Perusasioiden äärellä -blogi
Perusasioiden äärellä 3/2026Maanantai 25.5.2026 klo 10.39 Tiesittekö, että ihan pienet asiat voivat ratkaista kaupan?Haaste: asiakas ei innostu myyntipuheestanne
Käykö teille koskaan niin, että kun esittelette tuotteenne tai palvelunne ominaisuuksia, asiakasta alkaa haukotuttaa? Ja te ajattelette, että onpas taas pälli asiakas, kun tärkeät asiat eivät jaksa kiinnostaa? Työhönsä – ja miksei kaikkeen muuhunkin – tympääntyneitä asiakkaita on toki olemassa, mutta mitäpä jos tällä kertaa asiakas olisikin oikeassa: te kerrotte itsestäänselvyyksistä eli tarjooman ominaisuuksista, jotka löytyvät muiltakin tolkun kilpailijoilta. Nämä ominaisuudet ovat toki siinä mielessä tärkeitä, että ilman niitä tuotetta/palvelua ei voisi ylipäätään olla olemassa, mutta toisaalta "toisarvoisia", koska niistä puuttuu se asiakkaan lopullisen valinnan ratkaiseva erotteleva tekijä. Tällaiset geneeriset ominaisuudet onkin syytä jättää myyntipuheissa taka-alalle, koska muuten a) tuhlaatte omaa "momentumianne" kallisarvoisessa asiakastapaamisessa b) teidän kilpailuetunne ei saa ansaitsemaansa huomiota. Ratkaisu: keskittykää siihen, millä erotutte Ja niin taas pääsimme maagiseen termiin kilpailuetu. Sillä tarkoitetaan jotain poikkeavaa ominaisuutta (tai niiden yhdistelmää), joista asiakas saa aitoa lisäarvoa ja on vieläpä valmis maksamaan. Siksi myyntityössä kannattaa keskittyä niihin ominaisuuksiin, joilla erotutaan kilpailijoista – ja ne voivat hyvinkin olla niitä otsikossa mainittuja "pieniä asioita". Kilpailuetu ei siis läheskään aina liity ns. pääasiaan kuten esimerkiksi myytäviin tuotteisiin: maailmasta eivät tuotteet lopu, ja asiakkaille riittävän hyvää laatua pystyy tarjoamaan useampikin toimittaja. Sen sijaan erot löytyvät usein muista tekijöistä: ylivertainen toimitusvarmuus, lyhyin vasteaika teknisessä tuessa tai järjestelmällisin käyttöönottokoulutus. Ja myös myyntityö voi olla aito kilpailuetu: kun myyjä on aidosti kiinnostunut asiakkaasta ja tuntee toimialan kipupisteet, hän pystyy tarjoamaan asiakkaalle optimaalisen ratkaisun, vaikka markkinoilla olisi muitakin samantyyppisen tuote- ja palvelukattauksen omaavia toimittajia. Tällöin argumentoinnin keskiössä voisi olla vaikkapa "prosessi", jolla varmistetaan paras lopputulos asiakkaalle (kuin asiakkaalle). Tokihan ns. pääominaisuuksissakin voi olla niin merkittäviä laatueroja, että ne tuottavat asiakkaalle aitoa lisäarvoa, jolloin niitä luonnollisesti pitää hehkuttaa. Mutta silloinkin lisäarvo pitää pystyä todistamaan: ei riitä, että kerrotaan tuotteen olevan maailman paras. Sitten vaan myyntipuhetta tuunaamaan, jotta erottelevat tekijät saadaan kärkeen. Ja sitten lopuksi voitte ikäänkuin itsestäänselvyytenä mainita, että tottakai(!) ne perusominaisuudetkin ovat tikissä. |