Tuleeko vanhoista asiakkaista
petollinen hyvänolontunne?
Haaste: tulokset vanhojen asiakkaiden varassa
Oletteko tyytyväisiä liikevaihtoonne ja tulokseenne? Eivät ehkä ole ihan parasta AAA-ryhmää, mutta toimeen tulette? Entäpä perustuvatko ne pääosin ikiaikaisten asiakkaittenne ostoihin? Se on periaatteessa hyvä, sillä vakkareitahan me kaikki halajamme.
Mutta tähänpä voikin sisältyä riski: mitäpä jos kysymys onkin ns. vanhoista vauhdeista? Eli olette aikoinaan tehneet hyvää kehitys- ja myyntityötä ja saaneet kivan määrän vakioasiakkaita, jotka ostavat teiltä vuodesta toiseen – mutta nyt enää vain tottumuksesta.
Tärkeä mittari tarjoomanne tämän hetken relevanttiudesta on se, kuinka hyvin saatte uusia asiakkaita. Jos häviätte tarjouskilpailut järjestään kilpailijoillenne, se voi olla merkki, että tarjoomanne ja/tai hintanne ei ole enää kilpailukykyinen. Nykyasiakkaanne eivät vain sitä tiedä – vielä...
Jos olette tuudittautuneet kokonaisliikevaihdon tuomaan hyvänolontunteeseen ja laiminlyöneet kehittämisen ja kehittymisen, ei hyvä heilu tulevaisuudessa. Nimittäin ihan kaikki kilpailijanne eivät lepää laakereillaan, vaan ne ketkut tulevat ennemmin tai myöhemmin uusine ratkaisuineen ja proaktiivisine myyjineen liehittelemään asiakkaitanne. Ja jos tarjous/tarjooma on riittävän hyvä, se voi murtaa vankimmankin asiakkaanne puolustuksen.
Ratkaisu: järjestelmällisemmin, enemmän, proaktiivisemmin
Vaikka teillä ei kunnianhimoisia kasvutavoitteita olisikaan, toimintaa kannattaa kuitenkin kehittää esimerkiksi seuraavalla kolmella tavalla. 1) Oli reaktiivinen palvelunne (= asiakas kysyy, te toimitatte) kuinka ensiluokkaista tahansa, tehkää kanssakäymisestänne asiakkaittenne kanssa järjestelmällistä, jotta olette koko ajan kartalla heidän mielenliikkeistään. 2) Kehittäkää tarjoomaanne, jotta se tuottaa entistä enemmän lisäarvoa sekä nykyisille että potentiaalisille asiakkaille. 3) Lisätkää proaktiivista uusasiakashankintaanne, jotta saatte kasvua (tai vähintään paikkaatte perälautavuotoa) ja happotestaatte kilpailukykyänne.
Näillä toimilla varmistatte, että teillä on tulevaisuudessakin leipää – ja sen päälle Benecolia!
