 

Perusasioiden äärellä -blogi

Esittelettekö yritystänne itsestäänselvyyksillä?

Torstai 14.6.2018 klo 15.11 - Perusasioiden äärellä 6/2018

Haaste: oma yrityskuvaus haukotuttaa jopa itseä

Menkääpä omille kotisivuillenne ja lukekaa, millä termeillä kuvailette yritystänne. Löytyvätkö sieltä asiakaslähtöisyys, toimitusvarmuus, ammattitaitoinen henkilökunta, palvelualttius, korkea laatu? Tärkeitä asioita, ei epäilystäkään. Katsokaapa seuraavaksi, mitä kilpailijoidenne sivuilla lukee. – Aivan oikein: asiakaslähtöisyys, toimitusvarmuus, ammattitaitoinen henkilökunta, palvelualttius, korkea laatu. Hoh hoijaa... z z z...

Miettikääpä asiaa vielä asiakkaan näkökulmasta: mitä eväitä eri yrityksiä vertaileva potentiaalinen asiakas saa tällaisista itsestäänselvyyksistä? Niinpä.

No, joku voi puolustella, että kotisivut ovat vain kotisivuja (eikä siellä Google Analyticsin mukaan kukaan edes käy). Näin voi ollakin, mutta usein kotisivut heijastavat strategian ja myyntiargumentaation tylppäpäisyyttä – ja se onkin jo huonompi juttu. Jos yritykset ovat asiakkaan silmissä kuin kaksi (tai kolme tai neljä tai viisi) marjaa, fiksu asiakas valitsee pelkän hinnan perusteella.

Perusasioiden hyvä taso on harvoin erotteleva tekijä: jokaisen yrityksenhän kuuluu ollakin asiakaslähtöinen, ammattitaitoinen ja palvelualtis! Ne antavat vasta osallistumisoikeuden varsinaisiin geimeihin. Ajatellaanpa vaikkapa jalkapallon MM-lopputurnausta: sinne päästäkseen joukkueen fyysisen, teknisen ja taktisen kyvykkyyden on oltava erinomainen – mutta mestaruuteen tarvitaan paljon enemmän.

Eiväthän vaan asiakkaat määrää tekemisistänne?

Keskiviikko 16.5.2018 klo 10.55 - Perusasioiden äärellä 5/2018

Haaste: henkilöstö pomppii asiakkaiden pillin tahdissa

Onko yrityksenne ajattelutapa muodikkaasti asiakaslähtöinen? – Tosi hyvä juttu! Mutta eihän teidän asiakaslähtöisyytenne vaan tarkoita reaktiivista kaikkien asiakkaiden kaikkien toiveiden perässä säntäilyä? Hirveä on meno ja meininki, mutta kehitys ei kehity, eikä myynti kasva?

Ai, että asiakkaita ei pidäkään palvella? – Totta kai niistä asiakkaista pitää huolehtia, jotka yritys on itselleen haalinut, mutta onko jokainen varmasti yritykselle "se oikea"? Asiakkaat ovat erilaisia ja yrityksen resurssit rajallisia, joten jos yritetään palvella kaikkia hyvin, palvellaan kaikkia keskinkertaisesti. Ja tämä ei ole asiakaslähtöistä vaan pikemminkin "yrityslähtöistä".

Onko kaikki toiminta samanarvoista yrityksessänne?

Tiistai 10.4.2018 klo 11.36 - Perusasioiden äärellä 4/2018

Haaste: toiminta on silkkaa ad hoc:ia

Tehdäänkö yrityksessänne kaikkea, mitä eteen tulee? Tai mitä asiakkaat nyt sattuvat tällä kertaa toivomaan? Entä onko tulipalojen sammuttaminen enemmän sääntö kuin poikkeus?

