Perusasioiden äärellä -blogi
Voisiko missiosta ja visiosta oikeasti olla hyötyä?Maanantai 30.11.2020 klo 8.14 - Perusasiat 5/2020 Haaste: missio ja visio ovat hakusessa Oletteko sitä mieltä, että yrityksellänne ei ole tarvetta missiolle ja visiolle? Sillä eihän terve ruumis työtä kaipaa – eikä terve yritys konsulttien häröilyä ja rahastuskeinoa? Myönnettäköön, että monet konsultit saavat kiksejä mission ja vision työstämisestä (kohtuullisella korvauksella), mutta tähän on hyvä syy: ilman niitä yritys toikkaroi kuin sumussa. Ja sitä paitsi: kyllä teilläkin on ainakin ollut missio ja visio. Sillä silloin kun aloititte yritystoimintanne, teillä oli ajatus, mitä tarvetta tyydytätte (missio) ja mitä tavoittelette (visio). Tällä hetkellä ne kuitenkin voivat olla hieman huonommassa hapessa: sisältö haperoitunut, aika ajanut ohitse, ei tunneta. Jos näin on päässyt käymään, tarvitaan se kuuluisa ryhtiliike! |
Onko myyjärosterinne profiili oikeanlainen?Tiistai 6.10.2020 klo 9.01 - Perusasiat 4/2020 Haaste: myynti ja myyjät polkevat paikallaanEttekö ole täysin tyytyväisiä yrityksenne myyntitoimintaan? Vaikka myyjiä on riittävä määrä, ja he tuntuvat tekevän ihan ahkerasti hommia, myynnin kasvu on silti vaatimatonta? Yksi syy voi olla se, että rosteristanne puuttuu myyjätyyppi, joka kykenee vaativaan uusasiakashankintaan. Avataanpa tätä problematiikkaa soveltaen CEB Corporate Leadership Councilin luokitusta, jossa myyjät jaetaan viiteen kategoriaan. Ongelmanratkaisija on se, joka täyttää nykyasiakkaiden jokaisen toiveen – mihin kaikki aika sitten kuluukin. Suhdetoimintamies puolestaan huolehtii, että kaikilla on mukavaa, mutta jutustelu tuttujen asiakkaiden kanssa on enemmän ylläpitävää kuin uutta aikaansaavaa toimintaa. Kumpikaan ei siis ole omimmillaan uusasiakashankinnassa. Puurtaja painaa työtuntejaan laskematta – samoja turvallisia polkujaan. Myös yksinäinen susi on touhukas, mutta valitsee kohteensa usein omien mieltymysten eikä yrityksen tavoitteiden mukaisesti. Näiltä kummaltakin voi proaktiivinen uusasiakashankinta hyvinkin luonnistua, kunhan myyntijohto ohjaa heidän toimintaansa oikeaan suuntaan. Tulosta tulee ainakin silloin, kun yritys toimii markkinoilla, jossa pelkkä myyntityön määrän kasvattaminen tuo uutta kauppaa. Mutta kilpailutilanteessa, jossa prospektien käännyttäminen vaatii myynniltä määrän lisäksi laatua, tarvitaan haastaja. |
Onko tavoittelemanne asiakas nihkeä vaihtamaan toimittajaa?Perjantai 14.8.2020 klo 14.05 - Perusasiat 3/2020 Haaste: potentiaalinen asiakas pitäytyy vanhassa Tarvitseeko yrityksenne uusia asiakkaita? Mutta uusasiakashankinta takkuaa? Ette saa prospekteja innostumaan tuotteistanne ja palveluistanne? Mikäli yhtään lohduttaa, sama vika Rahikaisella ja monilla muilla yrityksillä. Jos jätetään ns. helpot tapaukset – nykyisen toimittajan mokaaminen ja halvalla hinnalla sisäänmeno – laskuista pois, miksi normitilanteessa asiakkaiden