailuetu perustuu geneerisiin ominaisuuksiin (esim. tekninen tuki), sen pitää olla aivan omaa luokkaansa. Kilpailueduksi ei riitä, että hyvänä päivänä taivaankappaleiden ollessa oikeassa asennossa menee omasta mielestä ihan buenosti. Joten voisitteko esimerkiksi kehittää sellaisen help desk -palvelun, jossa kliimaksi ei olisikaan tiketin syöttö järjestelmään, vaan jossa asiakkaan ongelma ratkaistaisiin ensimmäisen puhelun aikana?

Koska teillä on jo vahvuuksia eli kilpailuetukandidaatteja, nyt kysymys on "enää" niiden tuunaamisesta asiakkaita kiinnostaviksi. Kirkasta, oi, kilpailuetu heille!