Perusasioiden äärellä -blogi
Hyväksyttekö myynnin jatkuvan alisuorittamisen?Keskiviikko 12.2.2020 klo 9:49 - Perusasiat 1/2020 Haaste: myynti ei hoida leiviskäänsä Onko teillä sellainen tilanne, että myyjänne eivät oikein myy? Eli tee sitä, minkä ihan sananmukaisesti pitäisi olla heidän päätehtävänsä (huom. tilausten vastaanottoa ei lasketa myynniksi). Toki voitte olla siinä poikkeuksellisessa asemassa, että tämä ei ole ongelma, koska tilauksia satelee ilman myyntityötä – ja jos näin on, niin onneksi olkoon! Todennäköisesti olette kuitenkin meidän muiden kuolevaisten tavoin tilanteessa, jossa kauppaa ei oikein tunnu tulevan yllättäen ja pyytämättä, ja lisämyynti tekisi todellakin gutaa. Eikö silloin pitäisi olla itsestäänselvyys, että myyjät tekevät oikeaa myyntityötä – eli hommaa, joka on yrityksen menestyksen kannalta se kaikkein kriittisin ja vaikuttavin... |
Onko tuote teille asiakasta tärkeämpi?Torstai 5.12.2019 klo 12:11 - Perusasioiden äärellä 6/2019 Haaste: katse liikaa pallossa (= tuotteessa) Onko fokuksenne pääosin tuotteissa? Kuinka niitä voisi kehittää, vielä vähän tuunata, valikoimaa laajentaa? – Ei ole hyvä prioriteetti, on huono. Toki tuoterepertuaarinkin pitää kehittyä, jotta pysytte pelissä mukana, mutta siihen jumittautuminen ei ole useinkaan järkevää. Tähän on kolme syytä. Yksi: teillähän on jo toimialan laadukkaimmat tuotteet (mikäli on uskominen kotisivujanne). Kaksi: markkinoilla on jo riittävästi tarjontaa (vähintääkin). Kolme: tuotteilla on yhä harvemmin mahdollista erottautua (ainakaan pitkään). Kyökin puolella on varmasti rattoisaa hääräillä oman porukan kesken, mutta mitäpä jos astuisitte välillä ulkomaailmaan kohtaamaan – arvasitte oikein – asiakkaita...! |
Onhan jokaisella asiakkaalla yrityksessänne vastuuhenkilö?Perjantai 18.10.2019 klo 13:33 - Perusasioiden äärellä 5/2019 Haaste: asiakkaat ovat oman onnensa nojassa Onko yrityksessänne asiakkaat ns. yhteistä omaisuutta? Kaikki hoitavat kaikkia, koska asiakkaita ei haluta omittavan eikä toisaalta pompoteltavan myyjältä toiselle? Yhteisomistus on toki trendikästä ja voi toimia ihan hyvin reaktiivisessa asiakaspalvelussa eli silloin kun asiakas itse ottaa yhteyttä. Mutta toimiiko se proaktiivisessa myyntityössä, erityisesti uusasiakashankinnassa: jos nykyisellä tai potentiaalisella asiakkaalla ei ole vastuuhenkilöä, mistä tiedetään, kenen pitäisi tehdä mitäkin? Mikäli suunnitellaan aktiviteetteja koko asiakaskunnalle, laitetaan ne yhteiseen pooliin ja toivotaan, että joku joskus tekee jotain, niin voin kertoa teille oikein englanniksi, että "not gonna happen"! Kaikkien vastuu ei ole kenenkään vastuu -sanonta pätee siis tässäkin asiassa – mutta sille on ratkaisu: asiakasomistajuus. |
Tiedättekö itsekään, mitä lisäarvoa tuotatte asiakkaillenne?Maanantai 19.8.2019 - Perusasioiden äärellä 4/2019 Haaste: asiakkaan saama hyöty on hämärän peitossa Onko yrityksessänne yhtenäinen käsitys siitä, mikä on olemassaolonne oikeutus eli mitä erityistä hyvää tuotatte asiakkaillenne? Sallikaa minun epäillä. Jos pyydätte vaikkapa kaikkia myyjiänne nimeämään asiakkaidenne tuotteistanne ja palveluistanne saaman keskeisimmän hyödyn, niin todennäköisesti erilaisia vastauksia on yhtä paljon kuin vastaajia. Joten jos tilanne on tämä henkilökuntanne keskuudessa, niin mitenkähän pihalla asiakkaanne ovat...? Mutta ei pidä panikoitua: yrityksenne tuottaa pakostakin jotain lisäarvoa, koska se on pystyssä. Kysymys onkin nyt siitä, tuotteko sitä tarpeeksi selvästi ja voimakkaasti esille etenkin haastavassa uusasiakashankinnassa.
