Perusasioiden äärellä -blogi
Perusasioiden äärellä 5/2022Maanantai 10.10.2022 klo 9.45 Onko myyntipuheenne tulokulma aina relevantti?Haaste: potentiaalisella asiakaalla on jo jokin ratkaisu Haetteko myyntiä asiakkailta, joilla ei ole omasta mielestään tarvetta uudelle tuotteellenne tai palvelullenne, koska nykyratkaisu on kuulemma ihan hyvä tai pärjäävät ilmankin? – Hatunnosto teille, koska tällainen myyntityö sitä haastavinta mutta usein myös palkitsevinta sorttia. Entäpä menettekö samalla myyntipuheella läpi koko myyntiprosessin? – Ei ehkä kannattaisi. Kaava on nimittäin usein seuraava: ensin asiakas haluaa tietää uuden ratkaisun hyödyistä, ja vasta sitten kun mielenkiinto on herännyt, eroista kilpailijoiden välillä. Siksi teidän on hyvä pyrkiä aistimaan, miten pitkällä asiakas on pohdinnoissaan, ja sovittaa myyntipuheenne sen mukaiseksi. Ratkaisu: kaksivaiheinen argumentaatio Ensimmäinen vaihe: uuden ratkaisun esittely. Keskeistä on saada osoitettua asiakkaalle uudesta ratkaisusta koituvan riittävän suurta lisäarvoa – esim. prosessin nopeutuminen, kustannusten säästö tai pienemmät tuotantokatkokset –, jotta vaihto uuteen on kannattavaa. Koska asiakas on ns. uuden äärellä, ei ole merkitystä, vaikka kilpailijoidenkin ratkaisut toisivat saman lisäarvon: nyt kilpailette asiakkaan nykyistä ratkaisua vastaan. Ei ole myöskään aika painottaa esimerkiksi tuotteen kestävyyttä, pitkää takuuta tai joustavaa rahoitusta: nämä ominaisuudet ovat vielä epärelevantteja, koska se toinen vaihtoehtohan on pitäytyminen nykyratkaisussa. Toinen vaihe: vaihtoehtojen vertailu. Kun olette saaneet asiakkaan täpinöihin uudesta ratkaisustanne, hän voi ikävästi alkaa tutkailla myös kilpailevia vaihtoehtoja. Jos tarjoamanne ratkaisun hyödyt ovat samat kuin kilpailijoillanne, ne "menettävät" merkityksensä, joten niillä on enää turha elvistellä. Siksi nyt keskityttekin kilpailijoiden välisiin eroihin, joita voivat olla vaikkapa huoltopalvelut, referenssit tai toimitusnopeus. Ja vaikka ko. erojen merkitys voikin olla paljon pienempi kuin itse varsinaisen ratkaisun lisäarvon, ne voivat lopullisessa valinnassa olla hyvinkin keskeisiä. Toki voihan joskus käydä myös niin onnellisesti, että asiakas ostaa sukkana ensimmäiseltä ilosanoman tuojalta – ja tällaisen palkkion proaktiivisuudesta otatte luonnollisesti ilolla vastaan! |