Perusasioiden äärellä -blogi

Onko CRM:nne vain pölyttynyt asiakastietojen varasto?

Torstai 9.11.2017 klo 10:47 - Perusasioiden äärellä 11/2017

Haaste: CRM:stä ei oteta kaikkia tehoja irti

Onko vaikeaa saada myyjät - erityisesti vanhan liiton myyjät - sitoutumaan järjestelmälliseen CRM:n käyttöön? Saatko usein kommentteja, että olisi tässä oikeita töitäkin tehtävänä? Tai että konekirjoittajaksiko tänne palkattiinkin eikä myyjäksi?

Entä kuinka moni CRM-toimittajan aikoinaan esittelemistä kaikista kivoista ominaisuuksista on käytössänne tänä päivänä? Ei kai CRM vaan ole jäänyt (lähes) ajantasalla olevaksi asiakasrekisteriksi, jonka ainoa aktiivinen käyttö on toimia uutiskirjeiden osoitteistona pari kertaa vuodessa?

Lue lisää »

Oletko itsekin turhautunut johtoryhmän kokouksiin?

Torstai 12.10.2017 klo 9:58 - Perusasioiden äärellä 10/2017

Haaste: johtoryhmän kokoukset ovat ajanhukkaa

Johtoryhmän kokous taas edessä, ja oma valmistautuminen tekemättä? Ja turha haaveillakaan, että muilta jäseniltä tulisi etukäteen materiaalia päätöksentekoa varten.

Johtoryhmän kokous taas meneillään, ja mitäs täällä tapahtuukaan? Luetaan yhdessä Erkin raporttia, Pekan raporttia, Arin raporttia sekä vielä bonuksena Kirstin raporttia. Ja kyllähän sitä käydään rakentavaa keskusteluakin: miten helv...ihmeessä Pekka ei saanut kotiutettua sitä kauppaa?!

Johtoryhmän kokous taas takana, ja miten meni? Ihan hyvin, kun tehtiin oikein päätöskin: kymmenen vuotta talossa olleita aletaan palkita Oiva Toikan (pienellä) lasilinnulla. Mutta mikä parasta: on jälleen kuukausi aikaa keskittyä oikeisiin töihin!

Lue lisää »

Eikö uusi hankintalaki avannutkaan taivaan portteja?

Tiistai 12.9.2017 klo 15:28 - Perusasioiden äärellä 9/2017

Haaste: hankintalaki muuttui, mutta mikään muu ei


Tuntuuko, että hankintalain kaivatusta muutoksesta huolimatta julkisissa hankinnoissa kaikki on niin kuin ennenkin: tarjouspyynnöt ovat huonosti laadittuja, ja vain hinta ratkaisee?


Hankintayksiköillä on varmasti parannettavaa toiminnassaan, mutta onko myös teillä? Eihän seuraava kuvaus vaan satu muistuttamaan yrityksenne käytäntöjä: huomataan puolivahingossa hankintailmoitus Hilmassa, tutustutaan tarjouspyyntöön, kirotaan kun hankintayksikkö ei ymmärrä toimialasta mitään, laaditaan tarjous jo puoliksi luovuttaneena, saadaan yllättäen kielteinen päätös ja manataan julkiset hankinnat syvimpään helvettiin.

Mutta mitäpä jos reaktiivisuuden sijaan toimittaisiinkin proaktiivisesti, jolloin menestysmahdollisuudet paranisivat
ja julkisista hankinnoista voisi tulla "ilon ja onnen lähde".

Lue lisää »

Toimari, oletko niin yksin, niin yksin...?

Tiistai 15.8.2017 klo 12:27 - Perusasioiden äärellä 8/2017

Haaste: ei riittävästi tukea päätöksentekoon

Oletko usein yksin päätöstesi kanssa? Eikö johtoryhmässäsi ole kaikkea tarvittavaa liiketoimintaosaamista tai onko aiheita, joista et niiden luonteen takia voi keskustella sisäisesti? Puuttuuko hallituksesta ulkopuoliset jäsenet vai ovatko he liike-elämästä hieman liikaakin jäähdytteleviä "dementoreita"?

