Perusasioiden äärellä -blogi
Perusasioiden äärellä 1/2016Maanantai 26.1.2026 klo 10.42 Miksi prospekti päättääkin olla hankkimatta mitään?Haaste: kaupantyngät kuivuvat kokoon Teillekin on varmaan tuttua, että lupaavilta tuntuvia myyntikeissejä jumiutuu epämääräiseen pysähtyneisyyden tilaan. Prospekti siirtää hankintapäätöstä (ja siirtää ja siirtää) tai lupaa palata asiaan (sen kun näkis!) tai ei enää reagoi yhteydenottoihin (täysi radiohiljaisuus). Ja näin tarjouskanta täyttyy lillukkeista, joista ei tiedä, miten niihin pitäisi suhtautua. No, jos yhtään lohduttaa, samoin käy aika monelle muullekin: erään (yhdysvaltalaisen) tutkimuksen mukaan aloitetuista b2b-ostoprosesseista jopa puolet kuivuu kokoon. Mikä siis mättää? – No, ainakin yksi selitys löytyy, kun pureudumme ostajien sielunmaisemaan (kyllä ostajillakin voi olla sielu!). Useimmat tietävät, että myyminen on vaikeaa – mutta ei se ostaminenkaan helppoa ole, koska siihen liittyy epävarmuutta, vaivaa ja kustannuksia. Vaikka ostaja tiedostaisi, että nyt käytössä oleva ratkaisu ei ole optimaalisin, hankintakynnyksen voi muodostaa se, ettei ole aikaa, kykyä tai viitseliäisyyttä hankkia riittävästi tietoa, jotta valinnan voisi tehdä luottavaisin mielin. Siksi usein käy niin, että pitäydytään nykytilanteessa, koska se on helpoin ja riskittömin päätös – tapahtuu se sitten tietoisesti tai siihen ajautumalla. Ratkaisu: lisää myyntitarinaan myös markkinakatsaus Vaikka myyjäyrityksen "tarina" omista kilpailueduista ja lisäarvoista kuulostaisi ostajasta(kin) ihan hyvältä, hän ei välttämättä osaa asemoida sitä markkinoilla olevien eri vaihtoehtojen "avaruuteen". Tuotteiden ja palvelujen tuottajathan tekevät valintoja erottautuakseen kilpailijoista: niiden kilpailuetu voi liittyä esimerkiksi laatuun, palveluun tai hintaan, jotka kaikki tuottavat erilaista lisäarvoa. Mutta koska kaikkia kilpailuetuja on käytännössä mahdotonta saada samaan pakettiin, ostajalla on erittäin haastava tehtävä saada käsitys eri "pakettien" hyvistä ja huonoista puolista. Mutta tässä (hyvä) myyjä ryhtyy ostajan oppaaksi pitämällä ns. "markkinakatsauksen". Koska yksittäisiä kilpailijoita ei kannata dissata, myyjä kertookin yleisellä tasolla markkinoilla olevista erilaisista tulokulmista ja "filosofioista", joilla asiakkaiden haasteita pyritään ratkaisemaan. Ostaja saa tietää näiden "koulukuntien" (oma nykyinen ratkaisukin kuuluu johonkin) tuottamista erilaisista lisäarvoista, mutta myös siitä, kuinka ne samalla voivat sulkea toisia pois (esim. räätälöitävyys vs. erittäin nopea toimitus). Näin ostajalle muodostuu näkemys, minkälainen ratkaisu tuottaa eniten itselle kriittistä lisäarvoa – ja valinta onkin jo paljon helpompi tehdä. Mutta mitä jos ostaja päätyykin valitsemaan kilpailevan ratkaisun? – No, eihän näin voi käydä, koska (se samainen hyvä) myyjä on etukäteen selvittänyt, että oma ratkaisu on kyseiselle (tai samantyyppiselle) asiakkaalle se paras. Elementary, my dear Watson! |