Perusasioiden äärellä -blogi
Perusasioiden äärellä 1/2023Maanantai 23.1.2023 klo 10.18 Passivoidutteko isoa diiliä odotellessanne?Haaste: isoa kauppaa odotetaan kuin kuuta nousevaa Oletteko busineksessa, jossa ns. normikokoisten kauppojen lisäksi on mahdollista saada myös tosi isoja? Sellaiset tekevät varmasti höpöä, mutta aiheuttaako liian huomion kohdistaminen niihin passivoitumista: mitäs sitä hötkyilemään, kun pelastus odottaa kulman takana? Pysähtyneisyyttä voi ilmetä sekä kauppaa odotellessa että sen ratkettua: myyjät eivät jahtaa pieniä kauppoja ("iso ratkaisee tavoitteisiin pääsyn ja provikat"), ison kaupan kotiuttamiseksi ei tehdä töitä ("kyllä ne tietävät yhteystietomme, jos aikovat tilata"), sopimuksen hoitoa ei resursoida ("eiköhän me siitä jotenkin selvitä"), toiminnan kehittäminen lakkaa ("miksi kehittää, kun kaikki on taas hyvin"). Ratkaisu: ei saa jäädä toimistoon makaamaan Normi- vs. isot kaupat. Mitäpä jos kääntäisitte ajattelun toisin päin: keskitytte normikauppoihin, ja jos avautuu tsäänssi isoon kauppaan, otatte sen ikään kuin bonuksena (ja hoidatte kotiin!). Normikauppa-prospekteja on yleensä enemmän, joten järjestelmällisen myyntityön tekeminenkin on luontevampaa. Kotiuttaminen. Diilin saamisen edesauttamiseksi kannattaa tehdä proaktiivisesti töitä myös tarjouksen jättämisen jälkeen. Se voi olla lisätietojen antamista, koekäytön tarjoamista, auttamista laskelmissa, asiakkaan kokeman riskin pienentämistä (lupaamalla vierihoitoa käyttäjille) tai referenssikäyntien järjestämistä. Sopimusvelvoitteet. Jos sopimuksen tullessa käytännön toteuttaminen jää myyjän harteille, tekeekö kukaan sillä aikaa uutta kauppaa? Ideaalitilanteessa homma toimii niin, että kun sopimus on kätelty, ns. sisämyyjä ("harvester") ottaa vastuun sopimusvelvoitteista, jolloin myyjä-myyjä ("hunter") voi jatkaa uusasiakashankintaa ilman katkosta. Jos totaalinen kapulanvaihto ei ole mahdollista, niin joku välimuoto kuitenkin. Kehittäminen. Jos olette sitä mieltä, että yrityksessä on kehitettävää, ei se tarve mihinkään häviä, vaikka iso kauppa toisikin hetkellisesti taloudellisen turvan. Itse asiassa sehän antaa mielenrauhaa tehdä pitkäjänteistä kehitystyötä, joten ko. aikaikkuna kannattaa ehdottomasti hyödyntää. No, joko teillä on otettu neljän kohdan aktiivimalli käyttöön? Hopi, hopi! |