|
Kuka johtaa myyntiänne - vai johtaako kukaan?Maanantai 20.5.2019 klo 13:31 - Perusasioiden äärellä 3/2019 Haaste: myyjät ovat oman onnensa nojassa Eikö teidän yrityksenne myyntitoimintoa tarvitse johtaa? Sillä kyllähän aikuiset ihmiset itse tietävät, mitä pitää tehdä? Eikä kenelläkään ole myöskään tarvetta pomottaa, varsinkin kun olette yhtä pientä perhettä?
Mutta tietäkäätte, että jos organisaatiosta puuttuu näkyvä virallinen johtaminen, sen toimintaa ohjaavat voimakkaat yksilöt tai itse kunkin omat mieltymykset. Tällöin myyntiryhmä on pahimmillaan kuin raukeana kelluskeleva ajopuu, joka ei tiedä, mihin on menossa – jos nyt ylipäätään on menossa... |
Uskaltavatko myyjänne haastaa asiakasta?Tiistai 19.3.2019 klo 16:40 - Perusasioiden äärellä 2/2019 Haaste: myyjät ovat liian kilttejä Onko teillä myynnissä tosi mukavaa porukkaa, jonka kanssa asiakkaanne tykkäävät jutustella? Ovatko myyjänne kaikesta samaa mieltä kuin asiakkaanne? Etteivät vaan olisi peräti kummeja heidän lapsilleen?
"Ystävyys, läheisyys, pokarakkaus" (Esa Saarisen laulua mukaellen) ovat kauniita asioita, mutta ne eivät saa tehdä asiakassuhteista pysähtyneitä. Siitä ei nimittäin pidemmän päälle ole hyötyä teille – eikä myöskään asiakkaillenne. Sillä liiketoimintaympäristön muutokset tuovat jatkuvasti haasteita, ja teidän tehtävänänne toimittajana on tarjota niihin asiakkaanne kilpailukykyä parantavia ratkaisuja. Mutta mikäli asiakkaanne ei ymmärrä omaa parastaan, sen nykyisten käytäntöjen suitsutus ei johda mihinkään (paitsi ehkä siihen kummiuteen). Siksi teidän täytyy järkyttää asiakkaanne mielenrauhaa, jotta ajatus muutostarpeesta alkaa itää. |
Eikö teiltä oikeasti löydy aikaa yrityksenne kehittämiseen?Keskiviikko 16.1.2019 klo 9:45 - Perusasioiden äärellä 1/2019 Haaste: kehittää pitäsi, mutta kun on kiire, kiire, kiire... unnistatko itsesi tutusta analogiasta: talutat juosten polkupyörää, koska sinulla ei ole aikaa pysähtyä noustaksesi sen selkään polkemaan moninkertaisella vauhdilla? Eli meneekö kaikki aikasi päivittäisiin rutiinihommiin: asiakkaiden palveluun, tavarantoimittajien patisteluun, henkilökunnan ohjaamiseen? Kaikki tärkeitä asioita, mutta entäpä sitten työskentely huomisen menestyksen eteen?