käännytystyö on sitten niin pirun vaikeaa? Syitä lienee ainakin kolme: vaihtamiseen liittyy riskejä, se on vaivalloista, eikä muutoksesta ole takeita ("ei se vaihtamalla parane!"). Siksi valtaosa asiakkaista on laiskoja edes kokeilemaan uusia vaihtoehtoja, mikäli nykytilanne on vähintäänkin tyydyttävä. Ja jos prospektille tarjotaan sitä samaa, mitä nykyinen toimittaja tarjoaa, miksi ihmeessä hänen kannattaisikaan vaihtaa? Tehkääpä koe: verratkaa jonkun himoitsemanne asiakkaan tämänhetkisen toimittajan kotisivuja omiinne ja tsekatkaa, löytyykö tarjoomastanne mitään merkittävästi erilaista? – Niinpä... |
Onko busineksenne enää entisellään koronan jälkeen?Maanantai 1.6.2020 klo 9.20 - Perusasiat 2/2020 Haaste: oman liiketoiminnan tulevaisuus pähkäilyttää Mietityttääkö yrityksenne iskukyky, kun korona joskus hellittää? Meneekö kaikki uusiksi, kuten talouslehtien kolumnistit julistavat? Tuleeko koko hommasta enää lasta tai pastaa? Iskut ja muutospaineet kohdistuvat eri toimialoihin erilaisella voimalla ja aikataululla, eikä kukaan (siis oikeasti!) tiedä, miten maa makaa tulevaisuudessa. Onko yrityksenne siis välttämätöntä kokea täydellinen muodonmuutos pärjätäkseen? – No, todennäköisesti ei pidä, koska siihen ei yleensä ole tarvetta eikä edes realistisia edellytyksiä. Mutta jos päättelitte, että voitte jatkaa täysin entiseen malliin Pasi Kauniston 'Koskaan et muuttua saa' -klassikkoa hyräillen, niin väärin meni sekin. Kyllä kehittyä pitää, mutta kyse on enemmänkin evoluutiosta kuin revoluutiosta. Jim Collinsin tutkimusryhmä selvitti joitakin vuosia sitten, mitä yhteistä oli sellaisilla yrityksillä, jotka selvisivät voittajina läpi toimialaa aidosti muuttaneiden turbulenssien. Ja keskeinen havainto oli, että ko. yritykset luottivat edelleen liiketoimintansa perustana oleviin sisäisiin vahvuuksiinsa, mutta muuttivat tarjoomaansa vastaamaan asiakaskuntansa muuttuneita käyttäytymismalleja. Eli ei häröilty eikä hötkyilty. |
Hyväksyttekö myynnin jatkuvan alisuorittamisen?Keskiviikko 12.2.2020 klo 9.49 - Perusasiat 1/2020 Haaste: myynti ei hoida leiviskäänsä Onko teillä sellainen tilanne, että myyjänne eivät oikein myy? Eli tee sitä, minkä ihan sananmukaisesti pitäisi olla heidän päätehtävänsä (huom. tilausten vastaanottoa ei lasketa myynniksi). Toki voitte olla siinä poikkeuksellisessa asemassa, että tämä ei ole ongelma, koska tilauksia satelee ilman myyntityötä – ja jos näin on, niin onneksi olkoon! Todennäköisesti olette kuitenkin meidän muiden kuolevaisten tavoin tilanteessa, jossa kauppaa ei oikein tunnu tulevan yllättäen ja pyytämättä, ja lisämyynti tekisi todellakin gutaa. Eikö silloin pitäisi olla itsestäänselvyys, että myyjät tekevät oikeaa myyntityötä – eli hommaa, joka on yrityksen menestyksen kannalta se kaikkein kriittisin ja vaikuttavin... |
