Perusasioiden äärellä -blogi
Perusasioiden äärellä 3/2022Maanantai 16.5.2022 klo 9.42 Jäätyvätkö myyjänne kylmien asiakkaiden edessä?Haaste: potentiaalisia asiakkaita ei tohdita lähestyä Miten teiltä sujuu proaktiivinen uusasiakashankinta? – No, sitä vähän uumoilinkin. Onko passiivisuuteen syynä se, että myyjänne pelkäävät saavansa jäätävän vastaanoton kylmiä asiakkaita lähestyessään? Kylmällä tarkoitetaan siis asiakasta, johon ei ole kunnon asiakassuhdetta, vaan myyntitilanne alkaa käytännössä nollasta tai jopa sen alapuolelta. Tottakai teidän kannattaa ottaa täysi hyöty esim. uutiskirjeistä ja some-postauksista saatavista haaleista liideistä, mutta jos rajallisilla markkinointiresursseilla operoivana pienenä yrityksenä jättäydytte niiden varaan, voi ennen pitkää tulla vilu. Joten jos haluatte lisää asiakkaita, kylmäsoittelua on yleensä vaan tehtävä – hotsittaa tai ei. Mutta kylmiltään ei kannata aloittaa tai muuten tulokset voivat jäädä miinusmerkkisiksi. Ratkaisu: kuusi vinkkiä helpottamaan kylmäsoittelua Kohderyhmä. Älkää soitelko randomina sinne sun tänne, vaan kun keskitytte profiililtaan sellaisiin, joille tiedätte pystyvänne tarjoamaan erityistä lisäarvoa, vastaanotto on lämpimämpi. Motiivi. Tehän haluatte auttaa asiakkaita – ja proaktiivinen yhteydenotto voi olla ainoa tapa päästä tekemään hyvää niille, jotka eivät itse ehdi/tajua/viitsi etsiä uusia ratkaisuja. Myyntipuhe. Kun potentiaalinen asiakas nostaa luurin, on myöhäistä ruveta tapailemaan sanoja. Aikaa on tosi vähän saada asiakas kiinnostumaan asiastanne. Miettikää siis tarkkaan killeri lähestymistapa, tehkää "käsikirjoitus", harjoitelkaa vaikka porukalla, tuunatkaa tarpeen mukaan. Ajankohta. Kekkosta mukaellen: kaikki syyt olla soittamatta ovat tekosyitä. Ja niitähän riittää: liian aikainen aamu, liian myöhäinen iltapäivä, liian lounasaika, liian kesä, liian loppuviikko, liian maanantai. Tyhmästi ei kannata toimia, mutta kyllä niitä oikeasti huonoja ajankohtia on aika vähän... Et ole yksin. Muidenkin yritysten tuhannet myyjät tekevät soittotyötä päivittäin. Muitakin vähän jänskättää luuriin tarttuminen. Muutkin saavat pakkeja – eivätkä siihen kuole. Kylmästä lämpimään. Ajan kanssa monesta kylmästä kehittyy lämmin vakioasiakas. Ja se, jos mikä, on palkitsevaa! |