Entäpä sitten kotirintaman hallitus: eikö puoliso jaksakaan koko ajan kuunnella firman huolia - vaikka lupasikin vihkimisen onnenhuumassa olla rinnalla sekä myötä- että vastamäessä?

Yksin pähkäillessä (varsinkin aamuyöllä) ongelmat näyttävät pahemmilta ja erityisemmiltä kuin ovatkaan. Yritystoiminnan peruskysymykset ovat kuitenkin hyvin geneerisiä, joten lukemattomat muutkin ovat kohdanneet aivan samoja haasteita - ja myös selättäneet ne. Koska oma apu ei aina välttämättä olekaan se paras apu, kannattaa harkita kääntymistä ulkopuolisen sparraajan puoleen (mielellään päiväsaikaan).

Lue lisää »

Et kai vaan seuraa numeroita tekojen sijasta?

Torstai 15.6.2017 klo 10:16 - Perusasioiden äärellä 7/2017

Haaste: myyntiluvut ovat isäntä, eivät renki

Pienten yritysten vahvuuksia on se, että niiltä puuttuu tiettyjä heikkouksia. Ja yksi tällainen on maaninen myyntilukujen seuranta. Joten toimikoon tämänkertainen kirjoitus varoituksena, ettet ala edes haikailla tämän suuremmille yrityksille tyypillisen "best practicen" perään.

On toki selvää, että euromääräisiä myynnin tavoitteita ja seurantaa tarvitaan esimerkiksi resurssien allokointiin ja myyntiprovisioiden laskemiseen. Ja eurothan tietenkin menestyksen kertovat, mutta niiden vahtaamiselle ei pidä antaa ylivaltaa. Nykymarkkinoilla yksityiskohtaisen myyntibudjetin säveltäminen on helposti itsensä pettämistä - eikä kuukausitavoitteen 5 % alittumisesta alkava rakentava eipäs-juupas-väittely johda useinkaan mihinkään hyvään. Sillä kaupan lopullinen toteutuminenhan on niitä asioita, johon voit myyjänä kyllä vaikuttaa, mutta jota et voi päättää (poikkeuksena ehkä hevosenpäällä ryyditetty "tarjous, josta ei voi kieltäytyä").

Ja niin kivaa kuin se olisikin, numeroiden pyörittely ei sitä myyntiä saa aikaiseksi - ei vaikka käyttäisit kuinka sofistikoitunutta Excelin pivot-taulukkoa höystettynä parilla nerokkaalla makrokomennolla. 

Lue lisää »

Miksi aika ajoin kannattaa ajatella överisti?

Keskiviikko 17.5.2017 klo 15:52 - Perusasioiden äärellä 6/2017

Haaste: yritys tyytyy liian vähään

Onko yrityksesi kunnianhimo liian matalalla - ainakin verrattuna siihen, mikä voisi olla mahdollista? Kun touhuaa joka päivä kädet savessa, voi huomio helposti kohdistua pelkästään dreijassa pyörivän kipon tuunaamiseen. Pienin askelin eteneminen varsinaisessa toteutuksessa on kannatettavaa, mutta jos visiointi rajoittuu siihen, mikä on lähiaikoina mahdollista, käänteentekevät ideat eivät saa edes tilaisuutta syntyä. Ja näin tulet asettaneeksi itse itsellesi lasikaton aivan syyttä suotta. 

Lue lisää »

Hyytyykö kehityshankkeesi toimenpano alkumetreille?

Perjantai 12.5.2017 klo 17:07 - Perusasioiden äärellä 5/2017

Haaste: suunnitelmien toteutus tökkii

Käsi ylös, kenellä kunnianhimoiset CRM-käytännöt lässähtivät kuukauden jälkeen? Kenellä järjestelmällinen uusasiakashankinta loppui kuudenteen soittoon? Entäs päivitetyn strategian jalkautus: kenellä aiheeseen ei enää palattu (visuaalisesti häikäisevän) PowerPoint-esityksen jälkeen?

Jos nostit käden, voit laskea sen alas ja ruveta miettimään, mikä oikein mättää? Vaikka kevät onkin muuttolintujen aikaa, aina ei voi syyttää monessa organisaatiossa pesivää muutosvastarintaakaan. Joten voisiko ratkaisua etsiä toteutuksesta - eli pitäisikö muuttaa tapaa, jolla muutoksia viedään lävitse?