Onko tuote teille asiakasta tärkeämpi?Torstai 5.12.2019 klo 12.11 - Perusasioiden äärellä 6/2019 Haaste: katse liikaa pallossa (= tuotteessa) Onko fokuksenne pääosin tuotteissa? Kuinka niitä voisi kehittää, vielä vähän tuunata, valikoimaa laajentaa? – Ei ole hyvä prioriteetti, on huono. Toki tuoterepertuaarinkin pitää kehittyä, jotta pysytte pelissä mukana, mutta siihen jumittautuminen ei ole useinkaan järkevää. Tähän on kolme syytä. Yksi: teillähän on jo toimialan laadukkaimmat tuotteet (mikäli on uskominen kotisivujanne). Kaksi: markkinoilla on jo riittävästi tarjontaa (vähintääkin). Kolme: tuotteilla on yhä harvemmin mahdollista erottautua (ainakaan pitkään). Kyökin puolella on varmasti rattoisaa hääräillä oman porukan kesken, mutta mitäpä jos astuisitte välillä ulkomaailmaan kohtaamaan – arvasitte oikein – asiakkaita...! |
Onhan jokaisella asiakkaalla yrityksessänne vastuuhenkilö?Perjantai 18.10.2019 klo 13.33 - Perusasioiden äärellä 5/2019 Haaste: asiakkaat ovat oman onnensa nojassa Onko yrityksessänne asiakkaat ns. yhteistä omaisuutta? Kaikki hoitavat kaikkia, koska asiakkaita ei haluta omittavan eikä toisaalta pompoteltavan myyjältä toiselle? Yhteisomistus on toki trendikästä ja voi toimia ihan hyvin reaktiivisessa asiakaspalvelussa eli silloin kun asiakas itse ottaa yhteyttä. Mutta toimiiko se proaktiivisessa myyntityössä, erityisesti uusasiakashankinnassa: jos nykyisellä tai potentiaalisella asiakkaalla ei ole vastuuhenkilöä, mistä tiedetään, kenen pitäisi tehdä mitäkin? Mikäli suunnitellaan aktiviteetteja koko asiakaskunnalle, laitetaan ne yhteiseen pooliin ja toivotaan, että joku joskus tekee jotain, niin voin kertoa teille oikein englanniksi, että "not gonna happen"! Kaikkien vastuu ei ole kenenkään vastuu -sanonta pätee siis tässäkin asiassa – mutta sille on ratkaisu: asiakasomistajuus. |
Tiedättekö itsekään, mitä lisäarvoa tuotatte asiakkaillenne?Maanantai 19.8.2019 - Perusasioiden äärellä 4/2019 Haaste: asiakkaan saama hyöty on hämärän peitossa Onko yrityksessänne yhtenäinen käsitys siitä, mikä on olemassaolonne oikeutus eli mitä erityistä hyvää tuotatte asiakkaillenne? Sallikaa minun epäillä. Jos pyydätte vaikkapa kaikkia myyjiänne nimeämään asiakkaidenne tuotteistanne ja palveluistanne saaman keskeisimmän hyödyn, niin todennäköisesti erilaisia vastauksia on yhtä paljon kuin vastaajia. Joten jos tilanne on tämä henkilökuntanne keskuudessa, niin mitenkähän pihalla asiakkaanne ovat...? Mutta ei pidä panikoitua: yrityksenne tuottaa pakostakin jotain lisäarvoa, koska se on pystyssä. Kysymys onkin nyt siitä, tuotteko sitä tarpeeksi selvästi ja voimakkaasti esille etenkin haastavassa uusasiakashankinnassa.
|
Kuka johtaa myyntiänne - vai johtaako kukaan?Maanantai 20.5.2019 klo 13.31 - Perusasioiden äärellä 3/2019 Haaste: myyjät ovat oman onnensa nojassa Eikö teidän yrityksenne myyntitoimintoa tarvitse johtaa? Sillä kyllähän aikuiset ihmiset itse tietävät, mitä pitää tehdä? Eikä kenelläkään ole myöskään tarvetta pomottaa, varsinkin kun olette yhtä pientä perhettä?
