Perusasioiden äärellä -blogi
Perusasioiden äärellä 4/2024Tiistai 13.8.2024 klo 7.40 Tiedostattehan pito- ja veto-tekijöiden eron myyntityössä?Haaste: myynti ratsastaa väärällä hevosella Toivottavasti teette koko ajan proaktiivista uusasiakashankintaa, sillä vaikka juuri nyt nykyasiakkaiden tilauksia tulvisi sisään ikkunoista ja ovista, niiden tulo voi joskus hyytyä (myös teistä riippumattomista syistä). Uusasiakashankintaan liittyy kuitenkin muun muassa seuraavanlainen haaste: potentiaalisilla asiakkailla on usein tuttu ja turvallinen hovitoimittaja – jonka mahdollisten puutteiden kanssa on myös opittu elämään ("the best devil is the devil you know"). Siksi haastajalla pitää olla jotain tooosi mielenkiintoista tarjottavaa, jotta prospekti on valmis edes kokeilemaan uutta toimittajaa tai tuotemerkkiä. Siihen, mikä toimii uusasiakashankinnassa ja mikä ei, yhden näkökulman tuo käsitepari "pito-/vetotekijä". Pitotekijät ovat tarjooman ominaisuuksia, jotka edesauttavat, että nykyasiakas ei ihan herkästi lähde katselemaan vieraisiin pöytiin. Tyypillinen pitotekijä on sujuva asiakaspalvelu, jossa huuli ja tilaukset lentävät. Mutta uudet tavoiteltavat asiakkaat eivät useinkaan näe tällaisissa ominaisuuksissa niin paljoa lisäarvoa, että se kattaisi edes toimittajan vaihtamisesta aiheutuvan vaivan. Siksi puhtaan pitotekijän käyttö uusasiakashankinnan kärkenä on tehotonta – tai jopa haitallista, jos se vie huomiota tärkeämmiltä ominaisuuksilta eli vetotekijöiltä. Ratkaisu: vetotekijät kärkeen uusasiakashankinnassa Vetotekijät ovat niitä tarjooman ominaisuuksia, jotka ovat olennaisia asiakkaan oman toiminnan kannalta ja jotka tuottavat merkitsevää lisäarvoa – eli ovat (potentiaalisia) kilpailuetuja. Jos asiakkaalle on esimerkiksi kriittistä, että tuotantoprosessissa on mahdollisimman vähän katkoksia, tärkeitä tarjooman ominaisuuksia ovat mm. tuotteen kestävyys, huollon nopeus ja varaosien toimitusvarmuus. Kun näiden osalta tarjotaan jotain ylivertaista, johon nykytoimittaja ei pysty, niin vähänkös alkaa prospekti kiinnostua! On siis ensiarvoisen tärkeää paikallistaa yrityksen oikeat vetotekijät. Tämä vaatii inhorealistista oman toiminnan tarkastelua, mutta kuten Paasikivi sanoi aikoinaan: tosiasioiden tunnustaminen on kaiken viisauden alku. Samassa kuplassa pitkään työskennelleen porukan kesken asiaa pähkittäessä ongelmaksi voi kuitenkin muodostua, että tehdään vinoutuneita oletuksia eikä nähdä asioita asiakkaiden silmin. Siksi tässä – jos missä – ulkopuolisen (yhteystiedot sivupalkissa) näkökulma auttaa aidon kilpailuedun löytämistä. Ja toimivathan vetotekijät luonnollisesti myös pitotekijöinä – joten ei muuta kuin nelivetoa päälle! |