Mikäli yrityksesi kaipaa kehittämistä (ja kenenpä ei kaipaisi), operatiivisten tehtävien hinkkaaminen aina vaan suuremmalla raivolla ei muutosta tuo. Hulluutta on se, että tekee samat asiat uudelleen ja uudelleen ja odottaa eri tuloksia, sanoi Einsteinkin – ja hän oli konsulttiakin viisaampi mies. Aikaa kehittämiseen on siis revittävä jostain – mutta onneksi sitä ei välttämättä ihan tolkuttomasti tarvita. |
Ette kai vaan yritä olla ihan kaikessa paras?Torstai 29.11.2018 klo 15:45 - Perusasioiden äärellä 9/2018 Haaste: niin paljon kehitettävää, niin vähän aikaa... Haluatteko olla paras kaikessa mitä teette? Benchmarkkaatte simona kilpailijoitanne ja yritätte kehittää tätä ja tuota? Jos näin on, minulla on teille hyviä ja huonoja uutisia. |
Ovatko myyjänne vähän liiankin itseohjautuvia?Tiistai 2.10.2018 klo 9:03 - Perusasioiden äärellä 8/2018 Haaste: myyjät touhuilevat omiaan Löytyykö yrityksestänne tosi aktiivinen ja oma-aloitteinen myyjä? – Onnitelkaa itseänne, sillä tällaisia myyjiä ei kasvakaan ihan joka puussa! (Yleisempi myyjälajikehan on sellainen, jolle pitää proaktiivisuuden ylläpitämiseksi antaa motivoiva potku persuksille aina kohdattaessa...) |
Ovathan kaikki matalalla riippuvat hedelmät poimittu?Tiistai 21.8.2018 klo 12:11 - Perusasioiden äärellä 7/2018 Haaste: markkinapotentiaalia jää kotiuttamatta Tavoitteletteko liikevaihdon tai tuloksen kasvua? – Oikein! Sillä kasvu kertoo, että yritys kehittyy, eikä se ole niin altis maalta, mereltä ja ilmasta uhkaaville vaaroille kuin jöllöttelijä. |
Esittelettekö yritystänne itsestäänselvyyksillä?Torstai 14.6.2018 klo 15:11 - Perusasioiden äärellä 6/2018 Haaste: oma yrityskuvaus haukotuttaa jopa itseä Menkääpä omille kotisivuillenne ja lukekaa, millä termeillä kuvailette yritystänne. Löytyvätkö sieltä asiakaslähtöisyys, toimitusvarmuus, ammattitaitoinen henkilökunta, palvelualttius, korkea laatu? Tärkeitä asioita, ei epäilystäkään. Katsokaapa seuraavaksi, mitä kilpailijoidenne sivuilla lukee. – Aivan oikein: asiakaslähtöisyys, toimitusvarmuus, ammattitaitoinen henkilökunta, palvelualttius, korkea laatu. Hoh hoijaa... z z z... |
Eiväthän vaan asiakkaat määrää tekemisistänne?Keskiviikko 16.5.2018 klo 10:55 - Perusasioiden äärellä 5/2018 Haaste: henkilöstö pomppii asiakkaiden pillin tahdissa Onko yrityksenne ajattelutapa muodikkaasti asiakaslähtöinen? – Tosi hyvä juttu! Mutta eihän teidän asiakaslähtöisyytenne vaan tarkoita reaktiivista kaikkien asiakkaiden kaikkien toiveiden perässä säntäilyä? Hirveä on meno ja meininki, mutta kehitys ei kehity, eikä myynti kasva? |
Onko kaikki toiminta samanarvoista yrityksessänne?Tiistai 10.4.2018 klo 11:36 - Perusasioiden äärellä 4/2018 Haaste: toiminta on silkkaa ad hoc:ia Tehdäänkö yrityksessänne kaikkea, mitä eteen tulee? Tai mitä asiakkaat nyt sattuvat tällä kertaa toivomaan? Entä onko tulipalojen sammuttaminen enemmän sääntö kuin poikkeus? |