Mutta tietäkäätte, että jos organisaatiosta puuttuu näkyvä virallinen johtaminen, sen toimintaa ohjaavat voimakkaat yksilöt tai itse kunkin omat mieltymykset. Tällöin myyntiryhmä on pahimmillaan kuin raukeana kelluskeleva ajopuu, joka ei tiedä, mihin on menossa – jos nyt ylipäätään on menossa... |
Uskaltavatko myyjänne haastaa asiakasta?Tiistai 19.3.2019 klo 16.40 - Perusasioiden äärellä 2/2019 Haaste: myyjät ovat liian kilttejä Onko teillä myynnissä tosi mukavaa porukkaa, jonka kanssa asiakkaanne tykkäävät jutustella? Ovatko myyjänne kaikesta samaa mieltä kuin asiakkaanne? Etteivät vaan olisi peräti kummeja heidän lapsilleen?
"Ystävyys, läheisyys, pokarakkaus" (Esa Saarisen laulua mukaellen) ovat kauniita asioita, mutta ne eivät saa tehdä asiakassuhteista pysähtyneitä. Siitä ei nimittäin pidemmän päälle ole hyötyä teille – eikä myöskään asiakkaillenne. Sillä liiketoimintaympäristön muutokset tuovat jatkuvasti haasteita, ja teidän tehtävänänne toimittajana on tarjota niihin asiakkaanne kilpailukykyä parantavia ratkaisuja. Mutta mikäli asiakkaanne ei ymmärrä omaa parastaan, sen nykyisten käytäntöjen suitsutus ei johda mihinkään (paitsi ehkä siihen kummiuteen). Siksi teidän täytyy järkyttää asiakkaanne mielenrauhaa, jotta ajatus muutostarpeesta alkaa itää. |
Eikö teiltä oikeasti löydy aikaa yrityksenne kehittämiseen?Keskiviikko 16.1.2019 klo 9.45 - Perusasioiden äärellä 1/2019 Haaste: kehittää pitäsi, mutta kun on kiire, kiire, kiire... unnistatko itsesi tutusta analogiasta: talutat juosten polkupyörää, koska sinulla ei ole aikaa pysähtyä noustaksesi sen selkään polkemaan moninkertaisella vauhdilla? Eli meneekö kaikki aikasi päivittäisiin rutiinihommiin: asiakkaiden palveluun, tavarantoimittajien patisteluun, henkilökunnan ohjaamiseen? Kaikki tärkeitä asioita, mutta entäpä sitten työskentely huomisen menestyksen eteen?
Mikäli yrityksesi kaipaa kehittämistä (ja kenenpä ei kaipaisi), operatiivisten tehtävien hinkkaaminen aina vaan suuremmalla raivolla ei muutosta tuo. Hulluutta on se, että tekee samat asiat uudelleen ja uudelleen ja odottaa eri tuloksia, sanoi Einsteinkin – ja hän oli konsulttiakin viisaampi mies. Aikaa kehittämiseen on siis revittävä jostain – mutta onneksi sitä ei välttämättä ihan tolkuttomasti tarvita. |
Ette kai vaan yritä olla ihan kaikessa paras?Torstai 29.11.2018 klo 15.45 - Perusasioiden äärellä 9/2018 Haaste: niin paljon kehitettävää, niin vähän aikaa... Haluatteko olla paras kaikessa mitä teette? Benchmarkkaatte simona kilpailijoitanne ja yritätte kehittää tätä ja tuota? Jos näin on, minulla on teille hyviä ja huonoja uutisia. |
Ovatko myyjänne vähän liiankin itseohjautuvia?Tiistai 2.10.2018 klo 9.03 - Perusasioiden äärellä 8/2018 Haaste: myyjät touhuilevat omiaan Löytyykö yrityksestänne tosi aktiivinen ja oma-aloitteinen myyjä? – Onnitelkaa itseänne, sillä tällaisia myyjiä ei kasvakaan ihan joka puussa! (Yleisempi myyjälajikehan on sellainen, jolle pitää proaktiivisuuden ylläpitämiseksi antaa motivoiva potku persuksille aina kohdattaessa...) |
