Perusasioiden äärellä -blogi
Perusasioiden äärellä 2/2026Maanantai 23.3.2026 klo 16.07 Osaatteko perustella ratkaisunne merkityksen prospektille?Haaste: tiedon puute hankintapäätöksissä Kun teette uusasiakashankintaa, olette varmaankin törmänneet tilanteeseen, jossa prospekti tarkastelee tarjoamaanne ratkaisua liian kapeakatseisesti. Esimerkiksi tuotantopäällikkö – kutsukaamme häntä vaikkapa Tarmoksi – näkee vain ratkaisun välittömän merkityksen oman vastuualueensa kannalta eikä sitä, miten se liittyy koko yrityksen "kontekstiin". No, Tarmon putkinäköä on helppo kritisoida, mutta on sitä myyjillä itselläänkin ihan omat sokeat pisteensä. Sillä usein myyjä ei itsekään tiedä, miten hyvä (tai huono) oma ratkaisu konkreettisesti on: väitetään henkseleitä/sukkanauhoja paukutellen sen tehostavan prosessia tai laskevan kustannuksia – mutta ilman minkäänlaista tietoa määrästä. Eli tilanne voi olla se, että Tarmolla ei ole kunnon käsitystä, mihin kaikkeen hänelle kaupattava ratkaisu vaikuttaa ja miten paljon. Mutta jos hän tästä huolimatta sattuukin innostumaan hankinnasta, tiedon puute voi aiheuttaa hyvinkin fataalin ongelman, kun hän yrittää perustella hankintaa johtoryhmälle tai peräti hallitukselle. Sillä mitä korkeammalla organisaatiotasolla lopullinen hankintapäätös tehdään, 1) sitä enemmän kehityskohteen pitää olla olennainen yrityksen kokonaismenestyksen kannalta ja 2) sitä paremmin ratkaisun hyödyt pitää pystyä esittämään euroissa. Ja vaikeuskerrointa lisää vielä se, että Tarmo ei ole yksin kinuamassa rahaa, sillä monet muut hankkeet kilpailevat investointibudjetin käytöstä: markkinointipäällikkö Mari haluaa satsata someen ja ict-päällikkö Ilmari tekoälyyn – jotka ovat kaiken lisäksi "coolimpia" kohteita kuin joku tuotannon fiksaus. Mikä neuvoksi? Se, että myyjä tekee kaikkensa, jotta prospektin ylimmät viskaalit saavat – joko Tarmon välittämänä tai suoraan – tarpeeksi tietoa valistuneen päätöksen tekoon. Ratkaisu: laajentakaa ja konkretisoikaa lisäarvoanne 1) Laajemman merkityksen osoittaminen. Jos esimerkiksi työturvallisuuden kehittämispalvelua perustellaan pienempien poissaolojen ja kustannussäästöjen lisäksi myös tuottavuuden, toimitusvarmuuden ja työnantajaimagon parantumisena, ollaan jo aitojen kilpailuetujen äärellä ja yritysjohdon sydämissä. b) Euroiksi muuttaminen. Tehdään esimerkiksi luottoasiakkaan kanssa listaus, mihin kaikkeen ja miten paljon prosessia tehostavan ratkaisun aikaansaama lyhyempi läpimenoaika vaikuttaa; annetaan kaikelle hinta (esim. työtunti, varaston arvo); rakennetaan kokonaisuudesta yksinkertainen laskentatyökalu (≈ Excel); sovelletaan sitä aikanaan Tarmon (muistattehan vielä Tarmon) kanssa heidän toimintaympäristöönsä – ja voilà: silmiin syttyy euronkiilto. Eli: myös myyntityössä tieto on valtaa – ja lisää kauppaa! |