Perusasioiden äärellä -blogi

Voisiko myynti olla keskeinen kilpailuetusi?

Maanantai 9.1.2017 klo 21:26 - Perusasioiden äärellä 1/2017

Haaste: jotkut menestyvät paremmin samoilla tuotteilla

Nykyisissä kilpailuympäristöissä on entistä vaikeampi erottautua tuotteiden ominaisuuksilla. Vaikka käänteentekevät innovaatiot ovatkin mullistaneet joitakin toimialoja, niin aika usealla toimialalla ”kaikki" on toistaiseksi keksitty. Ja vaikka joku hieman kehittääkin tuotettaan, se kopioidaan nopeasti.

Miksi jotkut yritykset kuitenkin menestyvät muita paremmin myös markkinoilla, joissa tuotteet ja hintataso ovat samanlaisia? Ehkäpä ne tekevät yhden asian paremmin kuin muut: myyvät...

Lue lisää »

Mitä jos tuotteesi onkin ihan samanlainen kuin muiden?

Tiistai 13.12.2016 klo 12:57 - Perusasioiden äärellä 4/2016

Haaste: tuotteen ominaisuuksilla ei voi erottautua

Asiakas painottaa hintaa, jos hän ei näe mitään erityistä tuotteessasi. Ja äärimmäisenä syynä tähän nihkeyteen voi olla se, että tuotteessasi ei oikeasti ole mitään erityistä – ainakaan millä olisi merkitystä asiakkaalle.
 
Tällöin kannattaa lopettaa tuotteen (merkityksettömillä) erityisominaisuuksilla ratsastaminen ja ruveta sen sijaan etsimään ratkaisua muualta. Vaihtoehtoja on periaatteessa kaksi: 1) hintakilpailukyvyn parantaminen 2) kilpailuedun hakeminen muusta kuin itse tuotteesta.

Lue lisää »

Eikö asiakas usko tuotteesi erityislaatuisuuteen?

Tiistai 22.11.2016 klo 14:20 - Perusasioiden äärellä 3/2016

Haaste: asiakas ei usko tuotteesi erityislaatuisuuteen

Asiakas painottaa hintaa, jos hän ei näe mitään erityistä tuotteessasi. Edellisessä kirjoituksessani kehotin ylittämään ensimmäisen esteen pitämällä huolen siitä, että asiakkaalla on ylipäätään tietoa tuotteestasi.
 
Mutta seuraava haaste onkin kinkkisempi: asiakas on kyllä noteerannut myyntiviestisi, mutta hänet pitäisi saada vielä uskomaan, että tuotteestasi on poikkeavaa hyötyä.

Lue lisää »

Onko vain hinnalla merkitystä asiakkaillesi?

Perjantai 28.10.2016 klo 13:27 - Perusasioiden äärellä 2/2016

Haaste: asiakas ostaa vain hintaa

Mutta entäpä jos asiakas onkin oikeassa? Jospa hänellä käytettävissä olevien tietojen mukaan eri tuotteilla ei ole mitään merkittävää eroa? Silloin hinnan pitääkin ratkaista, ja asiakas toimii täysin rationaalisesti.  

Asiakashan on valmis maksamaan enemmän vain siinä tapauksessa, että tuotteessasi on jotain erityislaatuista, jolla on lisäarvoa hänelle. Siihen, miksi asiakas ei noteeraa tällaista poikkeavuutta tuotteessasi, voi olla kolme vaihtoehtoista syytä:

1. asiakas ei tiedä tuotteesi poikkeavista hyödyistä
2. asiakas ei usko tuotteesi poikkeaviin hyötyihin
3. tuotteellasi ei ole poikkeavia hyötyjä.

Lue lisää »

Käyttävätkö myyjät aikansa oikeisiin asioihin?

Maanantai 10.10.2016 - Perusasioiden äärellä 1/2016

Haaste: myynnin puutteelliset voimavarat

Yksi yleisiä myynnin ongelmia on se, että aktiivisessa myyntityössä ei ole riittävästi resursseja. On toki tapauksia, joissa myyjien määrä on yksinkertaisesti liian pieni. Usein haaste on kuitenkin siinä, että resursseja on kyllä tarpeeksi paperilla, mutta ne eivät ole kokonaisuudessaan oikeassa käytössä. 

Eräs syy tähän  erityisesti pienissä yrityksissä on kaksoisroolitus: esimerkiksi myyjän/tuotepäällikön aika kuluu helposti jälkimmäisen rutiineissa. Eikä itsensä johtaminenkaan ole  helppoa: varmasti jokainen meistä löytää itsensä aika ajoin ihan tärkeältä kuulostavan tekemisen ääreltä - vaikkapa juuri sen asiakaskontaktoinnin sijasta. 

Lue lisää »