Yllättäviltä tilanteilta ei tietenkään voi kokonaan välttyä ja asiakkaita pitää palvella. Mutta yrityksen, jolla ei satu olemaan ylimääräisiä henkilöstöresursseja, kannattaa keskittyä tekemiseen, jolla on suurin vipuvaikutus nykyisen ja ennenkaikkea tulevaisuuden menestyksen kannalta.

Aika usein juurisyy häröilevään toimintaan löytyy strategiasta, joka on aikojen saatossa pölyyntynyt eikä kerro riittävän selkeästi, mikä on yrityksen "juttu".

Onko strategianne vain tyylikäs PowerPoint-esitys?

Torstai 15.3.2018 klo 9.26 - Perusasioiden äärellä 3/2018

Haaste: strategia ei oikein tunnu missään

Onko henkilöstöltänne tullut kehuja strategiakalvojenne ulkonäöstä? – Erinomaista, sillä visuaalisuus onkin nykyään erittäin tärkeää! Mutta ymmärtääkö henkilöstönne oikeasti yrityksenne strategian? Ja jos sattumoisin ymmärtääkin, niin toimiiko sen mukaisesti?

Henkilökunnan rooli tarjooman tuottamisessa on keskeinen, joten jos koko henkilökunta ei syystä tai toisesta toteuta strategiaa jokapäiväisessä toiminnassaan, tavoiteltua lisäarvoa ei synny. Tällöin strategia on pelkkä PowerPoint-kalvo, jonka vaikutus lakkasi, kun projektorin lamppu sammui.

Oletko liiankin tyytyväinen yrityksenne nykytilanteeseen?

Maanantai 19.2.2018 klo 10.18 - Perusasioiden äärellä 2/2018

Haaste: mä näin tahdon olla vain...

Ovatko yrityksenne asiat hyvin? Liikevaihto on pysynyt vuosikausia ihan hyvällä tasolla ja viivan allekin jää jotain. Omaan eläkeikään (viimeisimmän tiedon mukaan) on enää kymmenen vuotta, ja nykymeiningillä jatketaan exitiin tai sukupolvenvaihdokseen saakka?

Ei aina käy niin kuin haavelllaan! Sillä maailma oman yrityksen ulkopuolella ei välttämättä pysy paikallaan, vaan jossain voi tapahtua isompia tai pienempiä muutoksia: asiakkaissa, asiakkaiden asiakkaissa, nykyisissä kilpailijoissa, uusissa kilpailijoissa, teknologioissa, ansaintalogiikoissa. Toki toimialojen välillä on eroa, mutta myös seesteisillä toimialoilla yritykset ovat yllättäin ja pyytämättä saaneet tuta pelisääntöjen muuttuneen itselle ikäviksi.

Pidättekö nykyasiakkaitanne itsestäänselvyyksinä?

Keskiviikko 17.1.2018 klo 8.50 - Perusasioiden äärellä 1/2018

Haaste: nykyasiakkaat jääneet oman onnensa nojaan

Ajatteletteko, että nykyasiakkaitanne ei kannata turhan päiten häiritä? Kyllä ne tietävät, mihin soittaa, jos tulee jokin tarve! Ja että homma on hoidossa, kun lounastapaamisessa viime vuonna (vai oliko se toissa vuonna...?) oli oikein rattoisaa, kun juttelitte yhteisestä harrastuksestanne (perhokalastus)? Eli toisin sanoen: pidättekö asiakkaitanne liian varmoina nakkeina?

Ei ehkä kannattaisi! Sillä virkeät kilpailijanne saattavat pommittaa asiakkaitanne uusilla ideoilla, tuotteilla, palveluilla tai hinnoilla. Asiakkaanne voivat myös itse alkaa etsiä uusia ratkaisuja, kun ei niistä teiltä kuule. Tai asiakas voi pahoittaa mielensä, jos ette osoita mitään mielenkiintoa - sillä asiakaskin on ihminen, jolla on tunteet!

Vakioasiakkaiden tilaukset ovat usein liiketoiminnan kivijalka, joten eikö olisi hyvä idea varmistaa, ettei se rapaudu - ainakaan oman passiivisuuden takia?