Ovathan kaikki matalalla riippuvat hedelmät poimittu?Tiistai 21.8.2018 klo 12.11 - Perusasioiden äärellä 7/2018 Haaste: markkinapotentiaalia jää kotiuttamatta Tavoitteletteko liikevaihdon tai tuloksen kasvua? – Oikein! Sillä kasvu kertoo, että yritys kehittyy, eikä se ole niin altis maalta, mereltä ja ilmasta uhkaaville vaaroille kuin jöllöttelijä. |
Esittelettekö yritystänne itsestäänselvyyksillä?Torstai 14.6.2018 klo 15.11 - Perusasioiden äärellä 6/2018 Haaste: oma yrityskuvaus haukotuttaa jopa itseä Menkääpä omille kotisivuillenne ja lukekaa, millä termeillä kuvailette yritystänne. Löytyvätkö sieltä asiakaslähtöisyys, toimitusvarmuus, ammattitaitoinen henkilökunta, palvelualttius, korkea laatu? Tärkeitä asioita, ei epäilystäkään. Katsokaapa seuraavaksi, mitä kilpailijoidenne sivuilla lukee. – Aivan oikein: asiakaslähtöisyys, toimitusvarmuus, ammattitaitoinen henkilökunta, palvelualttius, korkea laatu. Hoh hoijaa... z z z... |
Eiväthän vaan asiakkaat määrää tekemisistänne?Keskiviikko 16.5.2018 klo 10.55 - Perusasioiden äärellä 5/2018 Haaste: henkilöstö pomppii asiakkaiden pillin tahdissa Onko yrityksenne ajattelutapa muodikkaasti asiakaslähtöinen? – Tosi hyvä juttu! Mutta eihän teidän asiakaslähtöisyytenne vaan tarkoita reaktiivista kaikkien asiakkaiden kaikkien toiveiden perässä säntäilyä? Hirveä on meno ja meininki, mutta kehitys ei kehity, eikä myynti kasva? |
Onko kaikki toiminta samanarvoista yrityksessänne?Tiistai 10.4.2018 klo 11.36 - Perusasioiden äärellä 4/2018 Haaste: toiminta on silkkaa ad hoc:ia Tehdäänkö yrityksessänne kaikkea, mitä eteen tulee? Tai mitä asiakkaat nyt sattuvat tällä kertaa toivomaan? Entä onko tulipalojen sammuttaminen enemmän sääntö kuin poikkeus? |
Onko strategianne vain tyylikäs PowerPoint-esitys?Torstai 15.3.2018 klo 9.26 - Perusasioiden äärellä 3/2018 Haaste: strategia ei oikein tunnu missään Onko henkilöstöltänne tullut kehuja strategiakalvojenne ulkonäöstä? – Erinomaista, sillä visuaalisuus onkin nykyään erittäin tärkeää! Mutta ymmärtääkö henkilöstönne oikeasti yrityksenne strategian? Ja jos sattumoisin ymmärtääkin, niin toimiiko sen mukaisesti? |
Oletko liiankin tyytyväinen yrityksenne nykytilanteeseen?Maanantai 19.2.2018 klo 10.18 - Perusasioiden äärellä 2/2018 Haaste: mä näin tahdon olla vain... Ovatko yrityksenne asiat hyvin? Liikevaihto on pysynyt vuosikausia ihan hyvällä tasolla ja viivan allekin jää jotain. Omaan eläkeikään (viimeisimmän tiedon mukaan) on enää kymmenen vuotta, ja nykymeiningillä jatketaan exitiin tai sukupolvenvaihdokseen saakka? |
Pidättekö nykyasiakkaitanne itsestäänselvyyksinä?Keskiviikko 17.1.2018 klo 8.50 - Perusasioiden äärellä 1/2018 Haaste: nykyasiakkaat jääneet oman onnensa nojaan Ajatteletteko, että nykyasiakkaitanne ei kannata turhan päiten häiritä? Kyllä ne tietävät, mihin soittaa, jos tulee jokin tarve! Ja että homma on hoidossa, kun lounastapaamisessa viime vuonna (vai oliko se toissa vuonna...?) oli oikein rattoisaa, kun juttelitte yhteisestä harrastuksestanne (perhokalastus)? Eli toisin sanoen: pidättekö asiakkaitanne liian varmoina nakkeina? |