Perusasioiden äärellä -blogi
Perusasioiden äärellä 1/2025Maanantai 13.1.2025 klo 10.00 Mistä lisää resursseja proaktiiviseen myyntityöhön?Haaste: myyntityötä ei tehdä tarpeeksi Tehdäänkö teidänkin yrityksessänne liian vähän proaktiivista myyntityötä? – No, jos näin on, ongelmallehan pitää tehdä jotain. Ja kuinkas sattuikaan: tuossa alapuolella näyttääkin olevan keinoja tilanteen korjaamiseksi! Ratkaisu: seitsemän (7) keinoa myyntityön lisäämiseksi 1) Jyvitetyt aktiviteettitavoitteet. Jos myynnille on ylipäätään asetettu aktiviteettitavoitteita (soitot, käynnit), niitä ei useinkaan ole jyvitetty erikseen nykyisille ja uusille asiakkaille. Tällöin aktiviteettimäärä voi olla ihan hyvä – mutta painottuu liikaa tuttujen asiakkaiden (yli)palveluun. Ratkaisu: uusasiakashankinnalle omat tavoitteet.
2) Muiden tehtävien delegointi. Myyjät tekevät usein rutiinitarjouksia, tilausten tallennusta ja jopa ostoja. Nämä kaikki ovat tärkeitä tehtäviä, mutta vievät samalla aikaa proaktiiviselta myyntityöltä. Ratkaisu: myynnin tukitoimintojen siirto esim. sisämyyjille tai projektipäälliköille.
3) Turhien tehtävien deletointi. Sellaisten suuritöisten tarjousten laatiminen, joista tiedetään, että ne eivät johda kauppaan, on yksinkertaisesti ajanhukkaa. Ratkaisu: jos omaa voittomahdollisuutta ei vaan pysty parantamaan, niin ko. tarjouspyyntö roskiin (ja kohtelias ilmoitus kilpailuttajalle).
4) Toimenkuvien eriyttäminen myyjärosterissa. Kaikista ei vaan ole myyjä-myyjiksi taitojen tai asenteen puolesta – tai muuten vaan. Ratkaisu: luovutaan yhtenäisistä toimenkuvista ja jaetaan myyjät selkeästi ulkomyyjiin ja sisämyyjiin, jolloin jokainen saa tehdä sitä, mikä on luontevinta ja tuottavinta.
5) Motivoiva provisiojärjestelmä. Proaktiivinen myyntityö on kuninkuuslaji, joka vaatii omatoimisuutta ja rohkeutta – ja tuo yritykselle liikevaihtoa ja kaikille töitä. Ratkaisu: uusasiakashankinnan onnistumisista kunnon lisäpalkkio (ja jos se aiheuttaa jossakussa kateutta, niin siitä vaan itsekin myyntihommiin!).
6) Rekrytointi sisämyyntiin. Hyvien myyjä-myyjien rekrytointi pieniin (ei niin seksikkäisiin) yrityksiin on erittäin vaikeaa, sillä hyvät myyjät ovat jo hyvissä hommissa hyvillä ansioilla. Ratkaisu: lisäresurssin palkkaaminen sisämyyntiin vapauttamaan myyjä-myyjien aikaa.
7) Rekrytointi proaktiivisen myyntiin. Jos yllämainitut eivät auta tai riitä, on jäljellä haastavin keino. Ratkaisu: yritetään rekrytoida hyvä myyjä-myyjä mm. tarjoamalla ns. markkinahintaa. (Ja huom. jos sopivanoloista ei tunnu löytyvän, ei kannata palkata lainkaan.) Sitten vaan heti toimeksi, sillä (Päivi Paunua mukaellen): jokainen päivä on liikaa, kun ilman myyntiä sä jäät! |