Tavoittelevatko myyjänne uusia asiakkaita tositarkoituksella?

Perjantai 15.12.2017 klo 16.09 - Perusasioiden äärellä 12/2017

Haaste: myyjille riittävät nykyiset asiakkuudet

Ovatko myyjänne vuosien mittaan luoneet vakioasiakaskunnan, jolta sataa tilauksia sen kummemmin kinuamatta? Hyvä juttu – siihen pitääkin pyrkiä! Onko kuitenkin samalla puolivahingossa syntynyt provisioautomaatti, joka ei erityisesti kannusta epämukavuusalueelle uusien asiakkaiden perään, kun konttorilla hyggeilykin tuo ihan mukavan tilin?

Mitäpä jos sitten käykin niin, että merkittävä nykyasiakas vähentääkin ostojaan lopullisesti? Luonnollinen keino syntyneen kuopan täyttämiseksi on uusien asiakkaiden hankkiminen. Mutta koska ensimmäisestä arasta yhteydenotosta voi kulua aikamoinen tovi kunnes asiakkuus alkaa tuottaa, eikö asiakashankinnan kannattaisi olla jatkuvaa?

Ja vaikka niiden vanhojen asiakkaiden ostot ennallaan pysyisivätkin, ei proaktiivisesta uusasiakashankinnasta sen vakavampaa uhkaa koidu kuin kokonaismyynnin kasvua.

Onko CRM:nne vain pölyttynyt asiakastietojen varasto?

Torstai 9.11.2017 klo 10.47 - Perusasioiden äärellä 11/2017

Haaste: CRM:stä ei oteta kaikkia tehoja irti

Onko vaikeaa saada myyjät - erityisesti vanhan liiton myyjät - sitoutumaan järjestelmälliseen CRM:n käyttöön? Saatko usein kommentteja, että olisi tässä oikeita töitäkin tehtävänä? Tai että konekirjoittajaksiko tänne palkattiinkin eikä myyjäksi?

Entä kuinka moni CRM-toimittajan aikoinaan esittelemistä kaikista kivoista ominaisuuksista on käytössänne tänä päivänä? Ei kai CRM vaan ole jäänyt (lähes) ajantasalla olevaksi asiakasrekisteriksi, jonka ainoa aktiivinen käyttö on toimia uutiskirjeiden osoitteistona pari kertaa vuodessa?

Oletko itsekin turhautunut johtoryhmän kokouksiin?

Torstai 12.10.2017 klo 9.58 - Perusasioiden äärellä 10/2017

Haaste: johtoryhmän kokoukset ovat ajanhukkaa

Johtoryhmän kokous taas edessä, ja oma valmistautuminen tekemättä? Ja turha haaveillakaan, että muilta jäseniltä tulisi etukäteen materiaalia päätöksentekoa varten.

Johtoryhmän kokous taas meneillään, ja mitäs täällä tapahtuukaan? Luetaan yhdessä Erkin raporttia, Pekan raporttia, Arin raporttia sekä vielä bonuksena Kirstin raporttia. Ja kyllähän sitä käydään rakentavaa keskusteluakin: miten helv...ihmeessä Pekka ei saanut kotiutettua sitä kauppaa?!

Johtoryhmän kokous taas takana, ja miten meni? Ihan hyvin, kun tehtiin oikein päätöskin: kymmenen vuotta talossa olleita aletaan palkita Oiva Toikan (pienellä) lasilinnulla. Mutta mikä parasta: on jälleen kuukausi aikaa keskittyä oikeisiin töihin!

Eikö uusi hankintalaki avannutkaan taivaan portteja?

Tiistai 12.9.2017 klo 15.28 - Perusasioiden äärellä 9/2017

Haaste: hankintalaki muuttui, mutta mikään muu ei

Tuntuuko, että hankintalain kaivatusta muutoksesta huolimatta julkisissa hankinnoissa kaikki on niin kuin ennenkin: tarjouspyynnöt ovat huonosti laadittuja, ja vain hinta ratkaisee?

