Perusasioiden äärellä -blogi
Perusasioiden äärellä 3/2025Maanantai 19.5.2025 klo 9.44 Onko proaktiivinen myyntityö myyjillenne vasta toissijaista?Haaste: myyjien aika menee... niin, mihin? Työskentelevätkö myyjänne ahkerasti? Painavat hommia niin ettei aika tahdo riittää? Tekevät kaikkensa palvellakseen asiakkaita mahdollisimman hyvin? Mikäli näin on, niin tilanteenne voi olla hyvä. Joten tehdäänpä vielä tarkentava kysymys: jahtaavatko myyjänne myös uusia asiakkaita ja kasvattavatko myyntiä? Jos kyllä, niin tilanteenne on hyvä. Mutta jos touhukkaasta menosta huolimatta myynti ei kasva, eikä uusista asiakkaista ole tietoakaan, jokin mättää. Ja se voi olla, että myyjillä ovat prioriteetit väärinpäin: ensin hoidetaan kyselyt ja muut eteen tulleet hommat ja vasta sitten – jos aikaa jää – yritetään keskittyä proaktiiviseen myyntityöhön. Syy reaktiivisten tehtävien ylivaltaan on usein ihan ymmärrettävä: myyjät ovat tunnollisia ("kaikki omalle pöydälle tupsahtaneet tehtävät kuuluu hoitaa"), myyjät ovat palveluhenkisiä ("kaikkia asiakkaita pitää palvella heti ja mahdollisimman hyvin"), myyjät eivät tiedä, kuka muukaan ne hoitaisi (tehtävänkuvista ei ole tietoa), myyjät eivät tiedä prioriteetteja (kukaan ei ole kertonut), prioriteetteja ei ole (kukaan ei ole määritellyt). Kyseinen peli ei kuitenkaan vetele, jos yritys haluaa kasvaa, kehittyä ja paikata aina mahdollista perälautavuotoa. Siihen tarvitaan uusia asiakkaita, ja jos myyjien aika menee kaikkeen sälään, ei uusasiakashankintaa tee kukaan. Johdon vastuulla on saada aikaan ryhtiliike myyjien toiminnassa – ja se tehdään seuraavasti. Ratkaisu: myyjien prioriteettien kääntö ylösalaisin 1) Selvittäkää, mihin tehtäviin myyjien aika menee, ja mitkä niistä ovat sellaisia, joissa he eivät tuota erityistä lisäarvoa.
2) Siirtäkää yllämainittujen kyselyiden, selvitysten ja tarjousten hoitovastuuta sisämyynnille. (Kun niitä sitten hoidetaan, tieto ko. vastuumyyjälle, jotta hän pysyy kärryillä asiakkaistaan.) 3) Määrittäkää yhteydenotoille kiireellisyysluokat: minkälaiset ovat aidosti kiireellisiä, ja mitkä sellaisia, että asiakkaallekin sopii ihan hyvin odottaa seuraavaan päivään tai jopa viikkoon. 4) Täsmentäkää palvelutaso eri asiakasryhmille: mitä asiakkaita palvelette milläkin intensiteetillä. Esimerkiksi ne, jotka käyttävät yritystänne hätävarana ja kohdistavat isot ostot muualle, palvelette luonnollisesti viimeisinä (jos aikaa jää).
5) Ja lopuksi tärkein: tehkää myyjille selväksi, että proaktiiviselle myynnille asetettujen tavoitteiden saavuttaminen on ykkösprioriteetti. Vaikka "puhtaaseen" myyjätoimenkuvaan lienee pienessä yrityksessä mahdotonta (ja ehkä tarpeetontakin) päästä, sitä kohti pyrkiminen kannattaa – kokeilkaa vaikka! |