Perusasioiden äärellä -blogi
Perusasioiden äärellä 4/2025Maanantai 18.8.2025 klo 10.58 Ettehän yritä klousata kauppoja liian aikaisin?Haaste: myyjät eivät saa kauppoja päätökseen Eivätkö myyjät tunnu vievän kauppoja maaliin tarpeeksi tehokkaasti? Tarjouskanta on hyvä, mutta klousaamisten kanssa kursaillaan. Mikä myyjillä mättää: pelätäänkö kuulla kielteinen vastaus, eikö tohdita "ahdistella" prospektia vai eikö vaan kuulu tapoihin soitella tarjousten perään? No, oli mikä oli, tilauksen pyytäminen kuitenkin kannattaa (ihan tutkimustenkin mukaan), ja monet oikein kaipaavat pientä tuuppausta tehdäkseen hankintapäätöksen. Toisaalta rajansa kaikella: vaikka kovat tyypit uhoavatkin, että "always be closing", liiallinen vonkaaminen kääntyy helposti itseään vastaan. Sillä jos prospektia painostetaan tekemään tilaus, hän ehkä tekeekin sen tämän kerran, mutta sitä seuraavaa kertaa ei välttämättä enää tulekaan. Ja erityisesti b2b-liiketoiminnassa yksittäistä kauppaa tärkeämpää on asiakassuhteen koko elinkaaren arvo. Eli pitäisi siis pyrkiä klousaamaan aktiivisesti, mutta ei kuitenkaan liian aktiivisesti? Ota tästä nyt selvää! Juju onkin siinä, milloin pyritään klousaamaan: prospekti ei nimittäin halua tehdä päätöstä ennen kuin on siihen valmis. Siksi tilauksen papukaijamainen kinuaminen liian aikaisin ja ilman, että mikään asiakkaan tilanteessa on muuttunut, ei johda ainakaan mihinkään positiiviseen. Ratkaisu: miniklousausten kautta lopulliseen maaliin Miksi ostaja ei sitten ole valmis hankintapäätökseen? Syynä voi olla esimerkiksi joku seuraavista: ei ole ollut aikaa perehtyä asiaan, ei ole tarpeeksi tietoa, korkea hinta on yllättänyt, ei olla vakuuttuneita saatavasta lisäarvosta, kammoksutaan muutoksen aiheuttamaa vaivaa tai muutosvastarintaa. Siksi myyjän kannattaa ensin selvittää, mitä esteitä on päätöksen tiellä, ja sitten pyrkiä poistamaan niitä mahdollisuuksiensa mukaan. Klousaamisen käsite voidaankin laajentaa sisältämään myös ns. miniklousaukset: ideana on saada prospekti "ostamaan" erilaisia steppejä, jotka lanaavat tietä kohti lopullista hankintapäätöstä. Näitä steppejä voivat olla mm. lisätietoihin tutustuminen, tarjouksen läpikäynti koko johtoryhmän kanssa, koekäyttö, vierailu referenssiasiakkaalla, perehdytyskoulutuksen esittely tuotteen käyttäjille, leasingvaihtoehdon arviointi ja takaisinmaksuajan laskenta. Ja on nimenomaan myyjän tehtävä huolehtia proaktiivisesti, että prosessi etenee "step by step" (prospektin pirtaan sopivassa tahdissa) – kunnes sitten aikanaan tulee oikea momentum tehdä se lopullinen klousaava kysymys. Mutta joskus tulee eteen myös sellaisia prospekteja, jotka eivät yksinkertaisesti vaan saa päätöstä aikaiseksi. Ja silloin ei auta muu kuin potkia persuuksille – meni syteen tai saveen! |