Hankintayksiköillä on varmasti parannettavaa toiminnassaan, mutta onko myös teillä? Eihän seuraava kuvaus vaan satu muistuttamaan yrityksenne käytäntöjä: huomataan puolivahingossa hankintailmoitus Hilmassa, tutustutaan tarjouspyyntöön, kirotaan kun hankintayksikkö ei ymmärrä toimialasta mitään, laaditaan tarjous jo puoliksi luovuttaneena, saadaan yllättäen kielteinen päätös – ja manataan julkiset hankinnat syvimpään helvettiin.

Mutta mitäpä jos reaktiivisuuden sijaan toimittaisiinkin proaktiivisesti, jolloin menestysmahdollisuudet paranisivat – ja julkisista hankinnoista voisi tulla "ilon ja onnen lähde".

Toimari, oletko niin yksin, niin yksin...?

Tiistai 15.8.2017 klo 12.27 - Perusasioiden äärellä 8/2017

Haaste: ei riittävästi tukea päätöksentekoon

Oletko usein yksin päätöstesi kanssa? Eikö johtoryhmässäsi ole kaikkea tarvittavaa liiketoimintaosaamista tai onko aiheita, joista et niiden luonteen takia voi keskustella sisäisesti? Puuttuuko hallituksesta ulkopuoliset jäsenet vai ovatko he liike-elämästä hieman liikaakin jäähdytteleviä "dementoreita"?

Entäpä sitten kotirintaman hallitus: eikö puoliso jaksakaan koko ajan kuunnella firman huolia - vaikka lupasikin vihkimisen onnenhuumassa olla rinnalla sekä myötä- että vastamäessä?

Yksin pähkäillessä (varsinkin aamuyöllä) ongelmat näyttävät pahemmilta ja erityisemmiltä kuin ovatkaan. Yritystoiminnan peruskysymykset ovat kuitenkin hyvin geneerisiä, joten lukemattomat muutkin ovat kohdanneet aivan samoja haasteita - ja myös selättäneet ne. Koska oma apu ei aina välttämättä olekaan se paras apu, kannattaa harkita kääntymistä ulkopuolisen sparraajan puoleen (mielellään päiväsaikaan).

Et kai vaan seuraa numeroita tekojen sijasta?

Torstai 15.6.2017 klo 10.16 - Perusasioiden äärellä 7/2017

Haaste: myyntiluvut ovat isäntä, eivät renki

Pienten yritysten vahvuuksia on se, että niiltä puuttuu tiettyjä heikkouksia. Ja yksi tällainen on maaninen myyntilukujen seuranta. Joten toimikoon tämänkertainen kirjoitus varoituksena, ettet ala edes haikailla tämän suuremmille yrityksille tyypillisen "best practicen" perään.

On toki selvää, että euromääräisiä myynnin tavoitteita ja seurantaa tarvitaan esimerkiksi resurssien allokointiin ja myyntiprovisioiden laskemiseen. Ja eurothan tietenkin menestyksen kertovat, mutta niiden vahtaamiselle ei pidä antaa ylivaltaa. Nykymarkkinoilla yksityiskohtaisen myyntibudjetin säveltäminen on helposti itsensä pettämistä - eikä kuukausitavoitteen 5 % alittumisesta alkava rakentava eipäs-juupas-väittely johda useinkaan mihinkään hyvään. Sillä kaupan lopullinen toteutuminenhan on niitä asioita, johon voit myyjänä kyllä vaikuttaa, mutta jota et voi päättää (poikkeuksena ehkä hevosenpäällä ryyditetty "tarjous, josta ei voi kieltäytyä").

Ja niin kivaa kuin se olisikin, numeroiden pyörittely ei sitä myyntiä saa aikaiseksi - ei vaikka käyttäisit kuinka sofistikoitunutta Excelin pivot-taulukkoa höystettynä parilla nerokkaalla makrokomennolla.

