Perusasioiden äärellä -blogi
Perusasioiden äärellä 2/2023Maanantai 27.3.2023 klo 15.20 Todistatteko tuottamaanne lisäarvoa mitenkään?Haaste: asiakkaat eivät noteeraa palvelujenne hyötyjä Tuottaako tuotteenne tai palvelunne asiakkaille sellaista erityistä lisäarvoa, jota he eivät muualta saa? – Hienoa: teillä taitaa siis olla sellaista kilpailuetua, jota nykyasiakkaanne arvostavat! Sitten teille varmaan myös tulee uusia asiakkaita ovista ja ikkunoista? – Ai, eikö? No, haluaisitteko kuulla, mistä se voi johtua? – Ei se mitään, kerron sen silti. Jos oletamme, että kysymys ei ole tiedon puutteesta eli olette kertoneet asiasta ainakin sen yhden kerran, syynä nihkeyteen voi olla se, että potentiaaliset uudet asiakkaat eivät usko väitettänne poikkeavasta lisäarvosta. Vakuuttamiseen – tai edes kiinnostuksen herättämiseen – ei yleensä riitä se, että kerrotte ympäripyöreästi, että prosessit tehostuvat, kustannuksia säästyy tai toimitusvarmuus paranee. Tarvitaan enemmän konkretiaa: lisäarvo pitää todistaa jotenkin. Ratkaisu: kolme tapaa todistaa lisäarvo Erilaiset laskelmat, joissa muutatte hyödyt (lyhyemmät tuotantoseisokit, pienemmät sairauspoissaolot) rahaksi, ovat vastustamattomia. Mitä arvokkaampi hankinta ja suurempi johtaja, sitä enemmän rrrrraha ratkaisee. Laskelmissa ei tarvitse olla kysymys tieteestä tai absoluuttisesta totuudesta, vaan ns. sumeasta logiikasta, jossa teette laskelmia tietyillä lähtökohtaolettamuksilla. Ja kun asiakkaan kiinnostus on herännyt, sovitatte yhteistyöllä laskelmat vastaamaan asiakkaan todellisuutta – oikeaa laatuaikaa asiakkaan kanssa! Jos teidän tuotteenne (tai palvelunne) on sellainen, että sitä voidaan joillakin kriteereillä testata, tämä mahdollisuus kannattaa hyödyntää. Tutkimuslaitoksen testi on luonnollisesti uskottavin, mutta myös testaus luottoasiakkaan tiloissa tai prosesseissa tuottaa laadukasta todistusaineistoa. Referenssejä kannattaa aina käyttää. Kun asiakas omalla nimellään ja kasvoillaan kehuu yhteistyötänne, todistusvoima on aika suuri. Parasta olisi, että referenssinne kertoo jotain konkreettista – tähän voitte vaikuttaa tekemällä hänelle ... no, konkreettisia kysymyksiä. Ja vielä bonuskeino tilanteisiin, joissa varsinainen todistaminen on vaikeaa: kertokaa esimerkkejä, mihin kaikkeen ratkaisunne vaikuttaa. Vaikkapa kattava listaus asiakkaan prosessin eri kohdista, joissa aikaa säästyy, voi olla yllättävän pitkä. Vähänkös alkaa asiakasta kiinnostaa! |