Perusasioiden äärellä -blogi
Perusasioiden äärellä 6/2024Maanantai 25.11.2024 klo 11.25 Olisiko myyntitarjouksissa ja niiden hoidossa petrattavaa?Haaste: tarjoukset, jotka eivät johda mihinkään Käykö teille koskaan niin, että kun olette lähettäneet tarjouksen, (lapsen)usko tilauksen saamiseen vankkumaton? Mutta sitten päivät...viikot...kuukaudet kuluvat, eikä yhtään mitään – ainakaan positiivista – tapahdu? No, jos yhtään lohduttaa, näin käy aina silloin tällöin itse kullekin säädylle. Tällaisen antikliimaksin takana voivat olla mm. seuraavat syyt: a) asiakas otti tarjouksen vastaan ilman sen kummempaa ostoaikomusta b) tarjous ei vastannutkaan asiakkaan tarpeita c) lopullisen hankintapäätöksen tekijät eivät ymmärtäneet tarjouksesta muuta kuin hintalapun. Ratkaisu: yli kolme pointtia hit raten parantamiseksi Myyjän on helppo hämätä itseään, pomoaan ja tarjouskantaa tuudittautumalla hyvän olon tunteeseen, että sai lähettää tarjouksen (omasta tai asiakkaan ehdotuksesta). Tarjousten määrä luo helposti liian optimistisen kuvan tilanteesta, koska tarjouksen vastaanottamisesta ei koidu mitään vaivaa asiakkaalle – jolle se on lisäksi sisäsiisti tapa päästä eroon myyjästä. Varsinkin jos tarjouksen teko on työlästä, niitä ei kannata huvin vuoksi lähetellä. Siksi on hyvä pyrkiä varmistamaan etukäteen, että asiakkaalla on oikea vaatetus (ostohousut jalassa, ostohattu päässä): jos asiakas ei suostu vaikkapa tarjouksen läpikäyntiin, hän ei ehkä ole tosissaan. Tilanteita, joissa kauppoja ei synny, koska tarjous ei vastannutkaan asiakkaan tarpeita tai odotuksia (esimerkiksi hintatason osalta), voidaan taklata viemällä tarjous asiakkaalle, jolloin se käydään samalla yhdessä lävitse. Sillä jos tarjous vain lähetetään ja asiakas jätetään yksin sitä ihmettelemään, ei voida varmistaa, että asiakas ymmärtää kaiken oikein, ei pystytä hehkuttamaan oman ratkaisun tuomaa lisäarvoa, eikä päästä tarvittaessa tuunaamaan sisältöä paremmin asiakkaan tarpeisiin soveltuvaksi. Mutta jos tarjouksen vieminen ei vaan onnistu, pitäisi ennen sen lähettämistä sopia vähintääkin Teams-palaveri läpikäyntiä varten. Usein myyntityö kohdistetaan tuotteen tai palvelun ensisijaiselle käyttäjälle, joka ymmärtää sen tuoman lisäarvon ja voi olla hyvinkin täpinöissään. Mutta jos lopullisen hankintapäätöksen tekeekin ylemmän organisaatiotason Excel-oletettu, joka ei ymmärrä itse asiasta mitään, ja jonka juttusille on vaikea päästä, ollaan kus...vaikeuksissa. Siksi on ensiarvoisen tärkeää korostaa tarjouksissakin lisäarvoa – ja vääntää se vielä rautalangan avulla euroiksi. Eikä homma vielä tähän lopu: hankintaprosessia pitää proaktiivisesti seurata ja johdattaa kohti oikeaa päätöstä. Siinä on omat haasteensa – mutta onhan puhelin keksitty! |