Miksi aika ajoin kannattaa ajatella överisti?

Keskiviikko 17.5.2017 klo 15.52 - Perusasioiden äärellä 6/2017

Haaste: yritys tyytyy liian vähään

Onko yrityksesi kunnianhimo liian matalalla - ainakin verrattuna siihen, mikä voisi olla mahdollista? Kun touhuaa joka päivä kädet savessa, voi huomio helposti kohdistua pelkästään dreijassa pyörivän kipon tuunaamiseen. Pienin askelin eteneminen varsinaisessa toteutuksessa on kannatettavaa, mutta jos visiointi rajoittuu siihen, mikä on lähiaikoina mahdollista, käänteentekevät ideat eivät saa edes tilaisuutta syntyä. Ja näin tulet asettaneeksi itse itsellesi lasikaton aivan syyttä suotta.

Hyytyykö kehityshankkeesi toimenpano alkumetreille?

Perjantai 12.5.2017 klo 17.07 - Perusasioiden äärellä 5/2017

Haaste: suunnitelmien toteutus tökkii

Käsi ylös, kenellä kunnianhimoiset CRM-käytännöt lässähtivät kuukauden jälkeen? Kenellä järjestelmällinen uusasiakashankinta loppui kuudenteen soittoon? Entäs päivitetyn strategian jalkautus: kenellä aiheeseen ei enää palattu (visuaalisesti häikäisevän) PowerPoint-esityksen jälkeen?

Jos nostit käden, voit laskea sen alas ja ruveta miettimään, mikä oikein mättää? Vaikka kevät onkin muuttolintujen aikaa, aina ei voi syyttää monessa organisaatiossa pesivää muutosvastarintaakaan. Joten voisiko ratkaisua etsiä toteutuksesta - eli pitäisikö muuttaa tapaa, jolla muutoksia viedään lävitse?

Miksi kaiken kuuluukin olla vaikeaa?

Maanantai 3.4.2017 klo 15.19 - Perusasioiden äärellä 4/2017

Haaste: kilpailijat kopioivat kaiken

Jos jokin on helposti kopioitavissa, se kopioidaan. Siksi esimerkiksi tuotteen ominaisuuksien lisäämisellä on usein aika vaikea saavuttaa pitkäaikaista menestystä. Klassinen esimerkki on lennolla tarjottava ilmainen ateria: kun ensimmäinen lentoyhtiö alkoi tarjota sellaista, muut peesasivat. Ne pystyivät siihen yhtälailla, koska pioneerilla ollut sen tuottamiseen mitään ainutlaatuista kyvykkyyttä. Sittemminhän halpalentoyhtiöt keksivät, että ateria EI kuulu lennon hintaan. Ja mitä tekivät jälleen Finnairit sun muut: seurasivat perässä (mikä ei toisaalta ole suuri menetys kulinaariselta kannalta).

Eli jos jokin on sinun yrityksellesi helppo toteuttaa, se on sitä todennnäköisesti kilpailijoillekin. Siksi voittava konsepti syntyy vain "vaikeuksien" kautta.

Palveletko asiakkaitasi kuten toivot itseäsi palveltavan?

Maanantai 6.3.2017 klo 15.37 - Perusasioiden äärellä 3/2017

Haaste: asiakas ei saa aina luvattua laatua

Oletko asiakkaan ominaisuudessa törmännyt siihen, että joku yritys lupaa ummet ja lammet, mutta totuus onkin toisenlainen? Toimitusaika pettää, tuotteessa tai palvelussa on puutteita, myyjä vähät välittää tarpeistasi, asiakaspalvelu ei palaa milloinkaan asiaan. Joudutko usein päivittelemään Hannu Jortikan tavoin: ”Ei tää voi olla niin vaikeeta…!”

