Perusasioiden äärellä -blogi
Perusasioiden äärellä 1/2024Maanantai 22.1.2024 klo 10.15 Seuraatteko yrityksenne eri toimintoja lukujen valossa?Haaste: homma tökkii, mutta ei tietoa, miksi Onko teillä haasteita myynnin tai kannattavuuden kanssa? Jotain tarttis siis tehrä, mutta sitä ennen pitäisi tunnistaa ongelmakohteet. Onneksi liiketoiminta on siinä(kin) suhteessa kliffaa, että luvut paljastavat tinkimättömästi, mikä pelittää ja mikä ei. Mutta jos käytettävissä ei ole kuin muutama yritystason tunnusluku, vaelletaan täysin sumussa – ja korjaavat toimenpiteet pelkällä käsikopelolla voivat jäädä kokonaan tekemättä. Mutta ei hätiä mitiä: ns. tiedolla johtaminen ei välttämättä vaadi mahtavia tekoja. Perusedellytys juurisyihin porautumiselle on, että tuotteet ja asiakkaat on jaettu relevantteihin ryhmiin, joille on ERP:ssä ja CRM:ssä niitä vastaavat kentät (kenttiä järjestelmissä riittää, ja "turhia" kenttiä voi ottaa hyötykäyttöön hyvinkin luovasti). Ja vaikka ihan jokaista raporttia ei saisikaan ulos automaattisesti, tietojen puolimanuaalinen työstäminen aika ajoin on vaivan arvoista. Ratkaisu: kolme näkökulmaa asiakkaisiin Asiakasryhmät. Niin se vaan kuulkaa on, että kaikki asiakkaat eivät ole samanarvoisia potentiaalin ja kannattavuuden osalta. Tehkääpä siis edes kerran jokaisesta asiakasryhmästä karkea "tuloslaskelma". Haasteena luonnollisesti on henkilöstökulujen jyvittäminen, mutta jos ei muu auta, niin ottakaa vaikka tuntikirjaus hetkeksi käyttöön. Laskelmasta voi paljastua vaikka mitä jänskää – kuten koko ajan pelkkää turskaa tuottavia asiakasryhmiä. Uudet vs. vanhat asiakkaat. Uusien asiakkaiden haaliminen on usein kasvun keskeinen ajuri, joten on tärkeää tietää, miten niiden määrä ja myynti kehittyvät. Sopikaa ensin, miten määrittelette "uuden asiakkaan", ja ruvetkaa sitten seuraamaan tilannetta – ja jos oikein hurjapäiksi haluatte ruveta, asettakaa uusiin asiakkuuksiin liittyviä tavoitteita. Yksittäiset asiakkaat. Jokaisella myyjällä kannattaa olla koko ajan seurannassa a) etteivät omien vakkariasiakkaiden ostot ainakaan sakkaa b) minkälaista tulosta uusiin asiakkaisiin kohdistetut myyntiponnistelut saavat aikaan. Kokeilkaapa piruuttanne ns. 12 kk:n juoksevaa myyntiraporttia: se kertoo muutokset ostokäyttäytymisessä lähes reaaliaikaisesti, eliminoi kausivaihteluharhan, ja on graafisena esityksenä koukuttava. Eihän mikään ollut rakettitiedettä? No, sitten vaan lukuja pyörittämään: tieto on valtaa! |