Lue lisää »

Miksi kaiken kuuluukin olla vaikeaa?

Maanantai 3.4.2017 klo 15:19 - Perusasioiden äärellä 4/2017

Haaste: kilpailijat kopioivat kaiken

Jos jokin on helposti kopioitavissa, se kopioidaan. Siksi esimerkiksi tuotteen ominaisuuksien lisäämisellä on usein aika vaikea saavuttaa pitkäaikaista menestystä. Klassinen esimerkki on lennolla tarjottava ilmainen ateria: kun ensimmäinen lentoyhtiö alkoi tarjota sellaista, muut peesasivat. Ne pystyivät siihen yhtälailla, koska pioneerilla ollut sen tuottamiseen mitään ainutlaatuista kyvykkyyttä. Sittemminhän halpalentoyhtiöt keksivät, että ateria EI kuulu lennon hintaan. Ja mitä tekivät jälleen Finnairit sun muut: seurasivat perässä (mikä ei toisaalta ole suuri menetys kulinaariselta kannalta).

Eli jos jokin on sinun yrityksellesi helppo toteuttaa, se on sitä todennnäköisesti kilpailijoillekin. Siksi voittava konsepti syntyy vain "vaikeuksien" kautta.

Lue lisää »

Palveletko asiakkaitasi kuten toivot itseäsi palveltavan?

Maanantai 6.3.2017 klo 15:37 - Perusasioiden äärellä 3/2017

Haaste: asiakas ei saa aina luvattua laatua

Oletko asiakkaan ominaisuudessa törmännyt siihen, että joku yritys lupaa ummet ja lammet, mutta totuus onkin toisenlainen? Toimitusaika pettää, tuotteessa tai palvelussa on puutteita, myyjä vähät välittää tarpeistasi, asiakaspalvelu ei palaa milloinkaan asiaan. Joudutko usein päivittelemään Hannu Jortikan tavoin: ”Ei tää voi olla niin vaikeeta…!”

Mutta oletko pohtinut, toimittaako sinun yrityksesi omille asiakkailleen aina varmasti erinomaista laatua? Kun luet kotisivusi kauniit lupaukset, voitko kaksi sormea liiketoimintasuunnitelman päällä vannoa, että kaikki toteutuu kuten kirjoitettu on? Vai onko niin, että hyvänä päivänä kaiken mennessä putkeen homma kyllä hoituu ihan ok, mutta sitten on riittävästi myös niitä päiviä, jolloin joudutaan taas selittelemään?

Lue lisää »

Et kai vaan tuhlaa asiakkaittesi aikaa?

Keskiviikko 8.2.2017 klo 19:34 - Perusasioiden äärellä 2/2017

Haaste: asiakkaat eivät halua ottaa myyjääsi vastaan

Jos sinun tai myyjäsi on vaikea päästä asiakkaittesi juttusille, siihen voi hyvä syy. Mikäli asiakkaasi ei saa lisäarvoa itselleen ja yritykselleen, hän kokee tapaamisen oikeutetusti silkaksi ajanhukaksi.

Esitteiden yhteislukemisesta tai puuduttavien PP-esitysten läpijuoksemisesta asiakkaasi ei saa yleensä mitään, mitä ei saisi paljon nopeammin netistä. Ja vaikka pitkäaikaisten kumppaneiden väliselle jutustelullekin on aikansa ja paikkansa, kyllä siinäkin raja tulee äkkiä vastaan.

Lue lisää »

Voisiko myynti olla keskeinen kilpailuetusi?

Maanantai 9.1.2017 klo 21:26 - Perusasioiden äärellä 1/2017

Haaste: jotkut menestyvät paremmin samoilla tuotteilla

Nykyisissä kilpailuympäristöissä on entistä vaikeampi erottautua tuotteiden ominaisuuksilla. Vaikka käänteentekevät innovaatiot ovatkin mullistaneet joitakin toimialoja, niin aika usealla toimialalla ”kaikki" on toistaiseksi keksitty. Ja vaikka joku hieman kehittääkin tuotettaan, se kopioidaan nopeasti.