Mutta oletko pohtinut, toimittaako sinun yrityksesi omille asiakkailleen aina varmasti erinomaista laatua? Kun luet kotisivusi kauniit lupaukset, voitko kaksi sormea liiketoimintasuunnitelman päällä vannoa, että kaikki toteutuu kuten kirjoitettu on? Vai onko niin, että hyvänä päivänä kaiken mennessä putkeen homma kyllä hoituu ihan ok, mutta sitten on riittävästi myös niitä päiviä, jolloin joudutaan taas selittelemään?

Et kai vaan tuhlaa asiakkaittesi aikaa?

Keskiviikko 8.2.2017 klo 19.34 - Perusasioiden äärellä 2/2017

Haaste: asiakkaat eivät halua ottaa myyjääsi vastaan

Jos sinun tai myyjäsi on vaikea päästä asiakkaittesi juttusille, siihen voi hyvä syy. Mikäli asiakkaasi ei saa lisäarvoa itselleen ja yritykselleen, hän kokee tapaamisen oikeutetusti silkaksi ajanhukaksi.

Esitteiden yhteislukemisesta tai puuduttavien PP-esitysten läpijuoksemisesta asiakkaasi ei saa yleensä mitään, mitä ei saisi paljon nopeammin netistä. Ja vaikka pitkäaikaisten kumppaneiden väliselle jutustelullekin on aikansa ja paikkansa, kyllä siinäkin raja tulee äkkiä vastaan.

Voisiko myynti olla keskeinen kilpailuetusi?

Maanantai 9.1.2017 klo 21.26 - Perusasioiden äärellä 1/2017

Haaste: jotkut menestyvät paremmin samoilla tuotteilla

Nykyisissä kilpailuympäristöissä on entistä vaikeampi erottautua tuotteiden ominaisuuksilla. Vaikka käänteentekevät innovaatiot ovatkin mullistaneet joitakin toimialoja, niin aika usealla toimialalla ”kaikki" on toistaiseksi keksitty. Ja vaikka joku hieman kehittääkin tuotettaan, se kopioidaan nopeasti.

Miksi jotkut yritykset kuitenkin menestyvät muita paremmin myös markkinoilla, joissa tuotteet ja hintataso ovat samanlaisia? Ehkäpä ne tekevät yhden asian paremmin kuin muut: myyvät...

Mitä jos tuotteesi onkin ihan samanlainen kuin muiden?

Tiistai 13.12.2016 klo 12.57 - Perusasioiden äärellä 4/2016

Haaste: tuotteen ominaisuuksilla ei voi erottautua

Asiakas painottaa hintaa, jos hän ei näe mitään erityistä tuotteessasi. Ja äärimmäisenä syynä tähän nihkeyteen voi olla se, että tuotteessasi ei oikeasti ole mitään erityistä – ainakaan millä olisi merkitystä asiakkaalle.

Tällöin kannattaa lopettaa tuotteen (merkityksettömillä) erityisominaisuuksilla ratsastaminen ja ruveta sen sijaan etsimään ratkaisua muualta. Vaihtoehtoja on periaatteessa kaksi: 1) hintakilpailukyvyn parantaminen 2) kilpailuedun hakeminen muusta kuin itse tuotteesta.

Eikö asiakas usko tuotteesi erityislaatuisuuteen?

Tiistai 22.11.2016 klo 14.20 - Perusasioiden äärellä 3/2016

Haaste: asiakas ei usko tuotteesi erityislaatuisuuteen

Asiakas painottaa hintaa, jos hän ei näe mitään erityistä tuotteessasi. Edellisessä kirjoituksessani kehotin ylittämään ensimmäisen esteen pitämällä huolen siitä, että asiakkaalla on ylipäätään tietoa tuotteestasi.

Mutta seuraava haaste onkin kinkkisempi: asiakas on kyllä noteerannut myyntiviestisi, mutta hänet pitäisi saada vielä uskomaan, että tuotteestasi on poikkeavaa hyötyä.

« Uudemmat kirjoitukset Vanhemmat kirjoitukset »