Onko strategianne vain tyylikäs PowerPoint-esitys?Torstai 15.3.2018 klo 9:26 - Perusasioiden äärellä 3/2018 Haaste: strategia ei oikein tunnu missään Onko henkilöstöltänne tullut kehuja strategiakalvojenne ulkonäöstä? – Erinomaista, sillä visuaalisuus onkin nykyään erittäin tärkeää! Mutta ymmärtääkö henkilöstönne oikeasti yrityksenne strategian? Ja jos sattumoisin ymmärtääkin, niin toimiiko sen mukaisesti? |
Oletko liiankin tyytyväinen yrityksenne nykytilanteeseen?Maanantai 19.2.2018 klo 10:18 - Perusasioiden äärellä 2/2018 Haaste: mä näin tahdon olla vain... Ovatko yrityksenne asiat hyvin? Liikevaihto on pysynyt vuosikausia ihan hyvällä tasolla ja viivan allekin jää jotain. Omaan eläkeikään (viimeisimmän tiedon mukaan) on enää kymmenen vuotta, ja nykymeiningillä jatketaan exitiin tai sukupolvenvaihdokseen saakka? |
Pidättekö nykyasiakkaitanne itsestäänselvyyksinä?Keskiviikko 17.1.2018 klo 8:50 - Perusasioiden äärellä 1/2018 Haaste: nykyasiakkaat jääneet oman onnensa nojaan Ajatteletteko, että nykyasiakkaitanne ei kannata turhan päiten häiritä? Kyllä ne tietävät, mihin soittaa, jos tulee jokin tarve! Ja että homma on hoidossa, kun lounastapaamisessa viime vuonna (vai oliko se toissa vuonna...?) oli oikein rattoisaa, kun juttelitte yhteisestä harrastuksestanne (perhokalastus)? Eli toisin sanoen: pidättekö asiakkaitanne liian varmoina nakkeina? |
Tavoittelevatko myyjänne uusia asiakkaita tositarkoituksella?Perjantai 15.12.2017 klo 16:09 - Perusasioiden äärellä 12/2017 Haaste: myyjille riittävät nykyiset asiakkuudet Ovatko myyjänne vuosien mittaan luoneet vakioasiakaskunnan, jolta sataa tilauksia sen kummemmin kinuamatta? Hyvä juttu – siihen pitääkin pyrkiä! Onko kuitenkin samalla puolivahingossa syntynyt provisioautomaatti, joka ei erityisesti kannusta epämukavuusalueelle uusien asiakkaiden perään, kun konttorilla hyggeilykin tuo ihan mukavan tilin? |
Onko CRM:nne vain pölyttynyt asiakastietojen varasto?Torstai 9.11.2017 klo 10:47 - Perusasioiden äärellä 11/2017 Haaste: CRM:stä ei oteta kaikkia tehoja irti Onko vaikeaa saada myyjät - erityisesti vanhan liiton myyjät - sitoutumaan järjestelmälliseen CRM:n käyttöön? Saatko usein kommentteja, että olisi tässä oikeita töitäkin tehtävänä? Tai että konekirjoittajaksiko tänne palkattiinkin eikä myyjäksi? |
Oletko itsekin turhautunut johtoryhmän kokouksiin?Torstai 12.10.2017 klo 9:58 - Perusasioiden äärellä 10/2017 Haaste: johtoryhmän kokoukset ovat ajanhukkaa Johtoryhmän kokous taas edessä, ja oma valmistautuminen tekemättä? Ja turha haaveillakaan, että muilta jäseniltä tulisi etukäteen materiaalia päätöksentekoa varten. |
Eikö uusi hankintalaki avannutkaan taivaan portteja?Tiistai 12.9.2017 klo 15:28 - Perusasioiden äärellä 9/2017 Haaste: hankintalaki muuttui, mutta mikään muu ei Tuntuuko, että hankintalain kaivatusta muutoksesta huolimatta julkisissa hankinnoissa kaikki on niin kuin ennenkin: tarjouspyynnöt ovat huonosti laadittuja, ja vain hinta ratkaisee?
|