Miksi jotkut yritykset kuitenkin menestyvät muita paremmin myös markkinoilla, joissa tuotteet ja hintataso ovat samanlaisia? Ehkäpä ne tekevät yhden asian paremmin kuin muut: myyvät...

Lue lisää »

Mitä jos tuotteesi onkin ihan samanlainen kuin muiden?

Tiistai 13.12.2016 klo 12:57 - Perusasioiden äärellä 4/2016

Haaste: tuotteen ominaisuuksilla ei voi erottautua

Asiakas painottaa hintaa, jos hän ei näe mitään erityistä tuotteessasi. Ja äärimmäisenä syynä tähän nihkeyteen voi olla se, että tuotteessasi ei oikeasti ole mitään erityistä – ainakaan millä olisi merkitystä asiakkaalle.
 
Tällöin kannattaa lopettaa tuotteen (merkityksettömillä) erityisominaisuuksilla ratsastaminen ja ruveta sen sijaan etsimään ratkaisua muualta. Vaihtoehtoja on periaatteessa kaksi: 1) hintakilpailukyvyn parantaminen 2) kilpailuedun hakeminen muusta kuin itse tuotteesta.


Lue lisää »

Eikö asiakas usko tuotteesi erityislaatuisuuteen?

Tiistai 22.11.2016 klo 14:20 - Perusasioiden äärellä 3/2016

Haaste: asiakas ei usko tuotteesi erityislaatuisuuteen

Asiakas painottaa hintaa, jos hän ei näe mitään erityistä tuotteessasi. Edellisessä kirjoituksessani kehotin ylittämään ensimmäisen esteen pitämällä huolen siitä, että asiakkaalla on ylipäätään tietoa tuotteestasi.
 
Mutta seuraava haaste onkin kinkkisempi: asiakas on kyllä noteerannut myyntiviestisi, mutta hänet pitäisi saada vielä uskomaan, että tuotteestasi on poikkeavaa hyötyä.

Lue lisää »

Onko vain hinnalla merkitystä asiakkaillesi?

Perjantai 28.10.2016 klo 13:27 - Perusasioiden äärellä 2/2016

Haaste: asiakas ostaa vain hintaa

Mutta entäpä jos asiakas onkin oikeassa? Jospa hänellä käytettävissä olevien tietojen mukaan eri tuotteilla ei ole mitään merkittävää eroa? Silloin hinnan pitääkin ratkaista, ja asiakas toimii täysin rationaalisesti.  

Asiakashan on valmis maksamaan enemmän vain siinä tapauksessa, että tuotteessasi on jotain erityislaatuista, jolla on lisäarvoa hänelle. Siihen, miksi asiakas ei noteeraa tällaista poikkeavuutta tuotteessasi, voi olla kolme vaihtoehtoista syytä:

  1. asiakas ei tiedä tuotteesi poikkeavista hyödyistä
  2. asiakas ei usko tuotteesi poikkeaviin hyötyihin
  3. tuotteellasi ei ole poikkeavia hyötyjä.

Lue lisää »

Käyttävätkö myyjät aikansa oikeisiin asioihin?

Maanantai 10.10.2016 - Perusasioiden äärellä 1/2016

Haaste: myynnin puutteelliset voimavarat

Yksi yleisiä myynnin ongelmia on se, että aktiivisessa myyntityössä ei ole riittävästi resursseja. On toki tapauksia, joissa myyjien määrä on yksinkertaisesti liian pieni. Usein haaste on kuitenkin siinä, että resursseja on kyllä tarpeeksi paperilla, mutta ne eivät ole kokonaisuudessaan oikeassa käytössä. 

Eräs syy tähän  erityisesti pienissä yrityksissä on kaksoisroolitus: esimerkiksi myyjän/tuotepäällikön aika kuluu helposti jälkimmäisen rutiineissa. Eikä itsensä johtaminenkaan ole  helppoa: varmasti jokainen meistä löytää itsensä aika ajoin ihan tärkeältä kuulostavan tekemisen ääreltä - vaikkapa juuri sen asiakaskontaktoinnin sijasta. 

Lue lisää »

« Uudemmat kirjoitukset