Perusasioiden äärellä -blogi
Perusasioiden äärellä 4/2022Maanantai 15.8.2022 klo 11.38 Haetteko kasvua oikeasta asiakasryhmästä?Haaste: mihin asiakkaisiin kannattaisi keskittyä Haetteko yrityksellenne kasvua? – Hyvä te! Entä onko teillä selvä suunta, mistä sitä kasvua haette? – Kannattaisi olla, sillä päämäärätön sinkoilu ei yleensä ole sitä tehokkainta resurssien käyttöä eikä lopputuloskaan paras mahdollinen. Yksi tapa myynti- ja markkinointipanostusten kohdentamiseen on jakaa asiakkaat kuumiin, lämpimiin, haaleisiin ja kylmiin – ja tarkastella potentiaalia ja panos/tuotos-suhdetta kussakin ryhmässä. Jos oletamme optimistisesti, että hoidatte kaksi selkeintä ryhmää kunnialla eli kotiutatte kuumien asiakkaiden (vakioasiakkaat) koko potentiaalin ristiinmyynnillä ja kehitätte lämpimistä asiakkaista (ovat ostaneet joskus jotain) vakioasiakkaita, voimmekin keskittyä haasteellisimpiin ryhmiin. Ratkaisu: pienet laskutoimitukset ja sitten hommiin Kun jaatte tavoittelemanne lisämyynnin arvon teille ideaalikokoisen asiakkuuden arvolla, tiedätte, kuinka monta tällaista uutta ihanneasiakasta ylipäätään tarvitsisitte (luku voi olla yllättävän pieni). Näin saatte hieman osviittaa, kumpi voisi olla teille tuloksekkaampi asiakasryhmän ja aktiviteetin kombo: haaleat asiakkaat ja liidien hankkiminen – vai kylmät asiakkaat ja proaktiivinen myyntityö. Haaleilla asiakkailla tarkoitetaan tässä niitä, jotka mielenhäiriössä tai markkinointiaktiviteettienne ansiosta ottavat oma-aloitteisesti teihin yhteyttä (esimerkiksi soittamalla) tai jättävät digijäljen (esimerkiksi avattuaan uutiskirjeenne). Nämä liidit pitää toki järjestelmällisesti hyödyntää, mutta jotta saisitte tätä kautta generoitua merkittävästi enemmän myyntiä, tarvitsette aikamoisen määrän digimarkkinointia tuomaan riittävästi uusia relevantteja liidejä. On (kirjaimellisesti) kymmenien tuhansien eurojen arvoinen kysymys, kuinka paljon teidän kannattaa käyttää siihen rahaa, aikaa ja vaivaa. Jos kasvutavoitteeseenne riittää vaikkapa 30 uutta hyvää asiakasta, mihin tarvitsette maksimaalista tunnettuutta? Tästä päästäänkin kivasti kylmiin asiakkaisiin. Mikäli proaktiivisen myyntityönne hit rate on keskimäärin 25 %, tuon 30 asiakkaan saamiseksi tarvitsette vain 120 työstettävää prospektia. Joten voisiko vanha kunnon täsmäase sittenkin olla se tehokkain, helpoin ja nopein tapa saavuttaa haluttu myynnin kasvu? – Pahoin pelkään, että näin voi usein olla! |